Version imprimable Penser global, agir local : quelques conseils pour réussir à s’implanter aux États-Unis

La plupart des échecs des négociations est due à un manque de compréhension entre les Européens et les Américains. Soyez vigilant.

• Commencer par une activité ciblée ou une zone géographique déterminée. Le marché américain est vaste et diversifié. Pour y réussir il est prudent de se développer progressivement.
• Toujours s’adjoindre les services d’un avocat au moment de la prospection ou lors de la négociation de contrats. C’est une procédure courante aux États-Unis. Qu’il s’agisse de mettre en place un contrat de distribution pour exporter vos produits, ou d’un partenariat, les législations américaines diffèrent des législations européennes. Si votre interlocuteur américain se base au départ sur un contrat type américain, il est recommandé de savoir l’analyser avec une connaissance précise des réglementations locales, fédérales, nationales et jurisprudentielles.
• En matière de négociation, la règle numéro 1 est la transparence. Ne dissimuler aucune information qui aurait un impact sur la décision de votre partenaire, vous pourriez être alors engagé dans des procédures juridiques.
• Une fois les règles établies et admises, il faut s’y tenir. Si, à l’usage, elles se révèlent peu adaptées, elles s’appliqueront quoiqu’il arrive à moins de leur éventuelle révision. Dans la culture américaine, on ne change pas les règles en cours de route.
• Les Américains attachent une importance aux relations personnelles. Les premiers contacts sont souvent moins formels, avec l’utilisation immédiate du prénom. Cette décontraction ne signifie pas pour autant que tout est acquis et n’empêchera pas votre interlocuteur, au cours de la négociation, de défendre ardemment ses intérêts.
• Etre réactif, ponctuel et humble. Même si les Américains apprécient les personnes déterminées et pragmatiques, il est conseillé d’éviter l’arrogance et de savoir ce qu’il est possible ou non de demander.