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Artigos

COMÉRCIO INTERNACIONAL
Antigos e Novos Paradígmas
Planos de Estudos antes de exportar
A IMPORTÂNCIA DAS EXPORTAÇÕES
Problemas que encontram as PMEs no momento de exportar
Gestores de Comércio Exterior
IMPORTAÇÃO
EXPORTAÇÃO
Estrutura de um Departamento de Comércio Exterior
Mitos do comércio exterior
A Exportação e as Feiras Internacionais
Pesquisa de Mercados Internacionais
Comércio Exterior: A internacionalização da empresa
A Empresa e os Mercados Internacionais
Exportação requer atenção
EXPORTAÇÃO: agentes e representantes no exterior
Exportação: mostrar a empresa e o produto
A IMPORTÂNCIA DO MARKETING NA EXPORTAÇÃO
Garantias em Comércio Exterior
Porque não exportar?
A Logística e o Comércio Exterior
Exportação: formas de se encontrar parcerias internacionais

Links relacionados ao Comércio Exterior:

Associação Latino Americana de Integração – ALADI
Banco Central do Brasil – BACEN
Mercado Comum do Sul – MERCOSUL
Ministério da Fazenda – MF
Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do Comércio Exterior – MDIC
Ministério das Relações Exteriores – MRE
Organização Mundial do Comércio – WTO
União Européia – UE
United States Trade Representative – USTR 


Perguntas Frequentes

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Artigos Completos

COMÉRCIO INTERNACIONAL

O comércio internacional é o estudo do conjunto das trocas comerciais de bens e/ou serviços entre as diversas nações do globo. Por exemplo, quando se diz que o Brasil em 2002 teve uma quota de 0,86% no comércio internacional, quer dizer que a soma das importações com as exportações brasileiras teve uma porcentagem de 0,84 no total de todas as exportações e importações mundiais. Já comércio exterior é o estudo das operações de exportação e importação de um determinado país ou bloco econômico, realizado com outro país ou bloco econômico.

O comércio internacional tem vindo a aumentar a sua importância no decorrer das últimas décadas. Essa visibilidade tem sido maior, sobretudo com a crescente evolução do processo de globalização de mercados, que de forma ativa ou mesmo em função da nova concorrência, tem efeito com o que os nossos empresários procuram se expandir além das suas fronteiras.

O crescimento do comércio internacional, desde há muito tem superado o aumento da riqueza produzida podendo mesmo verificar-se a crescente diferença entre dois indicadores; desde 1970, o produto bruto global cresceu 16,6 vezes ao passo que as transações de mercadorias cresceram mais de 34 vezes.

O comércio internacional de mercadorias tem impulsionado a internacionalização das economias e mais recentemente as trocas internacionais no setor de serviços têm acelerado esse processo.

Em face desta realidade da nova economia, deve o comércio internacional representar matéria obrigatória de análise, quer para os agentes econômicos que trabalhem com mercados externos, quer mesmo para todos os que trabalham no seu mercado nacional, que irão certamente ser confrontados por empresas, produtos e serviços de outros países.

As políticas protecionistas, não terão a partir dos nossos dias os efeitos do passado, em grande parte pelo domínio cada vez mais efetivo de grandes grupos sobre os canais de comercialização, pelo que a substituição de importações, em tempo entendida como a proteção a determinados setores de atividade de menor produtividade e difícil competitividade, deverá passar a ser entendida como a melhoria da nossa produtividade para podermos atingir os níveis da concorrência externa e competir de igual para igual.

Os fluxos crescentes de comércio exterior não têm beneficiado todas as economias de igual modo. Efetivamente é normal que um país como o Brasil se torne o maior exportador em muitas classes de produtos primários, dada a sua dimensão continental, o clima altamente favorável à agricultura e o subsolo muito rico em minérios de todas as espécies, ou a Alemanha, que durante muitos anos foi a maior exportadora de maquinários e outros equipamentos de elevada tecnologia, já não se torne tão evidente pelo fato dos aumentos sucessivos das exportações brasileiras. Por outro lado, vários são os países que se mantém no mesmo padrão produtivo, dependendo, em muito, das importações.

O comércio internacional é,desta forma, uma via de duas mãos – exportação e importação – que ao serem concretizadas envolvem não somente a parte comercial (mercadorias ou prestação de serviços) como também a parte monetária (pagamento de mercadorias ou de serviços prestados).

Portanto, "é o estudo da arte da economia"

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Antigos e Novos Paradígmas

O que aconteceria a “todas” as empresas do mundo se “todas” crescessem ao mesmo tempo? O espaço não seria capaz de absorver toda a riqueza gerada e as matérias prima não seriam capazes de abastecer toda a demanda pretendida.

Em períodos de recessão e também em época de abertura de mercados, onde acordos e integrações são negociados a todo o momento, o crescimento “exterior” torna-se mais difícil, sendo através da redução de despesas e custos – diretos ou indiretos – que as empresas buscam o seu crescimento e a sua estabilidade.

Reduzir custos, racionalmente, nem sempre é tarefa fácil. A competitividade empresarial exige o quase imediato resultado da ação executiva, levando gestores a optarem por soluções espontâneas, mas nem sempre racionais. Estão neste caso, as demissões de funcionários, as terceirizações de funções empresariais, as suspensões temporárias de produção, ou mesmo polivalência de função pedida ao trabalhador todos eles processos mais simples do que uma redução de custos baseada em aumento de produtividade e melhor redistribuição de riqueza. O fazer o mesmo com menos, dará maior trabalho e estudo, numa fase inicial, mas conduzirá a uma maior estabilidade e geração de riqueza no futuro. Nestas condições as empresas enfraquecem e tornam-se presas fáceis de grandes grupos econômicos internacionais que vêem o seu controle, aumentado sobre determinados setores da economia.

Já em períodos de crescimento esquece-se a recessão e valorizam-se ganhos mais fáceis tais como a utilização de vantagens comparativas baseadas nos fatores tradicionais, na alavancagem dos negócios. As exportações (envio de mercadorias pelo aproveitamento de oportunidades pontuais) são priorizadas em face à internacionalização (comprometimento das empresas com mercados exteriores); o deixar-se comprar (produtos e serviços) é mais fácil do que a venda proativa, e as empresas tornam-se mais vulneráveis.

Inevitavelmente, a escolha da forma como se irá processar o desenvolvimento empresarial, será a do aumento de produtividade, e não mais pelo aumento desenfreado dos ativos tangíveis, pois não é racional pensar que as empresas poderão evoluir unicamente pelo crescimento físico visto os recursos naturais necessários ao processo serem limitados e a sua regeneração muito mais lenta do que o seu consumo.

A grande questão é sobre o significado da palavra desenvolvimento. O que é na realidade desenvolvimento? Política econômica para os mais pobres? Um simples processo descritivo dos progressos econômicos dos diferentes países? Um conjunto de experiências histórico-político-econômicas diferindo de país para país e também ao longo do tempo?

Na realidade atual, desenvolvimento pressupõe crescimento, não necessariamente das pessoas, mas muito objetivamente como reflexo do incremento dos ativos, no bem-estar das pessoas, ou seja, estamos perante um processo que administra um sistema que ao gerar resultados os repassa à sociedade, pressupondo que dessa forma aumentará o seu bem-estar.

Uma comparação entre as variações do produto interno, exportações e índices de pobreza e indigência no Brasil podem confirmar tais fatos e reforçar o entendimento da contribuição das exportações (principalmente destas) no aumento do bem-estar e no desenvolvimento dos países.

Fonte: LICEX


Planos de Estudos antes de exportar

A rápida evolução das exportações brasileiras, ocorrida nos últimos anos tendo passado de US$ 60,4 bilhões em 2002, para US$ 160,65 bilhões em 2007, o que significa um aumento de 166% no volume movimentado não têm sido acompanhadas pelo incremento de sua participação no total das exportações mundiais, que têm oscilado em torno de 1%, tendo passado de 0,96% em 2002 para 1,03% em 2007. Assim sendo, um aumento de 7,3%, é um valor pequeno comparado com a grandeza e a riqueza do Brasil.

A reduzida participação das empresas brasileiras no mercado mundial faz com que qualquer alteração macroeconômica se reflita de forma mais intensa no seu desenvolvimento sustentável. Ou seja, as empresas menos participativas sofrerão mais em épocas de crises e, aparentemente, ganharão mais em períodos de fartura. É necessário criar organizações que enxerguem o mercado mundial como o seu próprio mercado, e que nele participem mais ativamente. Trata-se do fator crítico ao desenvolvimento equilibrado e sustentável das empresas.

As empresas brasileiras estiveram durante muitos anos fechadas no seu próprio mercado e protegidas pelos poderes públicos contra novos "intrusos". Há as que vivam assim até hoje. No entanto, a abertura das economias verificada ao longo dos últimos 15 anos, fez com que os poderes públicos perdessem força e deixassem as empresas mais vulneráveis aos ataques da concorrência e mais inquietas ao enxergarem o futuro. Em conseqüência, a vontade de mudar paradigmas diretivos e processos operacionais começa a proliferar entre executivos e empresários. Mas essa mudança somente será eficiente quando acompanhada por uma nova atitude empresarial que seja fundamentada em um novo entendimento dos mercados mundiais.

Para tal o entendimento dos fundamentos do comércio exterior, nomeadamente a sua evolução quer em nível mundial, quer no Brasil, e o respectivo enquadramento com as diferentes teorias do comércio internacional é essencial, não somente ao estudo da importância do comércio internacional como elemento que alavanca o desenvolvimento das empresas, mas, sobretudo aos estudiosos, empresários, executivos que pretendam ver as empresas crescerem no mercado global.

Fonte: LICEX


A IMPORTÂNCIA DAS EXPORTAÇÕES

Podemos notar que a exportação nem sempre foi tão aceita entre os Estados. Na época do mercantilismo, onde políticas protecionistas restringiam as exportações, até chegarmos ao neoliberalismo que traz acordos internacionais com objetivo de concessões tarifárias, barreiras não tarifárias e valoração aduaneira fazem parte desse processo. Agora vem sendo reformulada e incentivada, principalmente pelo impacto que a exportação causa na economia mundial, com saltos na qualidade dos produtos, aumento da produção, competitividade, etc.

Para que os países possam exportar seus produtos, é necessário que entre eles haja acordos e integração econômica, nos quais existem vários modelos: -zona de livre comércio; -união aduaneira; -mercado comum; mas para que essa integração ocorra é necessário implementar ajustes estruturais, manter equilíbrios macroeconômicos e adequar-se às políticas internas com as mudanças da economia mundial.

No comércio internacional existem blocos econômicos que negociam entre países desenvolvidos com aqueles em desenvolvimento, buscando reduções tarifárias e certificações de origem. Um dos blocos é a ALADI (Associação Latino-Americana de Integração) e o Mercado Comum do Cone Sul – Mercosul, este que por sua vez é formado pelos países-membros Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, juntamente com seus associados Chile, Peru, Bolívia e Venezuela, todos com objetivo em comum de estabelecer o Mercosul usando instrumentos de zona de livre comércio, união aduaneira e coordenação de políticas. Através das estatísticas publicadas, o atual momento do Brasil no contexto internacional, pode ser notado pela grande evolução das exportações ocorridas desde 1998 até nossos dias. Este crescimento se reflete em vários setores, como por exemplo uma forte participação no produto interno bruto (PIB) que chegou a 15% em 2007.

É notório que para o Brasil e outros países, que exportar é uma atividade com futuro e traz mais segurança comercial, imunidade contra crises sazonais, oportunidade de se trabalhar com várias economias e promover o desenvolvimento de seus produtos.

È claro que para adentrar numa atividade como essa de exportação, se faz necessário criar, nas empresas, uma mentalidade que saiba definir sua missão e visão, planejar a capacidade exportadora, analisar o mercado, realizar estratégias de entrada, estar preparado para adaptações e características de cada mercado. Caso contrário será desastrosa sua atuação lá fora, cometendo erros que podem custar grandes prejuizos.

Fonte: LICEX


Problemas que encontram as PMEs no momento de exportar

Um dos principais problemas das PMEs é precisamente seu tamanho, que condiciona, às vezes, enormemente não apenas sua posição competitiva, mas também suas possibilidades de expansão internacional.

Em ocasiões a saída para o exterior ou a implantação internacional é uma tarefa obrigada para as PMEs se desejam competir em condições aceitáveis, melhorar sua oferta, sua formação, sua experiência. Por essa razão, há anos o agrupamento de PMEs para sua internacionalização, em forma de consórcio ou outras, tem sido o mais utilizado e mais bem-sucedido em diversos países.

As PMEs geralmente têm grandes dificuldades para entrar em mercados estrangeiros. Os consórcios de exportação podem não apenas prestar assistência aos seus membros para ter presença de exportação, mas também podem implicar benefícios adicionais importantes.

Estabelecer uma presença bem-sucedida em mercados estrangeiros é muito mais difícil do que em mercados internos. As PMEs geralmente são dissuadidas de exportar devido à complexidade do negócio de exportação e aos grandes riscos que implica. Sem conhecimentos e preparação adequados as tentativas de exportar muitas vezes fracassam e podem, inclusive, pôr em risco a estabilidade financeira da própria empresa em seu conjunto. Para desenvolver-se nos mercados internacionais são necessários conhecimentos, esforços e recursos financeiros significativos.

Os mercados estrangeiros têm particularidades e requisitos estritos. Não apenas abrangem a demanda dos consumidores, mas também as obrigações técnicas e normativas dos países receptores.

As empresas que queiram exportar devem identificar os mercados estrangeiros apropriados, entrar em contato com os distribuidores locais e/ou com os principais consumidores, aprender sobre as preferências de seus clientes, adaptar a qualidade e o preço do produto em conseqüência, e dar-lhes a oportunidade de inspecionar os produtos e de apresentar seus pedidos.

Em muitos casos as empresas devem obter certificação de que os métodos de produção ajustam-se a certas normas técnicas e ambientais. Finalmente, é difícil conseguir um nível significativo de exportações sem oferecer uma variedade de produtos completa e coerente.

Os conhecimentos especializados necessários e o custo para enfrentar esses problemas geralmente superam a capacidade das PMEs consideradas individualmente.

Fonte: LICEX


Gestores de Comércio Exterior

Pelos atuais conceitos, os gerentes são constantemente instados a mostrar resultados concretos de suas áreas, e por muitas vezes imediatamente e em tempo recorde. Isso é natural e não vai mudar tão cedo. Esses resultados são absolutamente necessários para a saúde dos negócios da empresa, pois, em comércio internacional, nosso país nos últimos anos reformulou completamente os sistemas administrativos e operacionais, com a implantação do Siscomex.

Em razão da complexidade e do volume de informações que são administradas e utilizadas na gestão internacional dos negócios da companhia, o “herói” que tenta resolver tudo sozinho fica totalmente vulnerável e pode tornar-se improdutivo. Assim, os resultados têm de ser alcançados com a ajuda de outras pessoas: subordinados, superiores e parceiros. Difícil, não é?

Processo exaustivo e incerto esse, de conhecer, ouvir, motivar, ajudar, treinar, compreender, criticar e acompanhar os outros. É uma tarefa de grande envergadura, que demanda um novo perfil de gerente: aquele que está no “nó” organizacional, que exige visão, trabalho e relacionamento, simultâneos e equilibrados nos 360 graus a sua volta. E, por estar no centro desse círculo, o indivíduo fica sujeito a uma observação constante e crítica, não podendo descuidar de nenhum aspecto. Seu comportamento e seus conhecimentos estão em constante julgamento.

A compreensão plena do negócio em que atua, em todas as suas facetas e atividades, e o autoconhecimento, envolvendo a personalidade e as tendências de comportamento e abordagem, tornaram-se imperativos não apenas para o crescimento, mas também para a sobrevivência desses profissionais. O conhecimento técnico das atividades, que antes era o foco das habilidades requeridas, hoje é apenas um pressuposto básico do qual se parte para a avaliação das outras capacidades citadas anteriormente.

As organizações já estão profundamente empenhadas em proporcionar aos seus dirigentes o preparo adequado para responder a essa demanda. Programas de desenvolvimento gerencial são buscados ou montados dentro das empresas (cursos in-company). Estratégia, competitividade, liderança, formação de equipes e controle gerencial são exemplos dos ingredientes desse coquetel moderno e objetivo na busca de resultados.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


IMPORTAÇÃO

É certo que governos controlam tanto importações como exportações, mas o destaque fica com o primeiro, podendo ser justificado entre outros como caráter de soberania nacional, vulnerabilidade externa e reservas internacionais. Não podemos deixar de citar que governos também operam no mercado internacional em exportações e importações, portanto figurando como vendedores e compradores.

Para as partes cabe o ajuste aos interesses dos governos tornando as operações em termos de cifras e volumes significativas ou não aliadas a outros fatores como demanda de consumo e preços. Ao menos com números inexpressivos o importador terá “ um pé dentro” como no ditado popular.

Este ajuste do importador implica em conhecimentos múltiplos de instrumentos nacionais e internacionais que serão objetos do dia-a-dia dos profissionais praticantes.

Estudos preliminares não correspondem a um hábito nacional nas importações, nos detalhes minuciosos que devem ser observados, inclusive para tomada de decisão da compra de produtos do exterior. É certo que fornecedores externos têm grande ou porque não enorme interesse em que concretizem suas vendas passando ou deixando em segundo plano todos os aspectos burocráticos que por ventura impliquem no negócio; como regra geral este ônus recaí sobre o importador brasileiro contrariando de certa forma instrumentos básicos de marketing que além do conhecimento do mercado deve-se conhecer a sistemática da legislação do país importador. O que de certa forma assusta é que em contrapartida nos países destes mesmos exportadores também possuem sua política importadora chegando, por vezes, ser mais ostensiva do que o próprio Brasil.

Custos

Quanto custa o produto aqui no Brasil? Está é uma pergunta que em estatística de importação, com certeza está em primeiro plano. A resposta não é tão simples assim, pois no mercado internacional, com respeito às peculiaridades de mercados, temos preços diferentes e quando decorre de uma exclusividade ou novidade de importação.

A essência dos custos gira em torno do preço da mercadoria ofertada, que inclusive poderá ser objeto de investigação antes ou mesmo depois da importação pelas autoridades brasileiras com o intuito de coibir preço irrisórios ou fictícios que podem prejudicar a concorrência interna de fabricação no país.

Nas importações brasileiras cabe destaque para a carga tributária que corresponde ao maior índice de custo na importação de mercadorias com aplicação de impostos no sistema de cascata (cumulativo) e todos com base no preço da mercadoria, adicionado ao frete e seguro internacionais. Assim temos; Imposto de Importação, Imposto Sobre Produtos Industrializados, Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, Pis e Cofins, além dos custos de armazenagem, custos portuários entre outros. Devemos sempre ter em mente que a dinâmica da sistemática brasileira, faz com que as empresas e os profissionais que atuam nesse área precisam estar sempre se reciclando para que haja firmeza nas decisões e nas ações que tomam todos os dias.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


EXPORTAÇÃO

Está provado que o comércio com outros países faz parte da moderna administração de muitas empresas que procuram outras economia e culturas para a colocação seus produtos. Faz parte dos novos conceitos comerciais que foi introduzido, em definitivo, em nosso pais, a partir da abertura da economia através do Plano Collor de 1990 e pelo Plano Real, cujos resultados estamos obtendo nos últimos anos, pois, nesta atividade, não se consegue em menos de 10 anos.

Inicialmente a empresa observará que a exportação, através de legislação especifica, estará isenta do recolhimento de impostos normais aplicados no mercado interno, além de poder usufruir de incentivos financeiros próprios da área da exportação através da rede bancaria autorizada pelo Banco Central.

Outro fator importante é o de que muitos produtos são modificados pelas empresas por sugestão do mercado externo, fazendo com que passem a ser comercializados também no mercado interno; costuma-se dizer que aprendemos com o exterior sem pagarmos por isso e ainda vendemos internamente.

As exigências de outros mercados propiciam às empresas brasileiras a modernização de seu parque industrial e melhor escolha na aquisição de matérias primas nacionais ou importadas.

Há também de ser considerado que o consumidor de um produto ao reconhecer uma marca exportada, passa a ter mais confiabilidade no bem que pretende adquirir, pois entende, automaticamente, que além de modernidade a qualidade do produto é superior.

Além dessas vantagens, o aumento da produção com as vendas ao exterior, trará outros benefícios na redução do custo, pois com o aumento das compras no mercado interno há uma mudança de comportamento no planejamento, além de prazos de pagamento que poderão ser obtidos com esse novo desempenho da empresa.

Vantagens

Maior produtividade, diminuição da carga tributária, redução da dependência vendas internas, aumento da capacidade inovadora, aperfeiçoamento de recursos humanos,aperfeiçoamento dos processos industriais,imagem da empresa.

A exportação assume grande relevância para a empresa, pois é o caminho mais eficaz para garantir o seu próprio futuro em um ambiente cada vez mais competitivo, que exigem das empresas brasileiras pela capacitação para enfrentar a concorrência estrangeira, tanto no país como no exterior.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Estrutura de um Departamento de Comércio Exterior

Os funcionários que fazem parte desta área na empresa devem, naturalmente, ter uma preparação especializada para a atividade, além de uma adequada experiência, pois, caso contrário, pode ocorrer riscos e prejuízos pelo despreparo tanto da empresa, quanto dos funcionários. Há de se levar em conta que o Comércio Exterior brasileiro sempre foi muito dinâmico e que, a partir de 1990, grandes e constantes mudanças ocorreram. E não deixarão de ocorrer dados os acordos internacionais celebrados.

Não existe um modelo ideal de organização para um departamento de comércio exterior. Sua conformação final vai depender muito do tamanho da empresa e de seus objetivos para a atividade.

As funções poderão ser executadas por um encarregado que absorverá todas as atividades – desde contatos internacionais, até a liquidação financeira –, ou ainda por um grupo de pessoas que se dividirão entre as tarefas administrativas, operacionais e financeiras.

Um outro modelo poderá ser através de um gerente que terá a responsabilidade de manter contatos com o exterior e fechar negócios de acordo com os objetivos e metas da empresa, enquanto um assistente terá a responsabilidade dos procedimentos administrativos e operacionais, podendo ter um auxiliar com tarefas de apoio.

Outro modelo poderá ser o de um departamento administrado por um gerente, assessorado diretamente por um supervisor (normalmente é um assistente com maiores conhecimentos técnicos de comércio exterior), que tem sob sua responsabilidade alguns funcionários, para o perfeito desenvolvimento das atividades de exportação ou importação.

Nos últimos tempos, muitas empresas se utilizam de coordenadores em substituição aos supervisores, observando-se logicamente o porte da empresa e sua atuação no Comércio Exterior. Há ainda empresas que, além de supervisores e assistentes, utilizam-se de coordenadores em razão do grande movimento de embarques regulares, que não podem sofrer atrasos, e nem admitem que seja cometido algum engano em razão dos compromissos assumidos.

Para as empresas que necessitam de um perfeito controle nas áreas administrativa, operacional e financeira, normalmente a função de um analista se encaixa muito bem, pois este terá sempre a atividade de “ filtrar “ se todas as providências foram tomadas nos momentos certos e com os acertos que se fizeram necessários.

As funções de um auxiliar sempre corresponderão às atividades de um funcionário que não tem a responsabilidade de “tomada de decisões”, pois isto naturalmente competirá às funções de cargos superiores. Em geral, as empresas se utilizam de “auxiliares” para atividades de menor responsabilidade técnica, ou seja, mais voltadas ao follow-up diário e à documentação. Claro está que não se deve exigir deste cargo profundos conhecimentos de comércio internacional, mas sim como cargo preparatório para futuras funções de maior responsabilidade.

As decisões sobre a estrutura da organização nos faz percorrerem apenas parte do caminho do desenvolvimento de um Departamento de Comércio Exterior.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Mitos do comércio exterior

A globalização não é uma invenção do final do século XX. Já havia sinais de que as empresas procuravam se internacionalizar e fazer investimentos em outros países. A questão de fundo é saber porque alguns países conseguiram receber investimentos e outros não. Ou porque há empresas que se internacionalizam e outras não conseguem.

Nesta nova fase pela qual o Brasil passa é preciso desmistificar algumas "meias-verdades" sobre o comércio exterior, a internacionalização de empresas e, em um âmbito mais amplo, o próprio processo de globalização. De forma bem simples, este processo, como comentamos, não é novo, pois podemos remontar às grandes navegações do século XVI para encontrar ali a origem de algo que Karl Marx chamaria mais tarde de "internacionalização do capital".

Obviamente que a intensidade do processo atual é, sem dúvida, o diferencial de seu passado remoto. Um processo contínuo de fluxo de bens e capital para além-fronteiras que está longe de perder intensidade, mesmo com crises conjunturais aqui e ali. No entanto, é preciso dizer que nem todos os países ou empresas poderão usufruir das benesses deste processo.

Há, e alguns países africanos que o digam, uma grande parte da população que ainda não está inserida no capitalismo como consumidores, nem nos exíguos padrões de consumo imediatamente após as revoluções burguesas do século XVIII. São hordas populacionais que ainda encontram-se alijadas do atual momento de bonança pelo qual passa o capitalismo, ou seja, vivem na periferia deste século XXI.

Sob o ponto de vista das empresas, é preciso alertar que os impactos não são e não serão os mesmos entre os diferentes setores, com a possibilidade de setores inteiros se reestruturarem, ou até mesmo desaparecerem, para que novos setores da economia venham a aparecer. Quando a velocidade de mudança se acelera muito, este ciclo tende também a se acelerar, o que torna difícil estabelecer estratégias de médio e longo prazo.

Uma dificuldade a mais para os círculos da alta administração das empresas. Se nem todas as empresas poderão ser globais, qualquer instituição hoje, independente do seu tamanho ou ramo de atividade, recebe e continuará recebendo influências deste capitalismo globalizado, seja como fornecedora, seja como cliente, seja como competidora ativa no mercado internacional.

Descontadas estas ressalvas mais genéricas, que não negam a globalização, mas sim a caracterizam, podemos afirmar que não existe um país ou região economicamente autônoma. O mundo é o grande e interdependente mercado da atualidade.

Sob o ponto de vista do Brasil dentro deste contexto de intenso comércio internacional, é preciso retirar do imaginário empresarial algumas idéias equivocadas. Primeiramente de que operações no exterior são atividades relegadas às multinacionais estrangeiras ou aos grandes centros econômicos mundiais. Sobre a impossibilidade da empresa brasileira, seja ela pequena, média ou grande, trata-se de um equívoco muito mais cultural do que propriamente prático.

Considerando-se o produto e eventuais alterações; o mercado a ser atingido; a engenharia logística e de formação de preço; entre outros fatores, podemos sim vislumbrar um cenário otimista para as empresas brasileiras no mercado externo. E isto não está limitado ao tamanho das mesmas. Há no mundo milhares de casos de pequenas e médias empresas que ao adotar e bem administrar estratégias de internacionalização acabaram ampliando mercados, ganhando escala e, principalmente, dividendos.

As "campeãs ocultas" alemãs e os consórcios de pequenos produtores italianos são exemplos de como empresas deste porte, com uma mentalidade internacional, uma forma particular de abordar o desafio de internacionalizar-se e um objetivo bem definido, podem conseguir ótimos resultados no mercado externo.

Pelo lado das empresas nacionais de grande porte fica cada vez mais evidente a possibilidade de ganhar mercado externo quando observamos casos de sucesso como, por exemplo, Embraer, Vale e Votorantim. Tais empresas, competitivas mundialmente nos setores onde atuam, passam-nos a idéia de que a internacionalização não é apenas possível como necessária. Os pequenos e médios fornecedores destas empresas acabam ilustrando novamente esta possibilidade de internacionalização de toda a cadeia produtiva, seja diretamente através da exportação ou do investimento externo direto, seja indiretamente, como fornecedora de matéria-prima para produtos exportáveis.

Seria ingenuidade de nossa parte não concordamos que o protecionismo de alguns países, a desvalorização do dólar ou as crises que de tempos em tempos mexem com toda a economia mundial são obstáculos para este processo e que obviamente tendem a prejudicar o lado mais sensível da cadeia produtiva. No entanto, são obstáculos ou sazonais, que aparecem e desaparecem de tempos em tempos, ou possíveis de serem transpostos com dinamismo, criatividade e, sobretudo, profissionalismo.

Precisamos, por fim, resgatar a antiga idéia inicial e até histórica do comércio exterior de que se há um comprador interessado em comprar e um vendedor interessado em vender, a possibilidade do negócio se concretizar é infinitamente maior. Entraves burocráticos, barreiras cambiais e até dificuldades de comunicação em idiomas nem sempre simpáticos aos nossos ouvidos, acabam deixando de ser obstáculos intransponíveis para se tornarem dificuldades a serem superadas.

Fonte: Prof. Dr. Nelson Ludovico


A Exportação e as Feiras Internacionais

Está mais do que provado que a presença do exportador em eventos internacionais é um dos meios mais eficazes para fomentar a exportação de produtos e mercadorias para novos mercados ou ainda para manter os já conquistados. A concorrência nesse tipo de evento tem grande importância, já que é possível não só oferecer uma real capacidade produtora mas também estabelecer contatos diretos com empresas importadoras de outros países e com eventuais usuários do produto.

É possível, também, conhecer e estimar quais os meios e procedimentos utilizados pelos fabricantes e comerciantes concorrentes, as características de suas técnicas, os sistemas publicitários que empregam, as exigências dos consumidores, as modalidades de mercados e muitos outros aspectos vinculados às possibilidades de colocação dos produtos que se deseja exportar. Esse variado tipo de eventos pode ser organizado por Câmaras de Comércio, empresas de eventos, entidades de classe ou órgãos governamentais, o que não significa que outros interessados estejam impedidos de organizar eventos internacionais.

As feiras constituem mostras de caráter comercial que se caracterizam por sua curta temporada (não mais de uma semana). As exposições são mostras de caráter institucional, caracterizadas por ter sua sede variável, com duração entre dois e seis meses, acontecendo geralmente a cada dois anos. Permitem livre acesso ao público e contam com a participação de vários países e empresas de importância internacional, com um objetivo fundamental: mostrar o nível tecnológico alcançado, as possibilidades turísticas, o desenvolvimento cultural, econômico, científico e desportivo dos participantes.

Todo empresário com o objetivo de se lançar às exportações pode beneficiar-se visitando ou participando de feiras internacionais.

Esses eventos são produtivos tanto para os que participam expondo como para os visitantes. As razões são as seguintes:

  1. Conhecer agentes ou representantes comerciais: muitos agentes visitam feiras internacionais em busca de oportunidades para representar novas empresas ou novos produtos. Não somente os agentes do país organizador participam dos eventos, muitos saem de seus países em busca de negócios.
  2. Contatos comerciais: se uma empresa já tem seu agente e participa de uma feira, naturalmente estará ajudando incrementar as vendas. Porém, se tem agente naquele país mas não participa diretamente, indo apenas como visitante, terá a oportunidade de conhecer seus clientes ou ainda reforçar informações técnicas sobre seu produto. Sempre, para qualquer comprador, é muito importante conhecer pessoalmente seu fornecedor.
  3. Para provar um mercado: no início talvez não haja vendas, mas poderá saber a opinião dos visitantes ou ainda que tipos de correções ou adaptações poderão efetuar.
  4. Conhecer os concorrentes: caminhar pela feira, ver produtos, trocar e receber informações, colecionar catálogos, enfim, adquirir cultura sobre o que acontece não só com outras empresas mas também no contexto geral dos mercados e produtos, além, obviamente, de descobrir os preços e as condições praticados. Outro ponto importante é saber como se instalam os stands e como fazem os expositores para atrair pessoas e realizar negócios.
  5. Promover e efetuar vendas: negócios podem ser iniciados naquele momento e terem continuidade após o evento.
  6. Conhecer sistemas de promoção de vendas e de publicidade: participar de uma feira significa mostrar um produto que se pretende vender, mas para isso é necessário realizar uma pesquisa prévia do mercado, sabendo, por exemplo:
    Quais os impostos que o país importador pratica.
    Qual o regime aduaneiro para aquele produto.
    Se existem facilidades de transportes.
    Quais os preços praticados naquele mercado.
    Qual o perfil do mercado para o produto.

São algumas dicas para os exportadores.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Pesquisa de Mercados Internacionais

A pesquisa de mercados internacionais constitui um método bastante correto. “Analisar antes de investir” é determinar quais são os mercados potenciais.

Ao planejar o trabalho de pesquisa, deve-se levar em conta o problema que originou a busca, o tipo de informação requerido, sua profundidade, a veracidade da fonte de informação, assim como evitar as distorções ideológicas que podem afetar a pesquisa.

Confiabilidade

A confiabilidade da fonte de informação avaliza grande parte dos resultados do trabalho de investigação.

As fontes de dados dividem-se em:

  1. Fontes secundárias: tratam de informações divulgadas por diferentes órgãos públicos e privados.
  2. Fontes primárias: a informação satisfaz as inquietudes articulares não resolvidas, e os contatos se realizam diretamente. Claro está que o reconhecimento e a seleção do mercado exigem uma visita de caráter técnico/comercial, para que se chegue a conclusões e estratégias ajustadas à realidade dos mercados. Antes de contratar um serviço de consultoria de estudos de mercados ou de iniciar uma viagem de negócios, é importante realizar uma prospecção a partir da própria empresa, a fim de tomar decisões com conhecimento de causa.

O esquema básico de um trabalho de investigação de mercado internacional pode ser assim organizado:

  1. O mercado em si mesmo: nesse momento se detalham os dados gerais e introdutórios do país analisado, ou seja, forma de governo, indicadores econômicos, estrutura econômica, planos de desenvolvimento governamental, meios e facilidades de comunicação e transporte, além do comércio exterior praticado por esse país.
  2. Acesso ao mercado: aqui se trata de constatar as características da política geral das importações, formas de autorização, sistema tarifário e aduaneiro para o produto que se pretende exportar e fatores que afetam o mercado internacional.
  3. Fatores de comercialização: deve-se analisar o consumidor em suas variáveis de consumo mais relevantes, assim como os fatores logísticos e documentários, de pagamento, de distribuição física e métodos de promoção disponíveis.
  4. Conclusão: para a tomada de decisões, não se pode analisar todos os itens anteriores de forma individual, e sim num pacote de estudos e de viabilidades. A obtenção de êxito ou fracasso dependerá muito dessa gestão.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Comércio Exterior: A internacionalização da empresa

Os negócios internacionais a partir de 1960 tomaram um rumo de suma importância para os países em desenvolvimento, que através da Macroeconomia passaram à desenvolver acordos de cooperação não só entre si mas também enfrentando as dificuldades de relacionamento com os países de forte economia.

Os estudos através das Ciências da Administração demonstraram a importância da inclusão das empresas nesse cenário da nova ordem mundial, dando ênfase aos projetos de internacionalização da empresa, da marca e dos produtos.

O problema de como as empresas se internacionalizam atraiu a atenção de inúmeros pesquisadores, considerando que um dos modelos mais conhecidos, que busca explicar este processo foi desenvolvido na Suécia na década de 1970 pela Escola de Uppsala. Este modelo assumia que as empresas entrariam primeiro em mercados com os quais se sentissem mais familiarizadas e à medida adquirissem experiência e, com ela, maior conhecimento de mercado, ocorreria maior comprometimento de recursos e a empresa aprofundaria sua inserção internacional em maior escala, e, claro, com muito mais segurança.

Outra importante contribuição à compreensão do processo de internacionalização de empresas foi o modelo de estágios sucessivos, que propunha que as empresas começariam seu processo de internacionalização utilizando a exportação indireta, um modo de entrada menos arriscado. Nesse processo define-se que uma Empresa Comercial Exportadora ou ainda uma Trading Company assuma as responsabilidades de revender o produto do fabricante em mercados que mostrem viabilidade comercial e operacional.

Podemos então analisar que esse modo foi, e ainda é, pouco explorado pelas empresas brasileiras, pois o conceito em nosso país é de que essas empresas são consideradas “atravessadoras”, cujo conceito é totalmente errado e equivocado.

Há de se considerar que a internacionalização é o produto de uma série de decisões incrementais. Todas as decisões que, em conjunto, constituem o processo de internacionalização, isto é, decisões para começar a exportar, para estabelecer canais de vendas no exterior e para estabelecer uma subsidiária no exterior, têm algumas características comuns, que também são muito importantes para a subseqüente internacionalização.

Após esse estágio, considerado intermediário, que inclui Agente Internacional de Negócios, Distribuidores, Consignatários, o passo final seria estabelecer uma subsidiária no exterior, com vantagens competitivas e qualitativas nos mercados-alvo, porém a observação clássica é a de que a empresa deve se planejar com muita cautela e poder de análise apurada, medindo sua capacidade de poder atender mercados externos.

Fonte: LICEX – LUDOVICO INSTITUTO DE COMÉRCIO EXTERIOR


A Empresa e os Mercados Internacionais

Dentro dos diversos problemas enfrentados pelas pequenas e médias empresas, há uma série de questões que interferem na sua internacionalização.

O primeiro obstáculo que os empresários se deparam, especialmente aqueles sem experiência nem entrada nos mercados externos, é a falta de consciência exportadora.

A consciência exportadora é uma atitude positiva do empresário, que lhe permite desenvolver uma vinculação progressiva em nível internacional por meio de um compromisso a médio e longo prazo com os mercados externos.

Alguns dos fatores que podem ir contra o desenvolvimento da consciência exportadora nos empresários ou reduzir sua importância são:

  • medo do desconhecido
  • resistência a mudanças
  • experiências frustradas
  • desconhecimento de aspectos positivos do comércio internacional
  • segurança no mercado nacional
  • desconhecimento da realidade global

A globalização já nos mostrou que os mercados e as economias estão abertos e para comprovar esta realidade, é só observarmos os produtos importados que estão disponíveis no mercado brasileiro.

Calçados, confecções, produtos elétricos, eletrônicos, alimentos, material esportivo, enfim, uma série interminável de produtos.

Porém, devemos observar que muitas empresas brasileiras além de exportarem, também estão se instalando no exterior; na nova realidade econômica “não estão perdendo tempo “.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Exportação requer atenção

A empresa deve se planejar com a implantação de um Departamento de Exportação, com escolha adequada de pessoal especializado, com perfeito domínio e entrosamento nas distintas áreas e de parceiros logísticos à altura de suas necessidades.

Para elaboração de um plano adequado, devemos levar em consideração uma série de pontos fundamentais, tais como ;

  1. Estudar o mercado com o qual deseja operar, para avaliar suas reais possibilidades;
  2. Escolha do Método de Vendas: direto ou através de terceiros;
  3. Estudar a legislação dos países com quais se deseja negociar (não é difícil);
  4. Atentar com o controle de qualidade do produto à ser exportado;
  5. Obter conhecimento técnico dos estímulos e incentivos oferecidos pelo governo;
  6. Responder sempre às consultas do exterior, mesmo negativamente;
  7. Embarcar a mercadoria de acordo com as amostras enviadas;
  8. Utilizar sempre linguagem comercial adequada ao produto;
  9. Cumprir os prazos estabelecidos nas negociações;
  10. Desenvolver e consolidar as operações com o apoio das garantias financeiras do mercado externo;

Como se pode observar, é uma atividade que requer planejamento próprio em relação aos demais na empresa.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


EXPORTAÇÃO: agentes e representantes no exterior

O agente comissionado é possivelmente o tipo mais comum de agenciamento em mercados externos. Sua remuneração se faz exclusivamente na base de comissões sobre vendas.

O problema fundamental do exportador é a seleção, se bem que as Câmaras de Comércio estão, geralmente, em condições de fornecer listas de agentes de bom nome na praça. Entretanto, a decisão final está nas mãos do exportador, e a prática demonstra que o contato feito à distância, por meio de uma simples troca de correspondência, não produz bons resultados ou os resultados esperados.

Não é nada realista pretender que um agente opere com eficiência na base de lista de preços e de algumas amostras, seja qual for a qualidade e o preço do produto.

É fundamental que, ao nomear o agente, o exportador visite o mercado para o qual irá exportar, assim como é importante que o agente visite o país do exportador, a fim de se familiarizar com os métodos de produção e a administração da empresa que irá representar.

Um agente não deve ser considerado nem tratado como um nome num contrato; ele é parte integrante da empresa, e tão importante quanto o gerente de vendas para o mercado interno. Atente-se para o fato de que, para os clientes externos, os quais possivelmente jamais entrarão em contato direto com a empresa exportadora, o agente será considerado como “a extensão da empresa”, isto é, “o exportador no país de destino”.

Para que o agente possa apresentar uma imagem correta da firma a seus clientes, ele precisa estar constantemente informado dos níveis correntes de estoques, de alterações nos preços, nos prazos de entrega, nas condições de pagamentos, novos catálogos, etc. O contato freqüente entre exportador e agente é uma regra básica de comércio por agenciamento. A relação exportador-agente ideal é aquela em que este último deixa inteiramente de interferir na manipulação da mercadoria, a qual é enviada diretamente ao cliente. É necessário considerar que, neste tipo de contrato, a comissão somente será liberada quando o importador pagar o valor de sua compra.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Exportação: mostrar a empresa e o produto

Um dos primeiros fatores a ser analisado por uma empresa no exterior que pretende importar um produto de outro país, onde naturalmente nada conhece sobre o seu futuro fornecedor, é ter a certeza de que não estará negociando com alguém que lhe possa causar prejuízos, razão pela qual o exportador deve, com muita clareza, mostrar-se através de site bem organizado em mais de um idioma, preferencialmente em inglês e espanhol, além de preparar um cadastro com resultados e experiências da empresa em relação ao mercado interno.

Faz parte da apresentação, uma demonstração sobre o sucesso do produto no mercado interno e desde que possível indicação de clientes tradicionais, além de informações sobre processos de divulgação e marketing do produto. Feiras, Exposições, Congressos, Missões Comerciais e Rodadas de Negócios em que a empresa tenha participado, não só no país, mas também no exterior, devem fazer parte da apresentação da empresa, cujas informações devem ser complementadas com resultados obtidos nesses eventos.

Informar qual seguimento de vendas, atacado ou varejo, a empresa conduz seus negócios, além de demonstrar em quais praças atua num território tão extenso como o nosso, é prova de capacidade e de organização, com um histórico que possa deixar o futuro cliente importador com mais visibilidade sobre os negócios com a empresa.

Bancos que mantém relacionamento e cadastro, fornecedores tradicionais, mídia utilizada, reforçam a credibilidade junto ao interessado em negociar seus produtos.

A empresa precisa estar ciente de que a globalização nos ensina que a partir do momento em que nosso país modificou seu sistema governamental com a abertura da economia de 1990, o mercado exterior passou a ter um grau de importância para a economia não só do país, mas também para as empresas.

A exportação deve fazer parte da gestão dos negócios da empresa, considerando que para o consumidor interno ao ter o conhecimento que a empresa é internacionalizada, a credibilidade do produto passa a ser ponto de referência.

Fonte: LICEX


A IMPORTÂNCIA DO MARKETING NA EXPORTAÇÃO

Quando se estabelece estratégias para penetrar e conquistar mercados, o que se procura é diminuir o grau de incerteza nas ações futuras. A partir do momento em que se decide completar projetos anteriormente estabelecidos e elaborar novos projetos inspirados pelas circunstâncias, pensando no futuro, está-se no campo da formulação de estratégias.

Mais especificamente, pode-se dizer que a estratégia, no tocante ao tema em questão, é um conjunto de decisões condicionais, definindo atos a cumprir em função de todas as circunstâncias susceptíveis de se apresentar no futuro. Definir estratégia é estabelecer o quadro de todas as situações com as quais se pode defrontar e antecipar as decisões que se tomar diante de cada uma delas.

Em nosso caso, tendo como objetivo o desenvolvimento do marketing na exportação, a estratégia estará vinculada a três componentes fundamentais, que devem ser avaliados sistematicamente:

  • a capacidade de garantir a oferta do produto a ser comercializado;
  • as oportunidades reais oferecidas pelos mercados externos, tradicionais ou novos;
  • o tipo de empresa exportadora, bem como sua dimensão e eficiência.

Na maioria das vezes, os produtos existem para ser comercializados com vantagens, e as empresas, - micro, pequenas e médias – podem organizar-se para venderem seus produtos no exterior. À empresa cabe aprofundar primeiro os estudos e as experiências nos mercados mais propícios, em cada caso, para penetrar, conquistar e consolidar, sejam eles próximos ou afastados, novos ou tradicionais.

Fonte: Exportação: você está preparado? – Nelson Ludovico - Editora STS – lançamento 2008


Garantias em Comércio Exterior

A segurança das operações de comércio exterior, muitas vezes condicionando o seu desenvolvimento e em certos casos e na sua ausência, incrementando oportunidades para proliferação de fraudes pode ser aumentada pela prestação de garantias, referentes à boa execução de contratos e aos riscos inerentes à inadimplência ou de cumprimento financeiro.

Uma das preocupações das partes contratantes é a forma como o contrato será executado após a negociação. Ocorrem situações que merecem especial atenção e levam ao estabelecimento de garantias em dois momentos distintos da duração do contrato de compra e venda:

  • Antes do embarque da mercadoria : risco de resolução do contrato ou adulteração dos termos e condições contratuais;
  • Posteriormente ao embarque da mercadoria : risco de crédito.

Entre as garantias de cumprimento financeiro e pelo destaque que tem na atual conjuntura, o seguro de crédito aparece como a proteção ao não pagamento mais abrangente diretamente nos pagamentos entre empresas cobrindo não somente riscos meramente comerciais, mas, também, os chamados riscos políticos, que diretamente nada têm a ver com a solvabilidade das empresas.

Além do seguro de crédito, outras formas de proteção com ou sem intervenção bancária são utilizadas, tendo surgido oportunidades de negócio para empresas que se dediquem a caucionar a credibilidade de outras, ou que tomam como bom determinados ativos, avalizando operações que de outro modo não se fariam.

Um conhecimento detalhado das formas de garantia referidas permitirá aos intervenientes utilizarem em cada momento a mais compatível com a operação em causa.

O comércio internacional deve ser avaliado como um procedimento organizacional e não como uma oportunidade para ampliar os negócios da empresa.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Porque não exportar?

Está provado que o comércio com outros países faz parte da moderna administração de muitas empresas que procuram outras economia e culturas para a colocação seus produtos. Faz parte dos novos conceitos comerciais que foi introduzido, em definitivo, em nosso pais, a partir da abertura da economia através do Plano Collor de 1990 e pelo Plano Real, cujos resultados estamos obtendo nos últimos anos, pois, nesta atividade, não se consegue em menos de 10 anos.

Inicialmente a empresa observará que a exportação, através de legislação especifica, estará isenta do recolhimento de impostos normais aplicados no mercado interno, além de poder usufruir de incentivos financeiros próprios da área da exportação através da rede bancaria autorizada pelo Banco Central. Outro fator importante é o de que muitos produtos são modificados pelas empresas por sugestão do mercado externo, fazendo com que passem a ser comercializados também no mercado interno; costuma-se dizer que aprendemos com o exterior sem pagarmos por isso e ainda vendemos internamente.

As exigências de outros mercados propiciam às empresas brasileiras a modernização de seu parque industrial e melhor escolha na aquisição de matérias primas nacionais ou importadas.

Há também de ser considerado que o consumidor de um produto ao reconhecer uma marca exportada, passa a ter mais confiabilidade no bem que pretende adquirir, pois entende, automaticamente, que além de modernidade a qualidade do produto é superior.

Além dessas vantagens, o aumento da produção com as vendas ao exterior, trará outros benefícios na redução do custo, pois com o aumento das compras no mercado interno há uma mudança de comportamento no planejamento, além de prazos de pagamento que poderão ser obtidos com esse novo desempenho da empresa.

Desenvolvimento e cultura

Povos primitivos, como os fenícios, procuravam fazer trocas de seus produtos por outros que não produziam, levando, com isto, o crescimento e desenvolvimento de sua gente.

Após a segunda grande guerra, os países, ainda sensibilizados pelo horror deixado, procuraram acordos que pudessem gerar mais riquezas e ao mesmo tempo desenvolvimento na agricultura, na indústria, no comércio e na cultura.

Estudos revelam que muitas nações procuraram o desenvolvimento a partir do mercado externo para que pudessem ter investimentos e rentabilidade. Se estudarmos nosso país que praticamente era uma nação que comercializava produtos primários a partir da cultura deixada pelos nossos colonizadores, vários ciclos econômicos resultaram em saldos positivos com o açúcar, borracha, cacau, café, entre outros; só que o mundo mudou radicalmente à partir da década de 60, e uma das razões pela qual o Governo JK criou o Plano de Metas foi justamente a industrialização do país e para a substituição de produtos importados.

De lá para cá, vários projetos para aumentar a participação do país no cenário internacional foram e continuam sendo realizados, fazendo com que a capacitação empresarial e a visão sobre mercados possam mostrar claramente que a exportação é e sempre será saudável para as empresas que acreditam em seus produtos e em seus investimentos.

O cenário internacional se apresenta como uma enorme gama de oportunidades, desde que o empresário e os profissionais que atuam nessa área, vislumbrem a relação produto/mercado/consumidor, pois o mundo todo compra tudo e de todos, razão pela qual a empresa deve, cuidadosamente, analisar os mercados de forma objetiva tendo em mente que não existe apenas os Estados Unidos e a Europa. Algumas centenas de países existem, razão pela qual se deve analisar e conhecer aonde estão os nichos de mercado.

A atividade de exportação é saudável e a empresa deve, cautelosamente, analisar forma e condição de pagamento para que possa estar tendo os lucros desejados.

Deve estar sempre preparada para eventual crescimento das vendas externas, ou seja, ser analítica o suficiente para novos investimentos.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


A Logística e o Comércio Exterior

O transporte se verifica quando o consumo de algum produto ou mercadoria se realiza em local diferente daquele em que foi produzido. Em geral, e naturalmente, quanto mais afastado os centros de geração e de consumo, maior à distância para o perfeito estudo e aplicação de uma logística adequada. Por muitas vezes a palavra logística é utilizada como modismo e nem sempre retrata exatamente o que uma empresa exportadora ou importadora necessita, e que se resume em um sistema integrado de serviços.

Para o setor de transporte uma mercadoria devidamente embalada ou acondicionada tem como entendimento a carga. Esse setor faz parte da infra-estrutura econômica de um país. A produção e as riquezas desse país só poderão circular entre os centros de cargas e de consumo através de suas vias de transporte.

Com a evolução dos tempos, o comércio internacional tomou novos rumos a ponto de se ter chegado na globalização de mercados, e em conseqüência, a necessidade de circulação entre a produção e o consumo surge com novos conceitos de comercialização entre as empresas exportadoras, importadoras e os diversos operadores da cadeia logística.

Entre essas atividades, o transporte e o comércio passaram a existir de forma indissoluvelmente ligadas, ganhando o transporte novas dimensões de importância ao se constituir, ele próprio, em fator de geração de novas atividades como, por exemplo, transporte internacional, operações porta-a-porta no comércio exterior dos países.

A partir desse momento, novos estudos foram desenvolvidos e colocados em prática, com objetivo de tornar o transporte cada vez mais atuante no sentido de atender às necessidades econômicas dos países que buscam o comércio exterior. Com a geração de novas atividades, desdobramentos aconteceram com as seguintes conotações:

  • infra-estrutura
  • operações
  • serviços

Passemos, então, a analisar individualmente esses itens:

Infra-estrutura: compreende a viabilidade econômica para a perfeita movimentação das cargas através de rodovias, ferrovias, hidrovias, além dos sistemas de apoio em portos, aeroportos, fronteiras e terminais, necessários para a transferência de cargas de um modal para outro - multimodal - ou ainda no mesmo modal.

Operações: surgem, então, os meios - caminhões, carretas, vagões, aviões, navios, chatas - ou seja, os veículos que irão transportar as cargas, além da necessidade de modernização nos pátios, armazéns e terminais com sofisticados equipamentos de carregamento, descarregamento, empilhamento e transferência de cargas, a fim de tornar a movimentação mais eficiente, com objetivo de se obter índices satisfatórios de rapidez, segurança e baixos custos.

Serviços: pode-se dizer que há uma enorme participação da iniciativa privada, principalmente, como é o caso também no exterior, das organizações de fretes, seguros, consolidações, desconsolidações, agenciamentos, despacho aduaneiro, serviços bancários, entre outros, que ativamente operam junto a esses seguimentos.

Nesses serviços, incluem-se a disputa da oferta do fretes competitivos, de melhores qualidades de serviços, unitização de cargas, consolidação e desconsolidação, assunção de responsabilidades e seguros perante o usuário ou dono da carga, financiamentos , despacho aduaneiro no país de origem e destino, trânsito aduaneiro, transbordos de mercadorias, serviços porta-a-porta, rastreamento de cargas, etc.

Diante desse rápido panorama de atividades com campos de atuação dos mais diversificados, imaginemos, então, o nível de preparação que as empresas brasileiras precisam ter para se dedicarem no Comércio Exterior. Devemos levar em consideração que uma empresa exportadora brasileira nem sempre consegue conquistar mercados do dia para a noite e se não for bem assessorada, com serviços eficientes e custos justos, pode deixar de realizar negócios no exterior por serviços não realizados como deveriam ser.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior


Exportação: formas de se encontrar parcerias internacionais

Quando uma empresa brasileira que atua no comércio internacional tem a oportunidade de ter um parceiro comercial que poderá alavancar negócios com vendas, inicialmente deve se preparar para a futura relação, ou seja, fazer um check-list para ter a certeza que esteja realmente preparada para esta nova fase comercial. Vejamos alguns itens que podem ser analisados:

  • definir o quadro técnico da empresa organizando um departamento de exportação, devidamente integrado com os demais setores, sempre observando que essa atividade tem conotações diferenciadas em todos os sentidos;
  • determinar a necessidade para ingressar no mercado de interesse;
  • verificar se já houve contatos em outras épocas;
  • verificar se há conhecimento das normas e procedimento para envio de amostras;
  • definir uma estrutura interna para respaldar a estrutura externa;
  • verificar o necessário para assistência técnica;
  • se o produto à ser exportado é destinado para um grupo restrito da sociedade ou para consumo de massa;
  • contatar as melhores fontes de informação para localizar parceiros no exterior;
  • definir o perfil ideal do seu futuro parceiro comercial;
  • cobertura de mercado;
  • experiência;
  • recursos técnicos e financeiros;
  • tipos de serviços que poderá prestar aos clientes;
  • argumentos de mercado que melhor deve conhecer;
  • força de vendas;
  • iniciar sondagem através de fontes de informação selecionadas;
  • realizar seleção prévia dos possíveis candidatos, comparando o seu perfil com o previamente definido;
  • aproximar-se de um pequeno grupo de candidatos, solicitar referências, plano de ação;
  • viajar ao local com objetivo de confirmar detalhes da pesquisa;
  • selecionar o parceiro com calma, pois a pressa pode causar danos irrecuperáveis no mercado;
  • verificar a legislação local sobre acordos de colaboração nos seguintes itens;
  • se é favorável aos agentes comerciais ou não;
  • se a lei local aceita convenções internacionais para a solução de conflitos;
  • registrar a marca e a patente do seu produto, assegurando também para o parceiro tranqüilidade no desenvolvimento das atividades;
  • se for o caso, iniciar a colaboração através de uma carta de intenção com um tempo determinado à título experimental.

Outras sugestões:

  • estabelecer com o parceiro escolhido um Plano de Ação, uma forma detalhada de procedimentos para iniciar o trabalho no mercado selecionado;
  • estabelecer contatos constantes com o parceiro; motive-o, conheça suas instalações comerciais ou produtivas, faça com que ele também conheça sua empresa, sua produção, seu pessoal operacional, seus Executivos, a história e cultura de sua empresa;
  • apoiá-lo em participações em feiras, eventos, com catálogos promocionais;
  • monitore suas operações, controle a promoção, o serviço pós-venda, a defesa da imagem do produto, com objetivo de efetuar correções de rota.

Uma reflexão sobre os itens acima pode ajudar a empresa na melhor tomada de decisão.

Fonte: LICEX – Ludovico Instituto de Comércio Exterior