• Comment trouver le distributeur international adapté à vos besoins

Comment trouver le distributeur international adapté à vos besoins



Les distributeurs internationaux sont vos « intermédiaires » au niveau local. L’objectif est que vous puissiez pleinement compter sur eux pour acheter, distribuer et entreposer vos produits. Grâce à eux, vous serez en mesure d’accéder aux marchés mondiaux et de vous y développer, en vous épargnant les complications et risques associés aux questions logistiques. En réalité, trouver le bon distributeur, adapté à vos besoins, peut vraiment faire toute la différence lorsque vous exportez vers de nouvelles destinations.

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Rechercher des distributeurs


Les organisations professionnelles et grands établissements bancaires peuvent constituer une précieuse source d’informations

Pour choisir un distributeur international, ne vous appuyez pas sur les avis de vos contacts ou de relations de vos amis, même s’il s’agit uniquement de leur demander conseil. Pour mener vos recherches, tournez-vous plutôt vers des organismes professionnels, notamment les syndicats de votre secteur d’activité, associations et chambres de commerce. Les principaux établissements bancaires disposent d’équipes spécialisées dans chaque corps de métier, et ces professionnels sont susceptibles de vous aider. Les salons professionnels organisés dans le pays ciblé peuvent également vous fournir de solides indications sur les distributeurs à privilégier.

Pré-sélectionner les distributeurs


Vérifiez leur couverture géographique et leur solidité financière

Lors de l’évaluation des distributeurs potentiels, n’oubliez pas que vous recherchez une entreprise bénéficiant d'une expertise éprouvée sur votre marché ciblé. Assurez-vous que ces distributeurs couvrent bien la zone géographique souhaitée, qu'ils sont bien établis et que votre gamme de produits correspond aux autres types de marchandises qu’ils vendent. Renseignez-vous sur les modes de travail de leurs équipes commerciales et sur les différentes primes qui sont prévues. Il est également essentiel de vérifier leur solidité financière.

Les exportateurs qui réussissent sont ceux qui ne pensent pas uniquement à pénétrer un nouveau marché et à réaliser rapidement les premières ventes. Pour établir des bases solides en vue de votre développement à l’étranger, vous devez chercher des distributeurs correspondant à votre profil, aussi bien en termes de stratégie commerciale que d’investissements.

Obtenir des conseils juridiques


Faites appel à un cabinet juridique bénéficiant d’une expérience dans le pays envisagé

Une fois votre décision arrêtée concernant votre distributeur potentiel, il vous faut établir un contrat. Votre succès peut largement dépendre des stipulations contractuelles, aussi veillez à faire appel aux conseils d'un juriste. Nous vous conseillons de faire appel à un cabinet d’avocats disposant d’une expertise dans le domaine du commerce international, ainsi que d’une connaissance approfondie de la législation du pays où vous souhaitez exporter.

Négocier un contrat


Ne négligez aucun détail

Lors de la négociation du contrat avec votre distributeur, vous devez être particulièrement attentif aux détails. Étudiez notamment :

  • Les parties au contrat et les conditions qui régissent leurs relations
  • La description et le tarif des marchandises, ainsi que votre pourcentage sur les ventes
  • Les stipulations relatives aux commissions et les conditions de paiement, y compris la devise utilisée et le taux de change appliqué
  • La zone géographique où les marchandises seront commercialisées
  • Les modalités de transfert de la propriété, les droits de propriété intellectuelle et les accords de confidentialité relatifs aux produits
  • La juridiction compétente (droit applicable)
  • Les services après-vente et les responsables
  • La commercialisation : le nom de la partie responsable du paiement des produits et services doit être clairement indiqué
  • Les clauses d’exclusivité et délais de préavis. Il convient notamment de vérifier la présence de stipulations claires concernant les modalités de résiliation anticipée du contrat

Vérifier les clauses d’exclusivité


La non-exclusivité signifie que vous pourrez vendre à l’avenir à d’autres mandataires

Dans un premier temps, il peut être judicieux de mettre en place un contrat non-exclusif avec votre distributeur, afin de conserver la possibilité de vendre à d’autres mandataires et d’élargir vos options. Pensez à vérifier également les obligations d’exclusivité de votre distributeur. Vous éviterez ainsi qu’il n’emploie une tierce partie pour vendre vos marchandises sans votre accord.

Ça y est ! Vous êtes fin prêt à travailler avec votre distributeur. Veillez à le contacter régulièrement et laissez-lui le temps de faire ses preuves. Un bon distributeur doit vous fournir bien plus qu’un simple accès à un marché donné. En faisant appel au distributeur le mieux adapté à vos besoins et en établissant un contrat approprié, vous aurez toutes les cartes en main pour mettre en place une relation gagnant/gagnant.

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