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La vostra PMI è pronta per l’export?

Di Tim Horton-Mastin, Direttore Generale Vendite di FedEx Express Francia

State pensando di sviluppare la vostra attività grazie all’esportazione? È una buona idea. Esistono tanti potenziali mercati oltre i confini dell’Italia e miliardi di clienti sul mercato mondiale che potrebbero essere interessati ai vostri prodotti e servizi. Lo sviluppo internazionale consente inoltre di tutelarsi contro un eventuale peggioramento delle condizioni economiche del proprio mercato interno. In poche parole, l’export è una carta vincente. Ecco alcuni consigli per muovere i primi passi nel campo dell'internazionalizzazione, basati sulla mia passata esperienza presso le PMI.


Valutate la vostra capacità di esportazione

Avere un prodotto o un servizio esportabile all’estero non significa necessariamente che un’azienda sia pronta a fare il grande passo. È importante, infatti, effettuare un’analisi preliminare per massimizzare le proprie probabilità di riuscita. Una delle questioni importanti da affrontare è la formazione dei collaboratori che saranno coinvolti nel processo d’esportazione. Se l'importanza di fornire al proprio team le competenze necessarie è ovvia, in generale è consigliabile anche analizzare il servizio che sarà fornito ai futuri clienti stranieri, poiché un totale adattamento dei servizi implica possibili barriere linguistiche, culturali o normative. Un altro tema cruciale da affrontare è quello della capacità finanziaria che l'azienda può dedicare all’esportazione; in merito a questo è consigliabile consultare organismi specifici, come le camere di commercio locali, o istituti che si occupano del finanziamento e dello sviluppo delle PMI.


Esaminate tutte le possibilità

Dopo aver valutato l'attitudine all'esportazione dell'azienda, è utile considerare le diverse possibilità di esportazione a livello mondiale e stimare quelle di successo. È importante definire chiaramente i punti di forza e di debolezza del prodotto o del servizio da esportare, individuando le prerogative commerciali distintive dell’azienda rispetto alla concorrenza. Il concetto di "made in Italy" può avere un notevole impatto su alcuni mercati o particolari aree geografiche e quindi può rappresentare un vantaggio considerevole sulla concorrenza. Può risultare altrettanto utile esaminare eventuali peculiarità culturali che impongono di adattare la fabbricazione o la commercializzazione di determinati prodotti. Si deve comunque tenere presente che alcuni mercati possono richiedere o privilegiare determinati assetti aziendali o piani di sviluppo diversi. Per massimizzare le possibilità di successo, è necessario essere flessibili e scegliere il mercato più affine alla propria azienda da un punto di vista commerciale. La lingua parlata all’interno del posto di lavoro ha un ruolo altrettanto rilevante. Individuare un mercato in cui l’inglese è la lingua corrente o la lingua più utilizzata, faciliterebbe decisamente le cose. In caso contrario, valutate la possibilità di organizzare corsi di lingue per voi o per i vostri collaboratori: vi aiuterà a sentirvi a vostro agio con i nuovi clienti e i nuovi partner internazionali. Infine, è consigliabile iniziare le esportazioni nei Paesi che hanno sottoscritto un accordo di libero scambio con l’Italia. Spesso tali accordi consentono di risparmiare tempo, denaro e energie, grazie alla semplificazione delle normative e alla riduzione dei costi riguardanti le esportazioni.


Sviluppate la vostra rete

Per i dirigenti d'azienda, le relazioni sono essenziali e spesso fanno la differenza, specialmente nel caso delle piccole imprese. Lo stesso principio è valido anche in materia di esportazione. La rete che il dirigente è in grado di creare e alimentare sarà la chiave del suo successo; lo aiuterà a superare i tre ostacoli relativi alle attività di esportazione: differenze culturali, barriera linguistica e comprensione dei regolamenti del paese. Per cominciare, è bene rivolgersi a centri culturali e organizzazioni che hanno legami con l’Italia. Suggerisco anche di effettuare viaggi nei Paesi di interesse, per avvicinarsi alla cultura e alle pratiche locali. Creando e rafforzando questa rete di relazioni, aumenterete le vostre probabilità di successo nei nuovi mercati.