Dejar de pensar y actuar con mentalidad local: pequeñas empresas que buscan crecimiento deben proyectarse como empresas globales

Juan N. Cento, Presidente Regional, FedEx Express, América Latina y el Caribe

El billonario Bill Gates dijo una vez que, para ganar en grande, a veces es necesario tomar grandes riesgos[1]. Esto puede sonar como un cliché en un mundo donde más del setenta por ciento de los CEOs se preocupan más por los riesgos económicos, sociales y políticos[2]. Si eres un operador de una pequeña empresa, los riesgos son algo que a menudo deseas evitar. Pero uno de los mayores errores que las pequeñas empresas pueden hacer es comportarse como una pequeña empresa.

Enfrentando los desafíos de crecer globalmente

Un síntoma común es pensar y actuar con mentalidad local. Investigaciones recientes muestran que sólo el diecisiete por ciento de las pequeñas empresas participan en el comercio internacional[3]. Para aquellos que lo hacen, los beneficios representan una mayor cartera de clientes, ingresos superiores y mayor rentabilidad. Pero globalizarse puede ser una perspectiva intimidante para algunos. "La comercialización de productos en los mercados internacionales no es una tarea sencilla", afirma Julio Oliveto, fundador de Livre, una empresa innovadora de triciclos-sillas de ruedas en Brasil.

Atrayendo Clientes Extranjeros

Un desafío frecuentemente citado es el atraer a clientes extranjeros, presentarles la marca, convencerlos de convertirse en clientes y generar compras repetidas. Formas de abordar este desafío, según Amreet Singh y Yuva Viswanathan, fundadores de RedWhite Apparel; una pequeña empresa especializada en ropa de ciclismo de larga distancia en Singapur, son el utilizar medios sociales pagados, ampliar la cartera de productos complementarios y cultivar un gran servicio al cliente que genere ventas repetidas a largo plazo.

"Se ha dado una enorme revolución en el software en los últimos cinco años que ha reducido el costo de crear un servicio completo, asegurar la tienda de comercio electrónico con aproximadamente el costo de una botella de vino (por mes). Paralelamente, los medios sociales también han crecido, permitiendo a las empresas de cualquier parte del mundo comercializar a cualquier persona ", añadió. Con las herramientas gratuitas disponibles ahora en línea, no necesariamente necesitas contratar a un equipo de profesionales de publicidad para llegar a audiencias en el extranjero.

Diversificando

Los riesgos del producto son otra preocupación clave que debe abordarse. "Al tener un solo producto, entendemos completamente la falta de competitividad del mercado y el riesgo de ser copiados", dice Alan Lee, fundador del fabricante de sillas de ruedas inteligente B-Free basado en Hong Kong. Las pequeñas empresas a menudo necesitan ofrecer más de un producto para mitigar este riesgo y construir credibilidad en los ojos del cliente. Para enfrentar a esto, B-Free investigó y patentó otro producto basado en la demanda del mercado.

Invirtiendo

Para lograr el éxito internacional, los propietarios de las pequeñas empresas necesitan hacer las inversiones adecuadas en el momento oportuno y reinvertir de nuevo en la empresa. Buah, una compañía que produce y comercializa frutas liofilizadas en Alemania revisó completamente su plataforma de comercio electrónico mientras su negocio seguía siendo verde, luego lo reconstruyó con nuevos diseños, etiquetas y nuevos embalajes. Los resultados fueron gratificantes. Ellos registraron una doble rotación, re-establecieron su marca y ahora son reconocidos internacionalmente.

"Nunca había pensado que una inversión en el comienzo haría tanta diferencia", dijo Jessica Krauter, cofundadora de Buah.

Las experiencias compartidas por los propietarios de pequeñas empresas en todo el mundo muestran que en el mundo digital de hoy en día los desafíos en la participación en el comercio internacional son cada vez más pequeños. Algunos de los retos para el crecimiento internacional pueden ser obstáculos puramente percibidos más que desafíos basados en la realidad. Para cualquier persona que desea vender globalmente por primera vez, Viswanathan recomienda enfocarse en la atención al cliente para fomentar la repetición de las compras y la creación de la confianza desde un inicio a través de las reseñas de los clientes y los medios. "Sólo se necesita tener iniciativa y la voluntad de hacer negocios", comenta.

 

Este artículo ofrece comentarios y opiniones de los propietarios de pequeñas empresas en Asia, Europa y Latinoamérica sobre los desafíos para llevar sus negocios a audiencias internacionales. Todos los propietarios de pequeñas empresas citados son los ganadores del FedEx Small Business Grant Contest 2016.

 

[1] Bill Gates, Business @ the Speed of Thought: Succeeding in the Digital Economy, March 24, 1999

[2] PwC, 19th Annual Global CEO Survey, January, 2016

[3] Facebook, OECD, The World Bank, Future of Business Survey, September, 2016

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