Um in Deutschland erfolgreich zu sein, müssen KMUs die grundlegenden Faktoren verstehen, die die Wahl der Verbraucher*innen beeinflussen. Zu den wichtigsten Erkenntnissen gehören:

Produktqualität ist wichtig: Deutsche Verbraucher*innen sind dafür bekannt, Qualität und Langlebigkeit der von ihnen gekauften Produkte zu schätzen. Dies könnte ein wichtiger Schwerpunkt für KMU sein – zum Beispiel durch das Hervorheben von Materialien, Zertifizierungen oder Garantien. Einige sind bereit, mehr für ein besseres Produkt zu bezahlen, und rund 60 % der Verbraucher*innen bleiben einer Marke treu, wenn die Produkte von hoher Qualität sind.¹³

Nachhaltigkeit ist ein zentrales Anliegen: In gewissem Maße ist Nachhaltigkeit bei deutschen Verbraucher*innen verankert und es lohnt sich, darüber nachzudenken, wie Sie Ihre Produkte und Ihre Kommunikation darauf abstimmen können. Über 80 % der Verbraucher*innen geben an, dass sie einen umweltfreundlichen Lebensstil führen, und diese Einstellung spiegelt sich in den Produkten wider, die sie kaufen, wobei fast die Hälfte der Meinung ist, dass die Verlängerung der Produktlebensdauer eine Unternehmenspriorität sein sollte.¹⁴ Noch wichtiger ist, dass 59 % der Verbraucher*innen Nachhaltigkeit bei ihren Kaufentscheidungen berücksichtigen – obwohl diese Zahl leicht unter dem europäischen Durchschnitt von 66 % liegt.¹⁵

Digital fördert Käufe: die Internetdurchdringung ist in Deutschland hoch:

• Die Smartphone-Penetrationsrate hat 2023 die 90 %-Marke überschritten.¹⁶
• Mehr als 80 % der Bevölkerung sind in den sozialen Medien aktiv und die digitale Werbung wird 2025 voraussichtlich einen Anstieg von 10 % verzeichnen¹⁷.
• Über die Hälfte der Verbraucher*innen recherchiert Produkte online, bevor sie einen größeren Kauf tätigt¹⁸

Anhand dieser Zahlen wird deutlich, dass Digital-First-Strategien einen wichtigen Bereich darstellen. Investitionen in SEO, lokalisierte Inhalte und Mobile-First-Erlebnisse könnten KMU dabei helfen, deutsche Verbraucher*innen effektiver anzusprechen.

Vertrauen ist das A und O: Die Deutschen legen großen Wert auf Vertrauen. Einer Umfrage zufolge müssen 40 % einer Marke vertrauen, bevor sie etwas kaufen.¹⁹ Sich auf Wege zur Vertrauensbildung zu konzentrieren, könnte somit der Schlüssel zum Durchbruch auf dem Markt sein. Den Kundendienst zu priorisieren, Bewertungen zu fördern, transparente Rücksendungen zu ermöglichen und eine starke und authentische Markenidentität zu etablieren, sind alles gute Strategien, um das Vertrauen der Verbraucher*innen zu gewinnen.

Das verarbeitende Gewerbe ist eine der wichtigsten Triebfedern der deutschen Wirtschaft und das Herzstück ist der KMU-Sektor. Auch bekannt als Mittelstand, machen diese Unternehmen über 99 % aller Firmen in Deutschland aus und beschäftigen mehr als die Hälfte aller Angestellten.²⁰ Sie sind auch dafür bekannt, hochinnovativ zu sein – etwa ein Drittel aller Innovations- und F&E-Ausgaben in Deutschland stammt von KMU.²¹

Für Unternehmen außerhalb Deutschlands bedeutet dies, dass der KMU-Sektor eine wichtige Quelle für hochwertige Business-to-Business-Produkte darstellen könnte, die möglicherweise die Wettbewerbsfähigkeit auf dem internationalen Markt fördern.

Auch für Unternehmen, die selbst auf dem deutschen Markt Fuß fassen möchten, könnte Deutschland zu einem wichtigen Geschäftspartner werden – entweder als Ausfuhrziel oder im Rahmen möglicher Partnerschaften. Dies könnte eine Reihe von Vorteilen mit sich bringen, vom Zugang zu fortschrittlicher Technologie und Produktionskapazitäten bis hin zu Erkenntnissen im Bereich Nachhaltigkeit und der Möglichkeit, auf qualifizierte Arbeitskräfte zurückzugreifen.²²

Der deutsche E-Commerce-Sektor ist umfangreich. Der Online-Handel ist der zweitgrößte in Europa und der sechstgrößte weltweit. Er macht 17 % des gesamten Einzelhandelsmarktes des Landes aus, wobei dieser Anteil bis 2028 voraussichtlich auf 21 % ansteigen wird.²³ Es lohnt sich also, genau auf diesen Markt zu achten. Dazu gehört auch das Verständnis für das Kaufverhalten von Verbraucher*innen.

Online-Plattformen sind vorherrschend. Ihr Anteil am Umsatz liegt mittlerweile bei 55 %, wobei der Erfolg auf einer überzeugenden Kombination aus Komfort, Vielfalt und wettbewerbsfähigen Preisen beruht.²⁴

Sie bieten auch kleineren Unternehmen und ausländischen Verkäufer*innen einen einfacheren Zugang zum Markt.

Marktplätze sind jedoch nicht das einzige, das dieser Sektor zu bieten hat. Social Commerce ist ebenfalls von Bedeutung. Fast 65 % der 14- bis 29-Jährigen (und 20 % der über 60-Jährigen) haben bereits einen Kauf aufgrund von Social-Media-Inhalten getätigt.²⁵

Sobald ein Kauf getätigt wurde, sind die Zustelloptionen entscheidend. Die deutschen Verbraucher*innen haben einige klare Präferenzen, die KMU kennen sollten:²⁶

• Kostenloser Versand (wichtig für 67 % der Personen)
• Sendungsverfolgung (wichtig für 63 % der Personen)
• Kostenlose Rücksendungen (wichtig für 61 % der Personen)
• Für zwei Drittel (67 %) der deutschen Verbraucher*innen ist der kostenlose Versand ein wichtiges Kriterium, während 63 % die Sendungsverfolgung und 61 % kostenlose Rücksendungen nennen.26 Außerdem erklärte ein Drittel (34 %), dass umweltfreundliche Verpackungen ein wichtiges Kriterium seien.
• Klimaneutraler Versand (wichtig für 23 % der Personen)

Mit Anbietern zusammenzuarbeiten, die all diese Optionen bereitstellen, könnte ebenfalls zum Erfolg beitragen.

Wie die meisten Märkte hat auch Deutschland einige lokale Eigenheiten, die Sie kennen – und möglicherweise berücksichtigen sollten –, um dort maximale Erfolge zu erzielen. Eine davon sind Online-Zahlungen.

E-Wallets sind die beliebteste Zahlungsmethode, aber ein beträchtlicher Teil der Onlinekäufe erfolgt über Zahlung auf Rechnung (laut einer Umfrage nutzen 40 % der Verbraucher*innen sie als Zahlungsmethode).²⁷ Dies ist der Fall, wenn Waren mit einer Rechnung versendet werden (oder kurz darauf eine per E-Mail geschickt wird) und Kund*innen nach Erhalt des Artikels bezahlen. In anderen Märkten ist dies möglicherweise nicht üblich. Wenn es jedoch um deutsche Verbraucher*innen geht, könnte dies eine wichtige strategische Entscheidung sein.

Wenn Sie den deutschen Markt weiter sondieren möchten, finden Sie in diesem Artikel eine breite Palette an Informationen, die Ihnen bei Ihrer anfänglichen Recherche nützlich sein könnten. Wenden Sie sich hierfür zunächst an die Germany Trade & Invest. Sie unterstützt Unternehmen, die nach Deutschland expandieren möchten. Es könnte sich jedoch auch lohnen, andere europäische Märkte in Betracht zu ziehen. Sendungen innerhalb der EU sind zoll- und kontrollfrei – ein wertvolles Gut, wenn die aktuellen globalen Handelskonflikte andere Märkten erschüttern. Hier erfahren Sie mehr über einige wichtige osteuropäische Märkte. Lesen Sie auch unseren Artikel Fokus auf E-Commerce in Europa, um mehr über diesen wichtigen Sektor zu erfahren.

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