Fokus auf die USA – ein strategischer Markt für KMU aus der EU

Die Vereinigten Staaten sind die größte Volkswirtschaft und der größte Verbrauchermarkt der Welt und damit ein wichtiges Ziel für wachstumsorientierte EU-Unternehmen.¹ Mit einer prognostizierten Bevölkerung von mehr als 341 Millionen im Jahr 2025 und einem BIP von 30,3 Billionen Dollar (26 % des weltweiten BIP) bieten die USA eine unvergleichliche Größe und Kaufkraft. ², ³ Nahezu 40 % der Bevölkerung sind im kaufkräftigen Alter von 25–54 Jahren.

 Der transatlantische Handel ist bereits stark:

• Jährlich werden Waren und Dienstleistungen im Wert von 1,6–1,7 Billionen Euro gehandelt.⁴
• Er umfasst 16 Millionen Arbeitsplätze auf beiden Seiten des Atlantiks.⁴

Für europäische KMU ist die Expansion in die USA ein natürlicher nächster Schritt, gestützt durch ein Jahrzehnt stetigen Exportwachstums.

Mehrere US-Branchen expandieren schnell und bieten Chancen für EU-Unternehmen. Bereits jetzt exportiert die EU jährlich Waren und Dienstleistungen im Wert von mehr als 532 Milliarden Euro in die Vereinigten Staaten. Hier sind nur einige der Bereiche, in denen derzeit ein erhebliches Wachstum zu verzeichnen ist.⁴

Die richtige Strategie für den Markteintritt in den USA hängt von Ihrem Geschäftsmodell, Ihrer Branche und Ihrem derzeitigen Wachstumsstadium ab.

So beginnt beispielsweise eine E-Commerce-Bekleidungsmarke aus Frankreich mit dem Verkauf auf einem US-Marketplace, während ein High-Tech-Hersteller aus Italien von einem lokalen Joint Venture profitieren könnte. Ein polnisches Medizintechnikunternehmen, das bereits in die EU exportiert, hat andere Anforderungen an Compliance und Logistik als ein SaaS-Startup in Belgien, das seinen ersten Auslandsmarkt bestreitet.

Im Bereich der digitalen Dienstleistungen unterscheiden sich die Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes, des Schutzes des geistigen Eigentums und der Lokalisierung des Kundendienstes stark von regulierten Branchen wie der Biotechnologie, der Medizintechnik oder der Lebensmittelproduktion.

Planen Sie Ihren Einstieg mit einem stufenweisen Ansatz:

• Für KMU in der Anfangsphase: Beginnen Sie mit dem Online-Verkauf, Pilotversuchen und dem einfachen Vertrieb.
• Für etablierte EU-Exporteur*innen: Konzentrieren Sie sich auf regulatorische Vorbereitungen, lokale Partnerschaften und die Vertriebslokalisierung.

KMU aus der EU, die den US-Markt ins Auge fassen, sollten strategisch planen. Mit diesen wichtigen Schritten haben Sie die besten Erfolgschancen.

Bewerten Sie die Eignung Ihres Produkts für den Markt, Ihren Kapitalbedarf und Ihr Team. Bevor Sie einen Markteintritt in Erwägung ziehen, müssen Sie den Finanzierungsbedarf, die Personalplanung, die Logistik und die Managementkapazitäten analysieren. Führen Sie detaillierte Marktforschung durch, um die Zielsegmente und -staaten zu ermitteln.

Legen Sie fest, wie Sie den Einstieg gestalten wollen. Zu den Optionen gehören:

• Direktexporte (B2C- oder B2B-E-Commerce oder Vertriebshändler)
• Partnerschaften oder Joint Ventures
• Lizenzierung
• Franchising
• Gründung einer lokalen Tochtergesellschaft

So verkaufen viele KMU zunächst über Onlineplattformen oder beauftragen U.S.-Vertriebshändler und gründen dann später eine US-Niederlassung. Ziehen Sie bei der Expansion in die Vereinigten Staaten als ersten Schritt Tochtergesellschaften, Partnerschaften oder Zuliefervereinbarungen in Betracht.

Nutzen Sie die Unterstützungsangebote in der EU und in den USA. Die Vernetzung mit lokalen Industrieclustern und die Teilnahme an US-Messen und B2B-Veranstaltungen in Ihrem Sektor können ebenfalls zu Kontakten und Pipelines führen.

Enterprise Europe Network bietet Marktinformationen und Vermittlungsdienste, die den Übergang erleichtern können.⁷

Wenden Sie sich an Ihren Rechtsbeistand, um die US-spezifischen Produktvorschriften vollständig zu verstehen. Je nach Branche gibt es eine ganze Reihe von länderspezifischen Vorschriften, und Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Produkte und Lösungen den Vorschriften entsprechen. Beachten Sie, dass einige Sektoren in den USA Genehmigungen benötigen.

Zu Ihrer Due-Diligence-Prüfung gehört auch, sich nach Patenten und Marken in den Vereinigten Staaten zu erkundigen.

Außerdem müssen Sie die entsprechende Unternehmens- und Steuerstruktur in beiden Ländern einrichten und dabei die Unternehmenssteuern, die staatlichen Umsatzsteuern und die Themen der Arbeitnehmer*innen berücksichtigen.

Die folgende Checkliste hilft Ihnen bei der Vorbereitung auf Ihre rechtliche Prüfung:

 

• Werden Ihre Produktzertifizierungen in den USA anerkannt?
• Entsprechen Ihre Verträge und Dienstleistungsbedingungen den US-amerikanischen Rechtsnormen?
• Sind Ihre Marken oder Patente in den USA angemeldet?
• Gelten für Sie länderspezifische Arbeits-, Umsatzsteuer- oder Verbraucherschutzgesetze?
• Benötigen Sie eine*n in den USA ansässige*n gesetzliche*n Vertreter*in oder eine*n registrierte*n Agent*in?

Berücksichtigen Sie bei allen digitalen Dienstleistungen grenzüberschreitende Datenvorschriften und plattformspezifische Compliance.

Häufig werden Währungs- und Zollrisiken übersehen. Die Dinge können sich schnell ändern und sich auf Ihre Gewinnspannen und Prognosen auswirken. Vorgeschlagene Zolländerungen, wie sie kürzlich von US-Präsident Donald Trump angekündigt wurden, könnten die Einfuhrzölle auf europäische Waren in Schlüsselsektoren beeinflussen. Auch wenn noch nichts entschieden ist, sollten KMU die Möglichkeit mittelfristiger Änderungen von Vorschriften und Kosten einkalkulieren. Sie werden finanzielle Puffer einbauen wollen und einen Notfallplan haben, falls sich die Dinge ändern.

Planen Sie zusätzliche Vorlaufzeit für Logistik und behördliche Genehmigungen ein.

Während Logistik und Compliance entscheidend sind, unterschätzen viele europäische KMU die kulturellen Unterschiede. Der US-Markt honoriert eine mutige Positionierung, leistungsorientierte Botschaften und einen persönlichen Service.

Sowohl im B2C- als auch im B2B-Kontext bevorzugen US-Käufer*innen:

• Direkte Kommunikation und eine selbstbewusste, nutzenorientierte Sprache.
• Eine schnelle Reaktionsfähigkeit, oft werden Antworten noch am selben Tag erwartet.
• Durchsetzungsfähige Mehrwert-Versprechen mit deutlichen Aufforderungen zum Handeln.

Ihre Website, Produktseiten, Kundendienst-Skripte und Ihr Verkaufsmaterial sollten alle den US-amerikanischen Tonfall widerspiegeln. Vermeiden Sie eine allzu zurückhaltende oder passive Sprache, die in Europa vielleicht gut funktioniert, aber bei den amerikanischen Käufer*innen nicht ankommt.

Denken Sie beim Marketing daran: US-Kund*innen erwarten eine lokalisierte Terminologie („Versand“ statt „Lieferung“), klare Preisangaben in US-Dollar und Echtzeit-Support, insbesondere bei technischen oder abonnementbasierten Dienstleistungen.

Networking spielt auch in der US-amerikanischen Geschäftskultur eine zentrale Rolle. Die aktive Teilnahme an Veranstaltungen, Messen, Webinaren und LinkedIn-Engagement können dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und den Geschäftsfluss zu beschleunigen.

Eine Expansion in die USA erfordert finanzielle Mittel. Es gibt verschiedene Programme der EU und der USA, die Ihnen helfen können, das Risiko zu mindern.

Zu der Unterstützung aus der EU gehören:

• Horizon Europe: Forschungs- und Entwicklungsgelder für innovationsorientierte KMU⁸
• COSME: Finanzierung und Unterstützung des Marktzugangs für KMU⁹
• Enterprise Europe Network (EEN): Exportbereitschafts-, Vermittlungs- und Beratungsdienste¹⁰

Auf US-amerikanischer Seite bieten einige Bundesstaaten Zuschüsse oder Anreize, um ausländische KMU anzuziehen. Texas, North Carolina und Ohio bieten beispielsweise Steuererleichterungen, Einstellungsanreize und Unterstützung bei der Standortwahl für internationale Unternehmen, die sich vor Ort niederlassen wollen. Sich frühzeitig über diese Finanzierungsmöglichkeiten zu informieren, kann die Durchsetzung Ihrer Expansionsstrategie in den USA erleichtern.

Die meisten EU-Exporteur*innen nutzen Luftfracht oder Expresskurierdienste für schnelle Lieferungen und Seefracht für Massenversand. Die üblichen Transitzeiten von Europa in die Vereinigten Staaten sind etwa drei bis 10 Tage per Luftfracht, obwohl auch Next Day-Zustellung eine Option ist. Die Seefracht kann zwischen zwei bis sechs Wochen dauern.

Die Vorschriften der US-Zoll- und Grenzschutzbehörde müssen strikt eingehalten werden. Die Sicherstellung einer vollständigen und korrekten Dokumentation ist von entscheidender Bedeutung, da Fehler Verspätungen, Ladungsstopps und Geldstrafen nach sich ziehen können. Viele Exporteur*innen nutzen US-Zollagent*innen, um die Unterlagen und Anmeldungen zu bearbeiten, was die Probleme bei der Abfertigung erheblich reduzieren kann.

Für einige Produkte sind außerdem Inspektionen oder Zertifizierungen durch US-Behörden erforderlich, die zusätzliche Formalitäten oder Tests vor dem Versand nach sich ziehen können.

Bestimmen Sie Zollsätze und Incoterms®. Ob Sie sich für Delivered at Place (DAP), Delivery Duty Paid (DDP) oder eine andere Methode entscheiden, bestimmt, wer die Kosten trägt und das Risiko übernimmt.

Sie sollten darauf vorbereitet sein, die US-Einfuhrsteuern umgehend zu zahlen, da Sendungen üblicherweise zurückgehalten werden, bis die Zölle bezahlt sind. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die Kosten für die Compliance bei Ihren Gewinnspannen berücksichtigen, wenn Sie die US-Märkte in Betracht ziehen.

Die Vereinigten Staaten sind geografisch sehr groß, sodass die Nutzung von inländischen Lagern oder Logistikzentren die Lieferung beschleunigen und die Kosten pro Einheit senken kann.

Viele KMU in der EU arbeiten mit Drittanbietern von Logistikdienstleistungen (3PL) zusammen oder lagern ihre Bestände in großen, geografisch verteilten Zentren ein, um die Lieferkosten je nach Kund*innenstandort und Produktvertrieb zu senken.

US-Käufer*innen sind daran gewöhnt, dass die Preise in US-Dollar angegeben werden, nach Möglichkeit einschließlich der Versandkosten. Unerwartete Versandkosten oder verwirrende Währungsumrechnungen beim Bezahlvorgang führen oft zum Abbruch des Einkaufs oder zu Umsatzeinbußen. Erfolgreiche EU-Exporteur*innen passen ihre Preise an, bieten Pauschalpreise oder kostenlosen Versand an und klären die Lieferfristen im Voraus.

Geschwindigkeit ist ebenfalls ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal. Dank der ausgedehnten Infrastruktur und der Konkurrenz durch einheimische Marken erwarten die Kund*innen in den USA heute einen schnellen Versand. Je nach Produkt und Branche kann dies einen Versand innerhalb von zwei bis drei Tagen bedeuten. In vielen Ballungsgebieten ist die Zustellung am selben oder nächsten Tag die Norm. Wenn Sie Bestellungen aus Europa versenden, kann diese Erwartung eine Herausforderung darstellen. Aus diesem Grund entscheiden sich viele KMU in der EU dafür, ihre Bestände in Logistikzentren in den USA zu lagern oder mit inländischen 3PL-Anbietern zusammenzuarbeiten, um wettbewerbsfähige Lieferzeiten zu gewährleisten.

U.S.-Verbraucher*innen legen außerdem Wert auf transparente Rückgaberichtlinien und Unterstützung nach dem Kauf. Eine leicht verständliche Anleitung, vorausbezahlte Etiketten und ein reaktionsschneller Kundendienst können den Unterschied zwischen einmaligen Käufer*innen und treuen Kund*innen ausmachen.

Schnelligkeit, Klarheit und Service sind zu Kernelementen eines erfolgreichen Wettbewerbs auf dem amerikanischen Markt geworden.

Für viele KMU in der EU kann der Eintritt in den US-Markt überwältigend sein. Aber es muss nicht alles auf einmal geschehen.

Ein stufenweiser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, mit mehr Kontrolle und geringerem Risiko zu testen, zu lernen und zu skalieren. Hier ist ein einfacher Rahmen, an dem Sie sich für Ihren spezifischen Sektor und Zeitplan orientieren können.

Konzentrieren Sie sich auf Marktforschung, interne Abstimmung und Grundlagenarbeit.

Aktionsplan:

• Führen Sie eine Bereitschaftsbewertung durch, um Ihre Stärken und Schwächen zu ermitteln.
• Definieren Sie Ihr Zielkund*innensegment und wählen Sie Regionen mit hohem Potenzial in den USA aus.
• Nehmen Sie Kontakt zu Handelsförderungsorganisationen in der EU und in den USA auf.
• Beginnen Sie mit der Planung der rechtlichen Aspekte und Compliance, einschließlich Marken, Produktstandards und Unternehmensrecherchen.

Beginnen Sie, über risikolose Kanäle Ihre Präsenz in den Vereinigten Staaten aufzubauen.

Aktionsplan:

• Nutzen Sie E-Commerce-Plattformen zur Markteinführung oder benennen Sie einen US-Vertriebspartner.
• Richten Sie eine logistische Infrastruktur ein, wie ein Logistikzentrum oder einen 3PL-Partner.
• Lokalisieren Sie Ihre Webseite und Ihren Kundendienst für Käufer*innen in den USA.
• Testen Sie Marketingkampagnen und beobachten Sie das Käufer*innenverhalten, um Ihren Ansatz zu verfeinern.

Wenn Sie erst einmal Fuß gefasst haben, können Sie den Betrieb mit größerer Zuversicht ausweiten.

Aktionsplan:

• Gründen Sie eine Tochtergesellschaft in den USA oder stellen Sie bei Bedarf lokale Mitarbeiter*innen ein.
• Erschließen Sie weitere Bundesländer oder Kund*innensegmente.
• Stärken Sie Partnerschaften und bauen Sie langfristige Lieferkettenresilienz auf.

Die Größe und die Dynamik des US-Marktes bieten KMU in der EU Expansionsmöglichkeiten. Durch eine sorgfältige Untersuchung der Marktdaten, der Markteintrittsstrategien und der Logistikplanung vom Hafen bis zu den Kund*innen können sich europäische Kleinunternehmen die Nachfrage amerikanischer Verbraucher*innen zunutze machen.

Da der gesamte Waren- und Dienstleistungsverkehr zwischen der EU und den USA weiter zunimmt, kann selbst ein kleiner Anteil an diesem Markt Ihr Unternehmen erheblich voranbringen.

Haftungsausschluss: Die auf dieser Webseite enthaltenen Informationen stellen keine Rechts-, Steuer-, Finanz-, Buchhaltungs- oder Handelsberatung dar, sondern sollen allgemeine Informationen zu den Themen Wirtschaft und Handel liefern. Die Inhalte, Informationen und Services des FedEx Small Business Hub ersetzen nicht die Beratung durch kompetente Fachkräfte, z. B. zugelassene Rechtsanwält*innen, Anwaltskanzleien, Rechnungsprüfer*innen oder Finanzberater*innen.