Favorisez les acheteurs d’entreprise à entreprise : aidez-les à décider plus vite et à acheter de façon plus intelligente

Chaque partie prenante a ses propres priorités : coût, conformité, performance, gestion des risques, initiatives des services… Parvenir à un consensus prend souvent plus de temps que l’évaluation du produit en lui-même. Accélérez le processus en suivant ces conseils :

• Définissez le profil des parties prenantes : allez au-delà de l’acheteur. Déterminez qui influence la décision d’achat et mettez-vous à leur place. Service des finances, juridique, informatique, des opérations… Réfléchissez à leurs difficultés spécifiques et aux informations clés dont ils ont besoin pour prendre des décisions.
• Anticipez les objections : préparez des documents qui répondent aux différentes préoccupations. Calculateurs de retour sur investissement pour les finances, fiches de sécurité pour les services informatiques, données sur la durabilité pour les équipes RSE…
• Facilitez l’alignement en interne : proposez des résumés, des tableaux de comparaison et des documents préparatoires à utiliser pour aligner les parties prenantes en interne.

Améliorez les cycles de vente plus rapidement en proposant des kits de décision conçus pour chaque partie prenante, comme des résumés PDF personnalisés qui aident les équipes d’achat à réaliser des présentations en interne.

• En moyenne, 6 à 10 parties prenantes sont impliquées dans un accord commercial.
• Créez des messages sur mesure pour les différentes fonctions.
• Proposez des outils comme des présentations internes que les acheteurs peuvent partager au sein de leur organisation pour parvenir à un consensus.

Résultat : les clients remettent en question leurs décisions. Plus de 80 % des acheteurs déclarent être insatisfaits des décisions d’achat prises à la fin du cycle d’achat³.

Aidez les équipes d’achat en suivant ces conseils :

• Passez de la vente à l’accompagnement : réfléchissez comme un coach d’achat. Aidez les clients à clarifier leurs besoins et à aborder les compromis, en les orientant vers les réponses spécifiques dont ils ont besoin.
• Sélectionnez votre contenu avec soin : ne bombardez pas les acheteurs de détails. Aidez-les à trouver le bon contenu au bon moment.
• Utilisez un langage prescriptif : au lieu de présenter 10 fonctionnalités ou options, orientez les acheteurs vers des solutions qui répondent à leurs difficultés spécifiques. Par exemple : « Si vous rencontrez des difficultés avec X, cette option est faite pour vous. »

Raccourcissez le cycle de vente en utilisant des outils interactifs comme un widget de recherche de solutions, qui aide les acheteurs à clarifier leurs besoins et à les associer aux bons produits, réduisant ainsi le temps consacré aux recherches.

• 70 % du processus d’achat s’effectue de manière indépendante.
• Trop d’informations = paralysie décisionnelle.
• Créez du contenu guidé et prescriptif pour faciliter le choix.

Cependant, de nombreux sites B2B ne sont pas à la hauteur des attentes. Les frustrations les plus courantes incluent :

• Des hiérarchies de produits déroutantes ;
• Le manque d’options de libre-service ;
• Un design pas intuitif.

En effet, une étude de Forrester montre que près des deux tiers de l’ensemble des contenus ne sont pas facilement accessibles ni pertinents pour les acheteurs. Pour y remédier, suivez ces conseils :

• Réfléchissez comme un acheteur : testez votre site et assurez-vous de trouver tout ce que vous voulez en quelques clics.
• Créez des parcours guidés : proposez des widgets de recherche de produits, un tri basé sur les besoins, des outils de comparaison ou d’autres moyens d’évaluer les différentes options.
• Ajoutez des éléments qui favorisent la confiance : « Pas de ventes sans confiance. » Envisagez le placement stratégique de témoignages, de vidéos de démonstration et d’études de cas afin d’aider les acheteurs à être en confiance avant de s’engager dans des ventes.

Augmentez les conversions en repensant votre catalogue numérique à l’image des sites d’e-commerce grand public, y compris les avis, les packs promotionnels et les stocks en temps réel. Vous renforcerez ainsi la confiance et réduirez les difficultés des achats en libre-service.

• Une expérience numérique de qualité permet de conclure davantage de ventes.
• Pour votre site, privilégiez la rapidité, la clarté et l’utilité.
• Orientez les utilisateurs à l’aide d’outils et de contenus qui renforcent la confiance, comme des calculateurs de retour sur investissement et des outils de comparaison de produits.