Per avere successo in Germania, è fondamentale che le PMI comprendano i fattori trainanti delle scelte dei consumatori. Di seguito sono elencati alcuni insight imprescindibili.

La qualità del prodotto è importante: è risaputo che i consumatori tedeschi attribuiscono particolare importanza a qualità e durata dei prodotti che acquistano. Le PMI si potrebbero concentrare su questa area chiave, ad esempio, evidenziando materiali, certificazioni o garanzie. Alcuni consumatori sono disposti a pagare di più per un prodotto migliore e circa il 60% di loro rimarrà fedele a un marchio se i prodotti sono di alta qualità.¹³

La sostenibilità è un tema fondamentale: l'attenzione alla sostenibilità è radicata nei consumatori tedeschi, almeno in una certa misura, pertanto è consigliabile valutare in che modo prodotti e comunicazioni si possono allineare in tal senso. Oltre l'80% dei consumatori, ad esempio, afferma di seguire uno stile di vita rispettoso dell'ambiente e questa mentalità si traduce nei prodotti acquistati. La metà ritiene inoltre che estendere la durata dei prodotti debba essere una priorità aziendale.¹⁴ Ancora più importante è il fatto che il 59% dei consumatori tiene conto della sostenibilità nelle decisioni di acquisto, anche se la percentuale è leggermente inferiore alla media europea del 66%.¹⁵

Il mondo digitale traina gli acquisti: la penetrazione di Internet è alta in Germania:

• Il tasso di penetrazione degli smartphone ha superato il 90% nel 2023.¹⁶
• Oltre l'80% della popolazione è sui social media e si prevede che la pubblicità digitale crescerà del 10% nel 2025.¹⁷
• Oltre la metà dei consumatori ricerca prodotti online prima di fare un acquisto importante.¹⁸

Da questi dati emerge chiaramente l'importanza di puntare a strategie digital-first: investire in SEO, contenuti localizzati ed esperienze mobile-first potrebbe aiutare le PMI a raggiungere con maggiore efficacia i consumatori tedeschi.

La fiducia è un fattore chiave: i tedeschi attribuiscono grande importanza alla fiducia. Da un sondaggio emerge infatti che il 40% delle persone deve fidarsi di un marchio prima di passare all'acquisto.¹⁹ Dedicarsi alla ricerca di modi per stimolare la fiducia potrebbe essere determinante per sfondare nel mercato tedesco. Dare priorità al Servizio Clienti, incoraggiare le recensioni, garantire resi trasparenti e avere un'identità di marchio forte e autentica sono tutte buone strategie per coltivare la fiducia dei consumatori.

L'industria manifatturiera è un fattore trainante dell'economia tedesca e poggia fortemente sul settore delle PMI. Conosciute anche come Mittelstand, queste aziende rappresentano oltre il 99% di tutte le imprese in Germania e impiegano più della metà di tutti i dipendenti.²⁰ Sono inoltre note per essere altamente innovative, difatti circa un terzo di tutta la spesa in innovazione e R&S in Germania proviene dalle PMI.²¹

Per le aziende al di fuori della Germania, il settore delle PMI potrebbe quindi essere una fonte essenziale di prodotti B2B di alta qualità in grado di migliorare la competitività sul mercato internazionale.

Tale settore potrebbe anche offrire un valido aiuto alle aziende che cercano di entrare nel mercato tedesco, sia come destinazione di export sia attraverso potenziali collaborazioni con imprese tedesche. Ciò potrebbe comportare una serie di vantaggi, dall'accesso a tecnologie e capacità produttive avanzate a conoscenze sulla sostenibilità e opportunità di attingere a una forza lavoro qualificata.²²

L'e-commerce in Germania è una settore forte. Secondo a livello europeo e sesto a livello mondiale in termini di grandezza, il commercio al dettaglio online rappresenta il 17% del mercato al dettaglio totale del Paese, con una percentuale che si prevede crescerà fino al 21% entro il 2028.23 Si tratta quindi di un mercato da tenere in considerazione e da questo punto di vista è importante prestare attenzione alle abitudini di acquisto dei consumatori.

I marketplace dominano il settore, con una quota di fatturato che attualmente raggiunge il 55%. Il loro successo deriva da una combinazione vincente di convenienza, varietà e prezzi competitivi.24

I marketplace offrono inoltre alle piccole imprese un modo più semplice per entrare nel mercato e contribuiscono così a renderlo più accessibile ai venditori stranieri.

Tuttavia non sono l'unico canale. Anche il social commerce è molto attivo, con quasi il 65% delle persone di età compresa tra 14 e 29 anni (e il 20% di quelle di età pari o superiore a 60 anni) che ha effettuato un acquisto basandosi su contenuti dei social media.25

Una volta effettuato l'acquisto, le opzioni di consegna sono fondamentali e i consumatori tedeschi dimostrano chiare preferenze di cui le PMI dovrebbero tenere conto:26

• Spedizione gratuita (importante per il 67% delle persone)
• Monitoraggio (importante per il 63% delle persone)
• Resi gratuiti (importante per il 61% delle persone)
• Due terzi (67%) dei consumatori tedeschi indicano come criterio importante la spedizione gratuita, mentre il 63% e 61%, rispettivamente, il monitoraggio e i resi gratuiti.26 Inoltre, un terzo segnala un imballaggio ecocompatibile (importante per il 34% delle persone)
• Spedizione a zero emissioni (importante per il 23% delle persone).

Collaborare con un fornitore in grado di offrire tutte queste opzioni potrebbe essere una soluzione efficace.

Anche la Germania, come la maggior parte dei mercati, presenta alcune peculiarità locali a cui è importante prestare attenzione (ed eventualmente rispondere) se intendete massimizzare il successo nel Paese. Una di esse riguarda i pagamenti online.

I portafogli digitali sono il metodo di pagamento più diffuso, ma un numero considerevole di acquisti online viene effettuato con pagamento al ricevimento della fattura (secondo un sondaggio è utilizzato dal 40% dei consumatori).27 Questo metodo prevede che le merci vengano spedite con fattura (o che questa venga inviata per email in tempi brevi) e che il cliente invii il pagamento al ricevimento dell'articolo. Nonostante possa non essere una prassi comune in altri mercati in cui siete attivi, offrire questo servizio può rivelarsi una scelta strategica per rivolgersi ai consumatori tedeschi.

Se siete interessati a esplorare ulteriormente il mercato tedesco, questo articolo contiene un'ampia gamma di informazioni utili ad avviare e approfondire le ricerche. Un buon punto di partenza è contattare Germany Trade & Invest, che offre supporto alle aziende che desiderano espandersi in Germania. Tuttavia potrebbe essere opportuno considerare anche altri mercati europei. Le spedizioni all'interno dell'UE sono esenti da dazi e controlli alle frontiere: un grande vantaggio se le attuali tensioni commerciali globali sono causa di timori in altri mercati. Maggiori informazioni su alcuni mercati chiave dell'Europa orientale sono disponibili qui. Potete inoltre leggere il focus sull'e-commerce in Europa per saperne di più su questo settore cruciale.

Dichiarazione di limitazione di responsabilità: le informazioni fornite in questa pagina non costituiscono una consulenza di natura legale, fiscale, finanziaria, contabile o commerciale, ma sono pensate per offrire informazioni di carattere generale sul mondo dell'imprenditoria e del commercio. I contenuti, le informazioni e i servizi di FedEx Small Business Hub non sostituiscono la consulenza di professionisti competenti, quali ad esempio (a titolo non esaustivo) avvocati iscritti all'albo, studi legali, commercialisti o consulenti finanziari.