Drie inzichten in hoe B2B-klanten kopen
GIDSEN EN TOOLS/ROUTEKAART

Geef business-to-business-kopers meer mogelijkheden: help ze sneller te beslissen en slimmer te kopen

Gepubliceerd: augustus 2025

DELEN

delen op sociale media e-mailadres
delen op sociale media e-mailadres
delen op sociale media e-mailadres
delen op sociale media facebook
delen op sociale media facebook
delen op sociale media facebook
delen op sociale media twitter
delen op sociale media twitter
delen op sociale media twitter
GIDSEN EN TOOLS/ROUTEKAART

Samenvatting

Business-to-business-inkoop is niet meer wat het was. De klanten van vandaag de dag staan voor complexe, tijdrovende beslissingen die veel verder gaan dan alleen het beste product of de beste prijs. Er zijn meer mensen bij betrokken, er is meer onzekerheid en er is veel minder tijd voor verkoopgesprekken.

Als uw bedrijf in 2025 en daarna meer deals wil sluiten, moet het meer doen dan alleen verkopen. Het moet het kooptraject vereenvoudigen .

Dit artikel onderzoekt drie veranderende trends in hoe business-to-businesskopers beslissingen nemen en hoe u zich kunt aanpassen om eraan te voldoen.

1. Business-to-business-inkoop is niet langer een individuele aangelegenheid

Er was eens een verkoopovereenkomst die afhankelijk was van de goedkeuring van één enkele besluitvormer. Tegenwoordig is dat niet meer het geval. Volgens onderzoek van Garnter zijn er bij een gemiddelde business-to-business-aankoop tegenwoordig zes tot tien belanghebbenden betrokken.1

Elke belanghebbende heeft zijn eigen prioriteiten: kosten, naleving, prestaties, risicobeheer, afdelingsinitiatieven. Consensus bereiken duurt vaak langer dan het product zelf evalueren. U kunt het proces versnellen door het volgende te doen:

  • Breng de identiteiten van belanghebbenden in kaart: ga verder dan de koper. Overweeg wie de aankoop beïnvloedt en bekijk het vanuit hun perspectief. Of het nu gaat om financiën, juridische zaken, IT of operaties, denk na over hun individuele pijnpunten en de belangrijkste informatie die zij nodig hebben om beslissingen te nemen.
  • Anticipeer op bezwaren: bereid materialen voor die verschillende zorgen wegnemen: ROI-calculators voor financiën, veiligheidsinformatiebladen voor IT, duurzaamheidsgegevens voor CSR-teams.
  • Maak interne afstemming mogelijk: verschaf samenvattingen, vergelijkingstabellen en vooraf gelezen presentaties die ze kunnen gebruiken om interne belanghebbenden op elkaar af te stemmen.

Inzichten uit de praktijk

Verbeter de snelheid van dealcycli door kits die helpen bij het nemen van beslissingen aan te bieden die zijn ontworpen voor individuele belanghebbenden, zoals op maat gemaakte PDF-samenvattingen die inkoopteams helpen bij interne presentaties.

Belangrijkste conclusies

  • U kunt gemiddeld 6 tot 10 belanghebbenden per deal verwachten.
  • Stel berichten op die op maat zijn gemaakt voor verschillende functies.
  • Bied tools aan zoals interne korte presentaties ('pitchdecks') die kopers intern kunnen delen om consensus te bereiken.

2. Te veel informatie vertraagt business-to-business-beslissingen.

Business-to-business-kopers voltooien tegenwoordig 70% van hun aankooptraject voordat ze met een verkoper in contact komen, en zij nemen doorgaans zelf het initiatief voor contact.2 Kopers mijden nu actief verkopers en geven er de voorkeur aan om onafhankelijk onderzoek te doen.

Maar dat betekent niet dat ze zelfverzekerd zijn.

Er is zoveel inhoud online beschikbaar, en veel ervan is onjuist of onvolledig. Helaas helpt AI u niet om feit van fictie te scheiden. Na het bekijken van tegenstrijdige informatie kan dit leiden tot informatieverlamming. In plaats van de positie van kopers te versterken, verlengt het de koopcycli en veroorzaakt het analyseverlamming.

En het zorgt ervoor dat ze hun beslissingen heroverwegen. Meer dan 80% van de kopers geeft aan ontevreden te zijn over de aankoopbeslissingen die zij aan het einde van het aankoopproces hebben genomen.3

Help inkoopteams door:

  • De focus te verleggen van verkopen naar begeleiden: denk als een inkoopcoach. Help klanten hun behoeften te verduidelijken en hen te begeleiden bij het maken van afwegingen, zodat ze de specifieke antwoorden vinden die ze nodig hebben.
  • Uw inhoud te beheren: overlaad kopers niet met alle details. Help hen de juiste inhoud op het juiste moment te ontdekken.
  • Prescriptieve taal te gebruiken: in plaats van 10 functies of opties te presenteren, leidt u kopers naar oplossingen die hun specifieke pijnpunten aanpakken. Bijvoorbeeld: "Als u worstelt met X, is dit de optie voor u."

Inzichten uit de praktijk

Verkort de verkoopcyclus door interactieve tools te gebruiken, zoals een widget voor het zoeken naar oplossingen, die kopers helpt hun behoeften te verduidelijken en hen te koppelen aan de juiste producten, waardoor de noodzaak voor uitgebreid onderzoek vermindert.

Belangrijkste conclusies

  • 70% van het koopproces wordt zelfstandig afgerond.
  • Te veel informatie leidt tot besluitverlamming.
  • Gebruik ondersteunde, instructieve inhoud om keuzestress te verminderen.

3. Uw website heeft de verkoopvergadering vervangen, maar…

Als kopers uw team niet bellen, zijn ze waarschijnlijk uw website aan het bekijken. En wat ze daar vinden (goed of slecht) kan bepalen of u ooit iets van hen hoort.

80% van de kopers geeft nu de voorkeur aan digitale transacties boven traditionele verkoopmethoden.4 Zij willen selfserviceportals voor onderzoek en productvergelijkingen, directe digitale offertes en geautomatiseerde orderverwerking en -afhandeling.

Als het goed wordt uitgevoerd, kan het krachtig zijn. Kopers kiezen eerder voor leveranciers die een sterke digitale ervaring aanbieden en zijn op die manier eerder geneigd om tot aankoop over te gaan.5 Maar vergeet niet dat ze die ervaring vergelijken met consumentenwebsites zoals Amazon.

Veel business-to-business-sites schieten echter nog steeds tekort. Veelvoorkomende frustraties zijn:

  • Verwarrende producthiërarchieën
  • Gebrek aan selfservice-opties
  • Ontwerp dat niet intuïtief is

Uit onderzoek van Forrester blijkt zelfs dat bijna tweederde van alle inhoud niet gemakkelijk toegankelijk of relevant is voor de kopers. Om dit te voorkomen, kunt u het volgende doen:

  • Denk als een koper: test uw site en zorg ervoor dat u binnen een paar klikken alles kunt vinden wat u wilt.
  • Creëer begeleide trajecten: bied widgets voor het zoeken naar producten, op behoeften gebaseerde sortering, vergelijkingstools of andere manieren aan om verschillende opties te evalueren.
  • Voeg 'vertrouwensbouwers' toe: verkoop vindt niet plaats zonder vertrouwen.. Overweeg om testimonials, demovideo's en casestudy's strategisch te plaatsen om kopers meer vertrouwen te geven voordat zij contact opnemen met de verkoopafdeling.

Inzichten uit de praktijk

Verhoog het aantal conversies door uw digitale catalogus opnieuw te ontwerpen om de e-commerce-websites van consumenten na te bootsen, inclusief recensies, productbundels en real-time voorraad om vertrouwen op te bouwen en frictie bij zelfbedieningsaankopen te verminderen.

Belangrijkste conclusies

  • Een sterke digitale ervaring heeft aanzienlijk meer kans om deals te winnen.
  • Geef prioriteit aan snelheid, duidelijkheid en behulpzaamheid op uw website.
  • Begeleid gebruikers met tools en content waarmee u vertrouwen bij ze wint, zoals ROI-calculators en productvergelijkingstools.

Verkoop niet alleen. Help ze bij het kopen.

De moderne business-to-business-koper is overbelast, heeft tijdgebrek en wordt omringd door interne complexiteit. Zij hebben geen andere pitch nodig. Ze hebben een partner nodig die het traject vereenvoudigt.

Of dat nu gebeurt door middel van op maat gemaakte berichten voor belanghebbendengroepen, ondersteunde digitale inhoud of een intuïtievere website, bedrijven die investeren in het verminderen van frictie bij kopers zullen vooroplopen. Denk verder dan transacties. Denk erover na om kopen eenvoudiger te maken. Daar liggen de kansen.

Disclaimer: de informatie op deze pagina is geen juridisch, belasting-, financieel, boekhoudkundig of handelsadvies, maar heeft tot doel om algemene informatie te verstrekken over zakendoen en handel. De inhoud, informatie en services van de FedEx Small Business Hub zijn geen alternatief voor het advies van een professional, zoals (maar niet beperkt tot) een advocaat, juridisch kantoor, accountant of financieel adviseur.