Focus op de VS: een strategische markt voor kleine en middelgrote bedrijven in Europa

De Verenigde Staten zijn de grootste economie en consumentenmarkt ter wereld, waardoor het een topbestemming is voor EU-bedrijven die op zoek zijn naar groei.¹ Met een verwachte bevolking van meer dan 341 miljoen in 2025 en een bbp van $ 30,3 biljoen (26% van het wereldwijde bbp), bieden de VS een ongeëvenaarde schaal en koopkracht.^{2, 3} Bijna 40% van de bevolking valt binnen de belangrijkste koopkrachtige leeftijd van 25–54 jaar.

 De trans-Atlantische handel is al sterk:

• € 1,6–1,7 biljoen aan goederen en diensten die jaarlijks worden verhandeld⁴
• 16 miljoen banen mogelijk gemaakt aan beide kanten van de Atlantische Oceaan⁴

Voor Europese kleine en middelgrote ondernemingen is uitbreiding naar de VS een logische volgende stap, die wordt ondersteund door een decennium van gestage exportgroei.

Verschillende sectoren in de VS breiden zich snel uit, wat kansen biedt voor bedrijven in de EU. De EU exporteert al jaarlijks voor meer dan € 532 miljard aan goederen en diensten naar de Verenigde Staten. Hier zijn slechts een aantak van de gebieden die momenteel aanzienlijke groei doormaken.⁴

De juiste strategie voor het betreden van de VS hangt af van uw bedrijfsmodel, industrie en huidige groeifase.

Een e-commercekledingmerk uit Frankrijk kan bijvoorbeeld beginnen met verkopen op de Amerikaanse markt, terwijl een hightechfabrikant uit Italië zou kunnen profiteren van een lokale joint venture. Een Pools medtechbedrijf dat al exporteert binnen de EU zal met andere nalevings- en logistieke behoeften te maken krijgen dan een SaaS-startup in België die zijn eerste buitenlandse markt betreedt.

In de digitale dienstenruimte zijn zorgen over gegevensprivacy, IP-bescherming en de lokalisatie van klantenservice heel anders dan in gereguleerde sectoren zoals biotech, medische apparaten of voedselproductie.

Verdeel uw aanpak bij het plannen van uw inzending:

• Voor beginnende kleine en middelgrote ondernemingen: begin met online verkoop, proeftesten en lichte distributie.
• Voor gevestigde exporteurs in de EU: focus op voorbereiding op regelgeving, lokale partnerschappen en verkooplokalisatie.

Europese kleine en middelgrote ondernemingen die de Amerikaanse markt willen betreden, dienen strategisch te plannen. Hier zijn de belangrijkste stappen die u moet nemen voor succes.

Evalueer de afstemming van uw product op de markt, uw kapitaalbehoeften en uw team. U moet de financieringsvereisten, het personeel, de logistiek en de managementcapaciteit analyseren voordat u overweegt de markt te betreden. Voer gedetailleerd marktonderzoek uit om doelsegmenten en staten te identificeren.

Bepaal de wijze van toetreding. Opties omvatten:

• Directe export (business-to-consumer of business-to-business e-commerce of distributeurs)
• Partnerschappen of joint ventures
• Licenties
• Franchising
• Het oprichten van een lokale dochteronderneming

Veel kleine en middelgrote bedrijven verkopen bijvoorbeeld via online marktplaatsen of stellen Amerikaanse distributeurs aan om later een Amerikaanse entiteit op te richten. Overweeg dochterondernemingen, partnerschappen of uitbestedingsovereenkomsten als een eerste stap bij het uitbreiden naar de Verenigde Staten.

Maak gebruik van ondersteuning vanuit de EU en de VS. Netwerken met lokale industrieclusters en het bijwonen van Amerikaanse beurzen en business-to-business evenementen in uw sector kunnen ook contacten en pijplijnen opleveren.

Enterprise Europe Network biedt marktinformatie en brengt partijen bij elkaar om de overgang te vergemakkelijken.⁷

Raadpleeg een juridisch adviseur om de specifieke productvoorschriften van de VS volledig te begrijpen. Afhankelijk van uw branche zijn er veel landspecifieke regels, en u moet ervoor zorgen dat uw producten en oplossingen aan deze regels voldoen. Houd er rekening mee dat voor sommige sectoren goedkeuring door regelgevende instanties van de Verenigde Staten vereist is.

Een deel van uw due diligence zal ook het onderzoeken van patenten en handelsmerken in de Verenigde Staten omvatten.

U dient ook de juiste bedrijfs- en belastingstructuur op te zetten in beide landen, waarbij u rekening houdt met eventuele bedrijfsbelastingen, verkoopbelastingen en werknemerskwesties.

Hier is een checklist om u te helpen bij de voorbereiding van uw juridische beoordeling:

 

• Worden uw productcertificeringen erkend in de V.S.?
• Voldoen uw contracten en servicevoorwaarden aan de Amerikaanse wettelijke normen?
• Zijn uw handelsmerken of octrooien geregistreerd in de VS?
• Valt u onder de staatsspecifieke wetgeving voor werkgelegenheid, verkoopbelasting of consumentenbescherming?
• Heeft u een in de VS gevestigde wettelijke vertegenwoordiger of geregistreerde agent nodig?

Houd voor alle digitale diensten rekening met grensoverschrijdende gegevensregelgeving en platformspecifieke naleving.

Valutarisico's en tariefrisico's worden vaak over het hoofd gezien. Dingen kunnen snel veranderen, wat invloed heeft op uw marges en projecties. Voorgestelde tariefwijzigingen, zoals die onlangs zijn aangekondigd door de Amerikaanse president Donald Trump, kunnen de invoerrechten op Europese goederen in belangrijke sectoren beïnvloeden. Hoewel dergelijk beleid nog ter discussie staat, zouden kleine en middelgrote bedrijven rekening moeten houden met de mogelijkheid van wijzigingen in de regelgeving en kosten op middellange termijn. Bouw financiële buffers op en stel een noodplan op voor het geval er iets verandert.

Bouw extra levertijd in voor logistiek en wettelijke goedkeuringen.

Hoewel logistiek en naleving van cruciaal belang zijn, onderschatten veel Europese kleine en middelgrote ondernemingen de culturele kloof. De Amerikaanse markt beloont gedurfde positionering, prestatiegerichte berichtgeving en persoonlijke service.

Zowel in business-to-consumer als business-to-business geven Amerikaanse kopers de voorkeur aan:

• Directe communicatie en zelfverzekerde, op voordelen gerichte taal.
• Snel reactievermogen, waarbij vaak dezelfde dag een antwoord wordt verwacht.
• Assertieve waardeproposities, met sterke oproepen tot actie.

Uw website, productpagina's, scripts voor klantenservice en verkoopmateriaal moeten allemaal de Amerikaanse tone-of-voice-normen weerspiegelen. Vermijd al te bescheiden of passieve taal die misschien goed werkt in Europa, maar minder bij Amerikaanse kopers.

Voor marketing dient u rekening te houden met het volgende: Amerikaanse klanten verwachten gelokaliseerde terminologie ('shipping' in plaats van 'delivery'), duidelijke prijzen in Amerikaanse dollars en realtime ondersteuning, vooral voor technische of op abonnementen gebaseerde diensten.

Netwerken speelt ook een belangrijke rol in de Amerikaanse zakencultuur. Actieve deelname aan evenementen, beurzen, webinars en LinkedIn-engagement kan het vertrouwen en het verkoopproces helpen versnellen.

Uitbreiden naar de VS vereist financiële middelen, en verschillende EU- en VS-programma's kunnen helpen risico's te beperken.

Ondersteuning binnen de EU omvat:

• Horizon Europe: R&D-financiering voor op innovatie gebaseerde kleine en middelgrote ondernemingen.⁸
• COSME: financiering en markttoegangsondersteuning voor het midden- en kleinbedrijf.⁹
• Enterprise Europe Network (EEN): exportgereedheid, matchmaking en adviesservices.¹⁰

Aan de Amerikaanse kant bieden sommige staten subsidies of stimulansen aan om buitenlandse kleine en middelgrote ondernemingen aan te trekken. Texas, Noord-Carolina en Ohio bieden bijvoorbeeld belastingvoordelen, aanwervingsstimulansen en ondersteuning bij locatiekeuze aan internationale bedrijven die zich lokaal willen vestigen. Door deze financieringsroutes vroegtijdig te verkennen, kunt u de levensvatbaarheid van uw uitbreidingsstrategie in de VS vergroten.

De meeste EU-exporteurs gebruiken Air Freight of expreskoeriers voor snelle levering en zeevracht voor bulkgoederen. Transittijden van Europa naar de Verenigde Staten zijn ongeveer drie tot tien dagen met Air Freight, maar aflevering op de volgende dag is ook mogelijk. Zeevracht kan tussen twee en zes weken duren.

De regels van de Amerikaanse Customs and Border Protection moeten strikt worden nageleefd. Het is cruciaal om te zorgen voor volledige, nauwkeurige documentatie omdat fouten kunnen leiden tot vertragingen, het stilstaan van vracht en boetes. Veel exporteurs maken gebruik van Amerikaanse inklaringsagenten om papierwerk en aangiften te verwerken, wat inklaringsproblemen aanzienlijk kan verminderen.

Sommige producten vereisen ook inspecties of certificeringen door Amerikaanse instanties, wat extra papierwerk of tests vóór verzending kan inhouden.

Bepaal invoerrechten en Incoterms®. Delivered at Place (DAP), Delivery Duty Paid (DDP) of een andere methode bepaalt wie de kosten betaalt en het risico op zich neemt.

Bereid u voor om Amerikaanse importbelastingen tijdig te betalen, aangezien het gebruikelijk is om zendingen vast te houden totdat de invoerrechten zijn voldaan, en zorg ervoor dat u rekening houdt met nalevingskosten in uw marges wanneer u overweegt de Amerikaanse markten te betreden.

De Verenigde Staten zijn geografisch groot, dus het gebruik van binnenlandse magazijnen of verwerkingscentra kan de levering versnellen en de kosten per eenheid verlagen.

Veel Europese kmo's werken samen met externe logistieke dienstverleners (3PL) of bouwen voorraad op in belangrijke hubs die geografisch verspreid zijn om de leveringskosten te verlagen op basis van klantlocaties en productdistributie.

Amerikaanse kopers zijn gewend om prijzen in Amerikaanse dollars te zien, inclusief verzendkosten waar mogelijk. Onverwachte verzendkosten of verwarrende valutaconversies bij het afrekenen leiden vaak tot het achterlaten van de winkelwagen of het mislopen van verkopen. Succesvolle exporteurs in de EU lokaliseren prijzen, bieden vaste verzendkosten of gratis verzending aan en verduidelijken vooraf leveringstermijnen.

Snelheid is ook een belangrijke onderscheidende factor. Dankzij de wijdverspreide infrastructuur en de concurrentie van binnenlandse merken verwachten Amerikaanse klanten nu snelle verzending. Afhankelijk van uw producten en sector kan dit betekenen dat de verzending binnen twee tot drie dagen plaatsvindt. In veel grootstedelijke gebieden is levering op dezelfde dag of aflevering op de volgende dag de norm. Als u bestellingen uit Europa verwerkt, kan dit een uitdaging zijn. Daarom kiezen veel Europese kmo's ervoor om hun voorraad op te slaan bij in de VS gevestigde verwerkingscentra of om samen te werken met binnenlandse 3PL-aanbieders om concurrerende levertijden te garanderen.

Amerikaanse consumenten vinden een duidelijk retourbeleid en ondersteuning na de verkoop ook belangrijk. Het verstrekken van eenvoudig te volgen instructies, prepaid labels en een responsieve klantenservice kan het verschil maken tussen een eenmalige koper en een trouwe klant.

Snelheid, duidelijkheid en service zijn kernelementen geworden voor het effectief concurreren op de Amerikaanse markt.

Voor veel Europese kmo's kan het overweldigend aanvoelen om de Amerikaanse markt te betreden. Maar het hoeft niet allemaal in één keer te gebeuren.

Met een gefaseerde aanpak kunnen bedrijven testen, leren en opschalen met meer controle en minder risico. Hier is een eenvoudig kader dat u zou kunnen overwegen, afgestemd op uw specifieke sector en tijdlijn.

Focus op marktonderzoek, interne afstemming en voorbereidend werk.

Actieplan:

• Voer een gereedheidsbeoordeling uit om uw sterke punten en hiaten te identificeren.
• Bepaal uw doelsegment en maak een shortlist van Amerikaanse regio's met veel potentieel.
• Neem contact op met handelsondersteunende organisaties in de EU en de VS.
• Begin met de juridische en nalevingsplanning, inclusief het onderzoeken van handelsmerken, productnormen en entiteiten.

Begin met het opbouwen van een aanwezigheid in de Verenigde Staten via kanalen met een laag risico.

Actieplan:

• Lanceer via e-commerce platforms of wijs een Amerikaanse distributeur aan.
• Creëer een logistieke infrastructuur, zoals een verwerkingscentrum of een externe logistieke partner (3PL).
• Lokaliseer uw website en klantenservice voor Amerikaanse klanten.
• Test marketingcampagnes en houd het gedrag van kopers in de gaten om uw aanpak te verfijnen.

Zodra u voet aan de grond heeft gekregen, kunt u met meer vertrouwen de operaties opschalen.

Actieplan:

• Richt een Amerikaanse dochteronderneming op of neem, indien nodig, lokaal personeel aan.
• Breidt uit naar aanvullende staten of klantsegmenten.
• Versterk partnerschappen en werk aan een veerkrachtigere supply chain.

De omvang en dynamiek van de Amerikaanse markt bieden Europese kmo's de kans om op te schalen. Door marktgegevens, toetredingsstrategieën en het plannen van de logistiek van haven tot klant zorgvuldig te bestuderen, kunnen Europese kleine bedrijven inspelen op de vraag in de Verenigde Staten.

Nu de totale handel in goederen en diensten tussen de EU en de VS blijft groeien, kan het veroveren van een klein deel van deze markt uw bedrijf aanzienlijk laten groeien.

Disclaimer: de informatie op deze pagina is geen juridisch, belasting-, financieel boekhoudkundig of handelsadvies, maar heeft tot doel om algemene informatie te geven over zakendoen en handel. De inhoud, informatie en diensten van de FedEx Small Business Hub zijn geen alternatief voor het advies van een professional, zoals een advocaat, juridisch kantoor, accountant of financieel adviseur.