En route pour le 4^e trimestre : leçons de l’été et préparation des fêtes

La fin de l’été approche à grands pas : toute l’attention se porte désormais vers les fêtes de fin d’année. Pour de nombreuses PME, obtenir de bons résultats (ou non) pendant cette période impacte considérablement les finances générales de l’année. En bref : réussir est primordial.

À cette période de l’année, nous vous conseillons de dresser un bilan : qu’est-ce qui a bien fonctionné ou non jusqu’ici ? Quels ajustements mettre en place ? Intégrez ensuite ces enseignements dans votre planification commerciale du 4^e trimestre afin d’aborder la période des fêtes en beauté. Finances, stocks, marketing, logistique, stratégies pour les périodes de forte activité… Songez à tous ces aspects dans votre planification, afin d’atteindre votre plein potentiel.

Mais par où commencer ? Et quelles stratégies mettre en place pour garantir la réussite de votre entreprise pour le reste de l’année et les mois qui suivront ? Pour une planification commerciale de fin d’année couronnée de succès, suivez ce guide qui offre des conseils pratiques en trois étapes.

Pour les PME, c’est le moment idéal pour déterminer ce qui a bien fonctionné au printemps et en été, ainsi que les leçons à en tirer à l’approche de l’automne et de l’hiver.

Pour effectuer un bilan d’entreprise, préparez-vous au préalable. Assurez-vous d’avoir toutes les données financières à portée de main. Commencez ensuite à évaluer votre rendement : avez-vous atteint vos objectifs, vos cibles et vos prévisions financières ? Déterminez si vous êtes sur la bonne voie pour l’année¹.

Prenez aussi en compte votre planification stratégique au cours du processus : obtient-elle les résultats escomptés ? Réalisez une analyse SWOT pour mieux comprendre l’environnement de votre entreprise et vous aider à apporter les changements nécessaires².

Pour les PME, c’est le moment parfait pour s’intéresser de près aux tendances récentes. Quels produits ont obtenu le meilleur rendement ? Avez-vous constaté des pics ou des baisses de la demande à certaines périodes ? Les consommateurs réagissent-ils à votre stratégie marketing ? Avez-vous appris de nouvelles informations grâce aux clients ? Tout ce que vous pouvez tirer de ces questions est à prendre en compte dans votre planification commerciale de fin d’année.

Examinez de près les performances de votre chaîne d’approvisionnement. Avez-vous rencontré des situations de surstockage ou de sous-stockage ? Et le cas échéant, pourquoi ? Par exemple, vous devrez peut-être améliorer vos prévisions, ou prendre des mesures pour renforcer la fiabilité de vos fournisseurs afin de maximiser le potentiel du 4^e trimestre.

Grâce aux informations détaillées sur vos récentes performances financières et opérationnelles à portée de main, vous êtes en mesure d’appliquer ces enseignements à votre préparation de la saison des fêtes. Par exemple, avez-vous besoin de revoir vos objectifs (à la hausse ou à la baisse) et de réévaluer l’allocation des ressources³ ? Pouvez-vous exploiter les succès des produits et du marketing observés durant l’été en recentrant vos efforts au 4^e trimestre ?

Si vous revoyez vos objectifs, assurez-vous qu’ils suivent la règle SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis). Vous vous appuierez ainsi sur un cadre solide pour transformer vos ambitions en résultats.

Grâce aux enseignements tirés jusqu’à présent, vous pouvez désormais concentrer pleinement votre attention sur la préparation du 4^e trimestre, y compris la période de Noël, moment essentiel du calendrier. Pour les petites entreprises, de nombreux aspects sont à prendre en compte pour établir une stratégie. Voici trois points importants :

Bon nombre de consommateurs s’occupent de leurs achats de Noël au dernier moment. En effet, une étude de 2024 montre que moins de 3 personnes sur 10 s’attendent à avoir terminé leurs achats de Noël avant le 18 décembre⁴. Il est donc important que votre entreprise soit prête à être débordée dans les derniers jours avant Noël.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, établissez des prévisions solides pour vous assurer que vos niveaux de stocks sont adéquats. Posez-vous également ces questions : avez-vous besoin de capacités de stockage supplémentaires ? Devez-vous prendre des dispositions à l’avance avec vos fournisseurs pour vous assurer qu’ils pourront répondre à vos besoins ?

Compter sur le personnel nécessaire pendant la saison des fêtes est essentiel. En cas de forte activité, veillez à disposer des effectifs nécessaires et assurez-vous que vos employés soient prêts à se donner à 100 %.

Par conséquent, réfléchissez en amont aux compétences dont vous aurez besoin et aux travailleurs temporaires potentiels à recruter. Assurez-vous d’agir suffisamment à l’avance. Les recherches montrent que plus de la moitié des entreprises ont du mal à recruter des personnes compétentes pour des postes temporaires pendant les périodes de forte activité⁵.

Envisagez également d’augmenter la formation des employés actuels : une formation interservices renforce la polyvalence de votre personnel et vous permet de combler le manque en cas de besoin⁶. Cette mesure s’inscrit dans le cadre d’autres stratégies d’optimisation, comme la gestion des plannings, le suivi des performances, et la promotion de la collaboration et de la flexibilité, qui s’avèrent utiles lorsqu’il est impossible d’augmenter les effectifs.

La fin d’année implique des défis spécifiques pour le service clientèle. Tout d’abord, cette période est très chargée. Accorder aux clients l’attention qu’ils méritent est difficile. De plus, il est possible que de nombreux clients achètent auprès de votre entreprise pour la première fois. C’est le moment où jamais de faire une bonne première impression.

Pour vous aider à surmonter ces difficultés, une communication claire est essentielle. Indiquez la date limite pour passer commande afin de garantir une livraison à temps pour Noël, si certains produits sont en rupture de stock, et si d’autres changements saisonniers s’appliquent, comme des délais de livraison plus longs. Assurez-vous en outre de disposer de suffisamment de personnes pour le service clientèle. Examinez les chiffres de l’année dernière pour vous faire une idée de la demande. Toutefois, si vous vous attendez à une période de forte activité, il pourrait être judicieux d’adopter des outils d’automatisation pour alléger la charge de travail⁷.

Veillez aussi à ce que votre service d’expédition soit à la hauteur : la saison des fêtes représente le pire moment pour décevoir votre clientèle. Ayez conscience des dates limites d’enlèvement des transporteurs et des éventuels suppléments liés à une forte demande. Assurez-vous de pouvoir tenir vos clients informés de leurs livraisons grâce à des informations de suivi et des mises à jour proactives.

Toute planification commerciale de fin d’année devrait également prendre en compte le début de l’année suivante. Après tout, les retours de la saison des fêtes ont aussi lieu au 1^er trimestre. Ils doivent toutefois être bien préparés. Prenez aussi en compte d’autres facteurs positifs, comme conserver les nouveaux clients que vous avez conquis ou comment tirer des leçons de cette année pour obtenir des résultats encore meilleurs pour l’année à venir.

Dans le secteur du e-commerce, les retours sont inévitables. Même s’ils ne sont jamais agréables, il existe des stratégies pour faciliter le processus. Vous pouvez par exemple proposer autant d’options de retour que possible. En effet, plus il est facile pour les clients de retourner des articles, plus la tâche est aisée pour vous aussi. Plus vous automatiserez vos processus de retour en interne, y compris les remboursements, plus vous réduirez les erreurs et la charge de travail⁸.

Vous pouvez également étendre la période de retour, ce qui réduit la pression sur votre réseau logistique et vos entrepôts⁹. Proposer une procédure d’expédition aux clients est essentiel. Veillez donc à indiquer des instructions claires et des solutions faciles, comme des étiquettes de retour pré-imprimées (et des factures commerciales pour les envois internationaux).

Convertir des acheteurs ponctuels en clients fidèles est un élément clé dans de nombreuses stratégies de petites entreprises. C’est aussi un véritable défi, alors anticipez : un engagement client efficace vous aide à atteindre cet objectif. Réfléchissez à ce qui pourrait fonctionner pour votre entreprise. Marketing personnalisé, offres pour la nouvelle année, échange sur les réseaux sociaux ou demande de retour constructif… Toutes ces mesures renforcent le lien et fidélisent votre clientèle¹⁰.

D’autres stratégies peuvent aussi vous aider. Avec le marketing de recommandation, par exemple, les clients obtiennent une réduction si un ami effectue un achat. C’est un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients et d’inciter les clients existants à effectuer de nouveaux achats¹¹. N’oubliez pas : la communication ne se limite pas à la vente de nouveaux produits. Les PME peuvent apporter de la valeur ajoutée et renforcer l’engagement en proposant du contenu utile, comme des guides pratiques ou d’autres informations pertinentes sur la marque qui pourraient intéresser les clients¹².

Les performances du 4^e trimestre, lorsque l’activité bat son plein pour de nombreuses entreprises, permettent de tirer des leçons utiles à appliquer pour l’année à venir. En effet, outre les données générales sur les ventes, le marketing et le rendement financier que vous pouvez collecter, vous êtes aussi en mesure de mieux évaluer le fonctionnement de votre entreprise sous pression.

Par exemple, avez-vous réussi à tenir vos promesses concernant les livraisons de Noël ? Avez-vous été à court de stock en raison de mauvaises prévisions ou de problèmes avec vos fournisseurs ? Avez-vous rencontré des soucis pour contrôler le flux de trésorerie ? Avez-vous maintenu les niveaux d’expérience client pendant la période de forte activité ? Votre site Web a-t-il été entièrement opérationnel durant toute la période ?

Il existe aussi de nombreux autres indicateurs à considérer. Plus vous comprendrez votre position, et les raisons des éventuelles lacunes, plus vous serez en mesure de les corriger pour améliorer le fonctionnement de votre entreprise.

Permettre à votre entreprise d’aborder la période cruciale des fêtes dans les meilleures conditions est essentiel si vous souhaitez maximiser son potentiel, qu’il s’agisse de ravir vos clients existants ou de gagner et de fidéliser de nouveaux clients. Si vous souhaitez en savoir plus, d’autres articles sur la plateforme pour les petites et moyennes entreprises peuvent vous aider, sans oublier notre guide pour profiter des achats de dernière minute.

Avertissement : les informations fournies sur cette page ne sauraient être interprétées comme des conseils juridiques, fiscaux, financiers, comptables ou commerciaux. Elles visent uniquement à offrir des informations générales sur le commerce et les entreprises. Les contenus, informations et services proposés sur la plateforme FedEx dédiée aux petites entreprises ne sauraient se substituer aux conseils d’un professionnel compétent, tels qu’un juriste, un cabinet d’avocats, un comptable ou un conseiller financier, mais pas uniquement.