Om succesvol te zijn in Duitsland is het voor het mkb van essentieel belang om de onderliggende factoren van consumentenkeuzes te begrijpen. Belangrijkste inzichten zijn:

Productkwaliteit is belangrijk: Duitse consumenten staan bekend om hun waardering voor kwaliteit en duurzaamheid in de producten die ze kopen, dus dit kan een belangrijk gebied zijn voor het mkb om zich op te richten, bijvoorbeeld door materialen, certificeringen of garanties te benadrukken. Sommigen zijn bereid meer te betalen voor een beter product, en ongeveer 60% van de consumenten zal trouw blijven aan een merk als de producten van hoge kwaliteit zijn.¹³

Duurzaamheid is een belangrijk aandachtspunt: tot op zekere hoogte is duurzaamheid ingebakken bij Duitse consumenten en het is de moeite waard om te overwegen hoe uw producten en communicatie hierop kunnen aansluiten. Meer dan 80% van de consumenten zegt dat ze een milieuvriendelijke levensstijl hebben, en deze mentaliteit vertaalt zich in de producten die ze kopen, waarbij bijna de helft vindt dat het verlengen van de levensduur van producten een prioriteit van het bedrijf moet zijn.¹⁴ Wat nog belangrijker is, 59% van de consumenten houdt rekening met duurzaamheid bij het nemen van aankoopbeslissingen, hoewel dat cijfer iets onder het Europese gemiddelde van 66% ligt.¹⁵

Digitale opties stimuleren aankopen: De internetpenetratie is hoog in Duitsland.

• De penetratiegraad van smartphones overschreed 90% in 2023.¹⁶
• Meer dan 80% van de bevolking is actief op sociale media, en digitale advertenties zullen naar verwachting met 10% groeien in 2025¹⁷
• Meer dan de helft van de consumenten onderzoekt producten online voordat ze een grote aankoop doen.¹⁸

Deze cijfers maken duidelijk dat digital-first strategieën een essentieel gebied zijn om te overwegen. Door te investeren in SEO, gelokaliseerde content en mobile-first ervaringen, kan het mkb Duitse consumenten effectiever bereiken.

Vertrouwen is van vitaal belang: Duitsers hechten veel waarde aan vertrouwen. Uit een enquête blijkt zelfs dat 40% een merk moet vertrouwen voordat ze iets kopen.¹⁹ De focus op manieren om vertrouwen op te bouwen kan cruciaal zijn om door te breken in de markt. Prioriteit geven aan klantenservice, het stimuleren van beoordelingen, zorgen voor transparante retourzendingen en een sterke en authentieke merkidentiteit zijn allemaal goede strategieën om vertrouwen bij consumenten op te bouwen.

De Duitse productiesector is een belangrijke motor van de economie, met het mkb als kern. Deze bedrijven, ook wel Mittelstand genoemd, vertegenwoordigen meer dan 99% van alle bedrijven in Duitsland en bieden werk aan meer dan de helft van alle werknemers.²⁰ Ze staan ook bekend om hun grote innovatiekracht: ongeveer een derde van alle innovatie- en R&D-uitgaven in Duitsland is afkomstig van het mkb.²¹

Wat dit betekent voor bedrijven buiten Duitsland, is dat de mkb-sector een belangrijke bron van hoogwaardige business-to-business-producten kan zijn, wat de concurrentiepositie op de internationale markt mogelijk kan verbeteren.

Het zou ook een belangrijke bondgenoot kunnen worden voor bedrijven die zelf de Duitse markt willen betreden, hetzij als exportbestemming, hetzij in potentiële partnerschappen met Duitse bedrijven. Dit zou een reeks voordelen kunnen opleveren, van toegang tot geavanceerde technologie en productiecapaciteiten tot kennis op het gebied van duurzaamheid en potentiële kansen om geschoold personeel aan te trekken.²²

De e-commercesector van Duitsland is groot. Online retail is de op één na grootste en wereldwijd de zesde grootste markt in Europa en vertegenwoordigt 17% van de totale retailmarkt van het land. Dit cijfer zal naar verwachting groeien tot 21% in 2028.²³ Het is dus een markt die zorgvuldig in overweging moet worden genomen. En dat omvat ook inzicht in hoe mensen kopen.

Marktplaatsen zijn dominant. Hun aandeel in de omzet bedraagt nu 55%, met succes dankzij een winnende combinatie van gemak, variëteit en concurrerende prijzen.²⁴

Zij bieden ook kleinere bedrijven een eenvoudigere manier om de markt te betreden, waardoor de markt toegankelijker wordt voor buitenlandse verkopers.

Marktplaatsen zijn echter niet de enige optie. Social commerce is eveneens zeer effectief: bijna 65% van de 14- tot 29-jarigen (en 20% van de 60-plussers) heeft al eens een aankoop gedaan op basis van content op sociale media.²⁵

En zodra een aankoop is gedaan, zijn de afleveropties van groot belang en hebben Duitse consumenten enkele duidelijke voorkeuren waarvan het mkb op de hoogte moet zijn:²⁶

• Gratis verzending (belangrijk voor 67% van de mensen)
• Tracking (belangrijk voor 63% van de mensen)
• Gratis retourneren (belangrijk voor 61% van de mensen)
• Twee derde (67%) van de Duitse consumenten geeft aan dat gratis verzending een belangrijk criterium is, terwijl 63% tracking belangrijk vindt en 61% gratis retourneren.26 Daarnaast zegt een derde van de mensen dat milieuvriendelijke verpakkingen belangrijk zijn (belangrijk voor 34% van de mensen)
• CO2-neutrale verzending (belangrijk voor 23% van de mensen).

Samenwerken met een leverancier die al deze opties kan bieden, kan een andere weg naar succes zijn.

Zoals de meeste markten heeft Duitsland enkele lokale eigenaardigheden waarvan u op de hoogte moet zijn, en waar u mogelijk rekening mee moet houden, als u daar maximaal succes wilt behalen. Een van deze betreft online betalingen.

Digitale portemonnees zijn de populairste betaalmethode, maar een aanzienlijk aantal online aankopen wordt gedaan via betaling van factuur (volgens een enquête gebruikt 40% van de consumenten het als betaalmethode).²⁷ Dit is wanneer goederen worden verzonden met een factuur (of deze wordt kort daarna per e-mail verzonden) en de klant vervolgens de betaling uitvoert na ontvangst van het artikel. Dit is wellicht niet gebruikelijk in andere markten waarin u actief bent, maar het kan een belangrijke strategische beslissing zijn als u zich richt op Duitse consumenten.

Indien u geïnteresseerd bent in het verder verkennen van de Duitse markt, biedt dit artikel een hoop informatie om u op weg te helpen en uw onderzoek voort te zetten. Een goed beginpunt is om contact op te nemen met Germany Trade & Invest, dat ondersteuning biedt aan bedrijven die willen uitbreiden naar Duitsland. Maar u kunt ook andere markten in Europa overwegen. Zendingen binnen de EU zijn vrij van heffingen en grenscontroles, een waardevol artikel als de huidige wereldwijde handelsspanningen zorgen baren in andere markten. U kunt hier meer informatie vinden over enkele belangrijke Oost-Europese markten. Daarnaast kunt u ons artikel Focus op e-commerce in Europa raadplegen voor meer informatie over deze cruciale sector.

Disclaimer: de informatie op deze pagina is geen juridisch, belasting-, financieel, boekhoudkundig of handelsadvies, maar heeft tot doel om algemene informatie te verstrekken over zakendoen en handel. De inhoud, informatie en services van de FedEx Small Business Hub zijn geen alternatief voor het advies van een professional, zoals (maar niet beperkt tot) een advocaat, juridisch kantoor, accountant of financieel adviseur.