Pour réussir en Allemagne, il est essentiel pour les PME de comprendre ce qui motive le choix des consommateurs. Les principaux points à retenir sont les suivants :

La qualité des produits est importante : les consommateurs allemands sont connus pour valoriser la qualité et la durabilité des produits qu’ils achètent. Les PME doivent donc se concentrer sur ce point clé, par exemple, en mettant en avant les matériaux, les certifications ou les garanties de leurs articles. Certains sont prêts à payer davantage pour un produit de meilleure qualité. Environ 60 % des consommateurs resteront fidèles à une marque si les produits sont de haute qualité¹³.

Le développement durable constitue une préoccupation majeure : dans une certaine mesure, la durabilité est ancrée chez les consommateurs allemands. Interrogez-vous donc sur la manière dont vos produits et vos communications peuvent s’aligner sur ce point. Plus de 80 % des consommateurs déclarent adopter un mode de vie respectueux de l’environnement. Cet état d’esprit se reflète dans les produits qu’ils achètent : près de la moitié estiment que prolonger la durée de vie des produits devrait être une priorité pour les entreprises¹⁴. Plus important encore, 59 % des consommateurs prennent en compte la durabilité lors de leurs décisions d’achat, même si ce chiffre est légèrement inférieur à la moyenne européenne de 66 %¹⁵.

Le numérique favorise les achats : en Allemagne, la pénétration d’Internet est élevée.

• Le taux de pénétration des smartphones a dépassé 90 % en 2023¹⁶.
• Plus de 80 % de la population est présente sur les réseaux sociaux. La publicité numérique devrait augmenter de 10 % en 2025¹⁷.
• Plus de la moitié des consommateurs recherchent des produits en ligne avant d’effectuer un achat important¹⁸.

Ces chiffres soulignent l’importance des stratégies axées sur le numérique. En investissant dans le SEO, les contenus localisés et les expériences qui accordent la priorité au mobile, les PME peuvent atteindre plus efficacement les consommateurs allemands.

La confiance est essentielle : elle est indispensable aux yeux des Allemands. Une étude montre même que 40 % des répondants doivent faire confiance à une marque avant d’acheter¹⁹. Adoptez des stratégies pour renforcer la confiance afin de vous imposer sur le marché. Privilégiez le service clients, encouragez les avis, assurez la transparence des retours et présentez une identité de marque forte et authentique. Ces stratégies efficaces vous permettront de développer une relation de confiance avec vos consommateurs.

En Allemagne, l’industrie manufacturière constitue un moteur essentiel de son économie. Au cœur de celle-ci se trouve le secteur des PME. Aussi connues sous le nom de Mittelstand, ces entreprises comptent pour plus de 99 % de toutes les entreprises en Allemagne et emploient plus de la moitié de l’ensemble des employés²⁰. Elles sont en outre réputées pour être très innovantes : environ un tiers de toutes les dépenses en matière d’innovation et de R&D en Allemagne proviennent des PME²¹.

Pour les entreprises en dehors de l’Allemagne, le secteur des PME offre donc une source clé de produits d’entreprise à entreprise de haute qualité, ce qui peut potentiellement favoriser la compétitivité sur le marché international.

Il peut aussi devenir un allié de taille pour les entreprises qui cherchent à entrer sur le marché allemand, que ce soit en tant que destination d’exportation ou dans le cadre de partenariats potentiels avec des entreprises allemandes. Une foule d’avantages vous attendent : accès à des technologies de pointe et à des capacités de fabrication, enseignements en matière de durabilité, opportunités potentielles pour exploiter une main-d’œuvre qualifiée²²…

En Allemagne, le secteur du e-commerce est très important. Deuxième plus grand marché en Europe et sixième au niveau mondial, le commerce en ligne représente 17 % du marché total de la vente au détail du pays. Ce chiffre devrait atteindre 21 % d’ici 2028²³. Par conséquent, ce marché mérite une attention toute particulière. Pour ce faire, il est essentiel de comprendre les comportements d’achats des consommateurs.

Les marketplaces sont prédominantes. Leur part des recettes s’élève désormais à 55 %. Pour réussir, elles misent sur une combinaison gagnante alliant commodité, diversité et prix compétitifs²⁴.

Par ailleurs, elles offrent aux petites entreprises un moyen plus facile d’entrer sur le marché, le rendant plus accessible aux vendeurs internationaux.

Les marketplaces ne sont toutefois pas les seuls éléments importants. Le commerce social représente aussi un facteur clé : près de 65 % des 14-29 ans (et 20 % des personnes de 60 ans et plus) ont effectué un achat basé sur du contenu provenant des réseaux sociaux²⁵.

Une fois l’achat effectué, les options de livraison sont essentielles. Les consommateurs allemands expriment des préférences claires que les PME doivent garder à l’esprit²⁶ :

• Livraison gratuite (importante pour 67 % des consommateurs) ;
• Suivi (important pour 63 % des consommateurs) ;
• Retours gratuits (important pour 61 % des consommateurs) ;
• Deux tiers (67 %) des consommateurs allemands affirment que la livraison gratuite constitue un critère important, tandis que 63 % mentionnent le suivi et 61 % les retours gratuits. De plus, un tiers des personnes évoquent les emballages respectueux de l’environnement (importants pour 34 % des consommateurs) ;
• Expédition neutre en carbone (important pour 23 % des consommateurs).

N’hésitez pas à faire appel à un prestataire capable de proposer toutes ces options.

Comme la plupart des marchés, l’Allemagne présente certaines spécificités locales qu’il est important de connaître, et potentiellement de prendre en compte, si vous souhaitez maximiser votre réussite sur ce marché. L’une d’entre elles est le paiement en ligne.

Les portefeuilles électroniques constituent le mode de paiement le plus populaire, mais un nombre assez conséquent d’achats en ligne s’effectue par paiement sur facture (40 % des consommateurs l’utilisent comme mode de paiement, selon une enquête)²⁷. Les marchandises sont donc expédiées avec une facture (ou celle-ci est envoyée par e-mail peu de temps après), et le client envoie ensuite le paiement à réception de l’article. Cette méthode n’est peut-être pas courante sur les autres marchés. Toutefois, la proposer représente une mesure stratégique importante pour cibler des consommateurs allemands.

Envie de plonger au cœur du marché allemand ? Cet article rassemble une foule d’informations pour vous aider à vous lancer et à approfondir vos recherches. Pour commencer, contactez Germany Trade & Invest, qui propose une assistance aux entreprises souhaitant s’étendre en Allemagne. Et pourquoi ne pas envisager aussi d’autres marchés en Europe ? Les envois au sein de l’UE sont exempts de droits de douane et de contrôles aux frontières. C’est un aspect précieux si les tensions commerciales mondiales actuelles sont source d’inquiétudes sur d’autres marchés. Découvrez-en plus sur certains marchés clés d’Europe de l’Est ici. Consultez aussi notre article Focus sur… le e-commerce en Europe pour en savoir plus sur ce secteur crucial.

Avertissement : les informations fournies sur cette page ne sauraient être interprétées comme des conseils juridiques, fiscaux, financiers, comptables ou commerciaux. Elles visent uniquement à offrir des informations générales sur le commerce et les entreprises. Les contenus, informations et services proposés sur la plateforme FedEx dédiée aux petites entreprises ne sauraient se substituer aux conseils d’un professionnel compétent, tels qu’un juriste, un cabinet d’avocats, un comptable ou un conseiller financier, entre autres.