Come acquistano i clienti B2B: tre approfondimenti
GUIDE E STRUMENTI/MAPPA DEI CONTENUTI

Maggiore autonomia agli acquirenti B2B, grazie a decisioni più rapide e acquisti più intelligenti

Pubblicazione: agosto 2025

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GUIDE E STRUMENTI/MAPPA DEI CONTENUTI

I risultati in sintesi

Gli acquisti B2B non sono più quelli di una volta. I clienti di oggi affrontano decisioni complesse e dispendiose in termini di tempo, che si spingono ben oltre al semplice miglior prodotto o miglior prezzo. Ci sono più persone coinvolte, maggiore incertezza e molto meno tempo per le conversazioni commerciali.

Per concludere più affari nel 2025 e negli anni a venire, la vostra azienda non deve limitarsi a vendere. Deve semplificare il percorso di acquisto.

Questo articolo prende in esame tre tendenze in evoluzione riguardo al processo decisionale degli acquirenti B2B e offre alcuni consigli su come adattare il business per soddisfarle.

1. Gli acquisti B2B non sono più un'attività solitaria

Se una volta gli accordi di vendita potevano dipendere dall'approvazione di un solo decisore, oggi la realtà è diversa. Secondo una ricerca di Gartner, l'acquisto B2B medio coinvolge attualmente da sei a dieci stakeholder.1

Ogni stakeholder ha le sue priorità: costi, conformità, prestazioni, gestione del rischio, iniziative del reparto. Ottenere il consenso spesso richiede più tempo che non la valutazione del prodotto in sé. Ecco alcuni spunti per accelerare il processo:

  • Mappate i profili degli stakeholder: non fermatevi all'acquirente. Considerate chi influenza l'acquisto e calatevi nei suoi panni. Pensate ai singoli punti critici e alle informazioni chiave necessarie per prendere decisioni, che si tratti del reparto finanziario, legale, operativo o informatico.
  • Anticipate le obiezioni: preparate materiali che rispondano a diverse preoccupazioni, come calcolatori del ROI per il settore finanziario, schede di sicurezza per l'IT, dati sulla sostenibilità per i team CSR.
  • Facilitate l'allineamento interno: fornite riepiloghi, tabelle di confronto e presentazioni preliminari che siano utili ad allineare internamente gli stakeholder.

Approfondimenti sul mondo reale

Migliorate i cicli delle trattative fornendo kit decisionali progettati per i singoli stakeholder, come riepiloghi in PDF personalizzati che agevolino le presentazioni interne dei team di acquisto.

Spunti chiave

  • Aspettatevi in media 6‑10 stakeholder per trattativa.
  • Create messaggi personalizzati per diverse funzioni.
  • Mettete a disposizione strumenti come presentazioni interne che gli acquirenti possano condividere internamente per ottenere consenso.

2. Il sovraccarico di informazioni rallenta le decisioni B2B.

Oggi gli acquirenti B2B completano il 70% del loro percorso prima di parlare con un singolo venditore e in genere sono loro ad avviare il primo contatto.2 Inoltre evitano attivamente i venditori e preferiscono fare ricerche in modo indipendente.

Tuttavia, ciò non significa che siano sicuri di sé.

I contenuti disponibili online sono tantissimi e in molti casi sono imprecisi o incompleti. Sfortunatamente, l'IA non aiuta a distinguere il vero dal falso. Dopo aver esaminato informazioni contrastanti, può portare a una paralisi informativa. Anziché offrire un aiuto agli acquirenti, prolunga i cicli di acquisto e crea momenti di stallo in fase di analisi.

Tutto ciò manda in crisi il processo decisionale. Alla fine del ciclo di acquisto, più dell'80% degli acquirenti afferma di non essere soddisfatto delle decisioni di acquisto prese.3

Di seguito sono elencate alcune strategie che potrebbero essere di aiuto per i team di acquisto.

  • Passate dalla vendita all'orientamento dei clienti: pensate come un consulente di acquisto. Aiutate i clienti a chiarire le esigenze e a gestire i compromessi, orientandoli verso le risposte specifiche di cui hanno bisogno.
  • Curate i contenuti: non bombardate gli acquirenti con mille dettagli, ma aiutateli a trovare i contenuti giusti al momento giusto.
  • Usate un linguaggio prescrittivo: invece di presentare dieci opzioni o funzioni, indirizzate gli acquirenti verso soluzioni che affrontano i loro punti critici. Ad esempio: "Se hai problemi con X, ecco l'opzione che fa per te".

Approfondimenti sul mondo reale

Accorciate il ciclo di vendita usando strumenti interattivi, come un widget per trovare soluzioni, che aiutino gli acquirenti a chiarire le proprie esigenze e ad abbinarle ai prodotti adatti, così da ridurre la mole delle ricerche.

Spunti chiave

  • Il 70% del processo di acquisto viene completato in autonomia.
  • Troppe informazioni = paralisi decisionale.
  • Usate contenuti guidati e prescrittivi per ridurre il sovraccarico nella scelta.

3. Il vostro sito web ha sostituito gli incontri commerciali, ma…

Se gli acquirenti non contattano il vostro team, è probabile che stiano navigando sul sito web. Di conseguenza, i contenuti disponibili (buoni o meno che siano) possono incidere sulla probabilità di instaurare un rapporto commerciale.

L'80% degli acquirenti ora preferisce le transazioni digitali rispetto ai metodi di vendita tradizionali.4 Vuole portali self-service per la ricerca e il confronto dei prodotti, preventivi digitali istantanei e l'elaborazione e il fulfillment automatizzati degli ordini.

Una strategia ben congegnata può portare a ottimi risultati. Gli acquirenti sono più propensi a scegliere fornitori che offrono un'esperienza digitale solida.5 Tuttavia, tenete presente che la confronteranno con quella di siti web rivolti ai consumatori, come Amazon.

Tuttavia, molti siti B2B non sono ancora all'altezza. Alcuni problemi tipici sono:

  • Gerarchie di prodotti poco chiare
  • Mancanza di opzioni self-service
  • Un design non intuitivo

In effetti, uno studio di Forrester dimostra che quasi due terzi di tutti i contenuti non sono facilmente accessibili o rilevanti per gli acquirenti. Per non incappare in questo errore:

  • Pensate come un acquirente, testando il sito e verificando di poter trovare tutto ciò che desiderate in pochi clic.
  • Create percorsi guidati, offrendo widget per trovare prodotti, l'ordinamento in base alle esigenze, strumenti di confronto o altri strumenti per valutare diverse opzioni.
  • Includete "trust builder": senza fiducia, non ci possono essere vendite. Considerate il posizionamento strategico di testimonianze, video dimostrativi e case study per rafforzare la fiducia dei clienti prima che contattino il reparto commerciale.

Approfondimenti sul mondo reale

Aumentate le conversioni riprogettando il catalogo digitale alla maniera dei siti di e-commerce rivolti ai consumatori, con recensioni, pacchetti di prodotti e inventario aggiornato in tempo reale per rafforzare la fiducia e ridurre l'attrito negli acquisti self-service.

Spunti chiave

  • Un'esperienza digitale solida aumenta la probabilità di concludere affari.
  • Date priorità alla rapidità, alla chiarezza e all'utilità del sito web.
  • Orientate gli utenti con strumenti e contenuti che creano fiducia, come calcolatori del ROI e strumenti di confronto dei prodotti.

Non limitatevi a vendere. Aiutate nell'acquisto.

L'acquirente B2B di oggi è sovraccarico di informazioni, a corto di tempo e circondato da complessità interne. Non ha bisogno di altre presentazioni, ma di un partner che semplifichi l'esperienza.

Esistono diverse soluzioni per ridurre l'attrito con gli acquirenti, come messaggi personalizzati per i gruppi di stakeholder, contenuti digitali guidati e un sito web più intuitivo. Investire in tal senso vi farà guadagnare punti rispetto alla concorrenza. Spingete lo sguardo oltre le transazioni. Pensate a come semplificare l'acquisto. È così che si creano le opportunità migliori.

Dichiarazione di esclusione di responsabilità: le informazioni fornite in questa pagina non costituiscono una consulenza di natura legale, fiscale, finanziaria, contabile o commerciale, ma sono pensate per offrire informazioni di carattere generale sul mondo dell'imprenditoria e del commercio. I contenuti, le informazioni e i servizi di FedEx Small Business Hub non sostituiscono la consulenza di un professionista competente, come ad esempio (ma non solo) un avvocato iscritto all'albo, uno studio legale, un commercialista o un consulente finanziario.