CatastrophiCreations 营业模式演化:新产品、途径和销售渠道

自短短几年前共同建立 CatastrophiCreations 以来,Mike Wilson 和 Megan Hanneman 一直在不断努力,致力于通过战略渠道拓展市场占有率。虽然这家猫用家具公司在 Etsy 平台上成绩斐然,但公司老板明白,要想成功,不能高枕无忧地等待销售资源自动流入,也不能仅仅依赖单一的顾客来源。

“我们知道要想提高市场占有率,必须让产品更具吸引力。” Wilson 解释道。“即便在Etsy 做出了一定的成绩,但它只能吸引一类顾客。要想实现业务的持续发展,我们需要把产品放在除了 Etsy 和我们自身电商网站之外的多种线上购物市场上。然后不断拓展这些市场。”

从单一平台转向多家市场

为寻求最适合公司的网站,Hanneman 运用自己的逻辑思维和鉴别方法。

“我在 Google 上搜索了‘宠物猫家具’和‘宠物猫架’等潜在顾客在搜索所需产品时可能用到的关键词。”她说。“Wayfair, Overstock.com, Amazon and Fancy.com 仍然是最常见的搜索结果。因此,这些网站就成了我们的目标。”

Hanneman 很快发现,从初步申请流程到供应商总体要求,各家网站各有不同。

“在申请成为供应商前,需要理解每一种购物市场的模式和要求,因为这将影响到你的业务运营方式以及你能提供的商品。” Hanneman 说。“例如, Etsy 主打手工制作的产品,因此在手工组装家具领域,我们提出的三周等待时间完全不是问题。然而,Amazon Prime 要求的送货时间相对更快。该平台的顾客希望能在几天之内收到产品。”

为了满足如此急促的需求,Hanneman 和 Wilson 决定只为 Amazon 产品线提供能有库存的两色组合,而不是他们在自己的网站和 Etsy 上提供的更多颜色组合。

“如果你想和不同的线上合伙人合作,你必须能够灵活应对他们的多种模式。”Hanneman 说。

订单履行过程也各不相同。

“有一些网站,例如 Amazon 和 Etsy,会自动将订单输入 ShipStation。而在 Wayfair 和 Overstock.com 上,我们必须手动输入订单。”Hanneman 说。“当您需要以不同的方式管理这些账户时,建立一套流程显得十分重要,包括你可以纳入其中的其他材料。”

在扩大市场份额的同时,Hanneman 和 Wilson 也会花时间重新审视自己的业务战略。他们发现,为有效而又轻松地扩大规模,他们需要找到新的配送模式,其灵活性和便捷性要远远超出主打的定制产品的配送模式。

从手工组装到自己动手

“我们的家具从一开始就很受欢迎。但由于手工组装在我们这里完成,并未获得很大产品利润。”Wilson 说。“我们有些顾客想要移除、清洗或更换面料,但无法实现,因为家具的各个部分在送货前就已经组装完毕。如此一来,我们错失了向顾客出售吊床或其他附加组件的机会。”

对此,Wilson 的解决方案是什么?新型的模块式的“自己组装”产品,能让客户灵活更改面料或添加组件。Wilson 明白,这样的产品应该让任何技能水平的人都能轻松组装。

“我发明了一套使用金属圈扣紧家具的木质部分的流程,并获得了专利权。”Wilson 说。“它的原理跟连接器套件很像,所以几乎任何人都能轻松组装。”

这个新创意,既能让 CatastrophiCreations 满足一些线上购物平台的快捷送货要求,又能获得更多收益。

“我们会保持我们的手工组装产品线,但我们的‘自己组装’产品带来了向零售方向发展的可能性。”Wilson 说。“同时,它还为我们提供了开启订购服务的选择,让顾客能够购买到当季颜色的吊床,或诸如花盆等不同的附加组件。这一切都为我们带来更多的销售机会,并让我们和顾客保持联系。”

对 Wilson 来说,一家公司在成长中的逐步发展是非常重要的,不论最初的产品有多受欢迎。

“你必须考虑到收益、物流和市场。如果你想把一家小公司做得更大更成功,你必须留意限制你前进的因素。”他说。

对 Hanneman 和 Wilson 来说,这意味着要花很多时间研究、学习和探索这些可能性。

“我们一直在朝前看,思考我们的方向和我们要达成目标需要做什么。”Hanneman 说。“接着,我们在持续推进的过程中将遇到的问题一一解决。为之付出很多努力,但非常值得。这是我们继续发展并不断成长的唯一途径。”

CatastrophiCreations 对市场拓展的建议

  • 在各种不同的线上购物平台上展示产品,以满足不同类型顾客的需求。
  • 了解各网站的不同要求、不同的订单输入和履行模式,并且要适应它们
  • 确保你为每家网站建立了记录在案的流程,包括可以纳入其中的说明或营销材料。另外,确保你的员工经培训后了解各家网站的差异。
  • 根据免邮政策和可能损失利润的网站其他要求来修改定价。
  • 初期只出售有限库存产品,以便按时完成订单而不会出现库存积压。
  • 随着业务增长,逐步发展产品线和运营。
  • 由于很多线上购物平台不允许你将流量导入自己网站,因此你需要借助社交媒体与不断扩大的顾客群保持联系。

来源:FedEx Small Business Center, https://smallbusiness.fedex.com/tips-for-market-expansion.html

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