Trovare il distributore estero giusto: cinque domande essenziali

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Trovare il distributore estero giusto: cinque domande essenziali

Per sostenere l’internazionalizzazione della vostra azienda i distributori sono essenziali, ma risultano efficaci solo se sono adatti alla vostra attività

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Lavorare con distributori locali è un ottimo modo per espandersi in nuovi territori. Partner di questo tipo offrono il vantaggio di un'ottima conoscenza del mercato locale. Facilitano gli scambi, perché vi consentono di commerciare solo con una o due organizzazioni sul territorio invece che con una moltitudine di clienti. Inoltre, rispetto ad altre vie di espansione internazionale, come l'apertura di sedi locali o filiali, le partnership con distributori locali presentano costi relativamente contenuti.1

Trovare il distributore giusto, tuttavia, non è sempre un'impresa semplice: come sapere se ha le giuste capacità e la visione strategica necessaria per vendere il vostro prodotto con successo nel mercato di esportazione?

Sono tanti gli aspetti da prendere in considerazione. Qui vi proponiamo innanzitutto cinque domande chiave da porre ai distributori che avete selezionato per aiutarvi a individuare il partner giusto.

1

Perché pensate di avere le caratteristiche giuste per supportare la nostra attività?

Tra i vantaggi di lavorare con un distributore locale vi è la sua conoscenza del mercato, ovvero il profilo demografico dei clienti e la comprensione della cultura commerciale.2 Un altro aspetto importante è se il distributore possiede già una buona conoscenza del settore a cui appartiene il vostro prodotto.3 Per esempio, alcuni distributori sono esperti nella vendita di prodotti simili, oppure sono specializzati nel segmento di vostro interesse.

Chiedete loro come pensano di utilizzare le loro conoscenze, esperienze e insight locali per valutare le loro capacità sotto diversi punti di vista e raccogliere informazioni essenziali su cui basare la vostra decisione.

2

Come gestite gli accordi finanziari con i vostri clienti?

Come gestite gli accordi finanziari con i vostri clienti?

Documentatevi sugli accordi finanziari dei vostri potenziali distributori con i loro clienti per comprendere come gestiscono il cash flow. Potrete così avere un indicatore significativo dell’efficacia del loro modello di business: diverse ricerche, infatti, suggeriscono che la maggior parte dei fallimenti delle piccole imprese è spesso legata alla gestione del cash flow.4 Se volete preservare la vostra presenza sul mercato, può essere quindi importante valutare con attenzione la solidità finanziaria del vostro potenziale partner in fase di selezione.

3

Come vedete la collaborazione tra le nostre aziende?

Dopo aver appurato la solidità del potenziale distributore e la sua comprensione della vostra attività, concentratevi su come lavorerete insieme su base giornaliera. Può essere utile chiedere informazioni sui processi e sulle aspettative, ad esempio su come manterrete i contatti, vi allineerete sui prezzi e le commissioni e concorderete gli obiettivi di vendita per valutare le prestazioni.3

In molti casi, la relazione con il distributore prevede accordi di lungo termine. Se è questo ciò che vi aspettate, è importante che ogni possibile distributore dei vostri prodotti abbia un approccio proattivo e vi dia la sicurezza di poter crescere e prosperare insieme.3


"Cercate di farvi un'idea di quanto tempo e supporto avrà bisogno il nuovo partner dal vostro staff, accertandovi di potergli dedicare l’impegno necessario".

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Quale supporto vi aspettate da noi in termini di vendite e marketing?

È nel vostro interesse appurare che il team del distributore riceva il supporto necessario per commercializzare con successo il vostro prodotto. Cercate di farvi un'idea di quanto tempo e supporto avrà bisogno il nuovo partner dal vostro staff, accertandovi di potergli dedicare l’impegno necessario.

I distributori si occupano in genere direttamente delle attività di marketing dei prodotti che vendono nel loro territorio.5 Se questo è un aspetto importante della vostra strategia, cercate di capire in che modo ogni potenziale distributore se ne occuperebbe prima di compiere la vostra scelta. In alcuni casi, potreste dover assorbire parte dei costi di marketing, ed è quindi importante chiarire bene le responsabilità.

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Potete fornire delle referenze?

Potete fornire delle referenze?

Non basta basarsi sulla parola del distributore per valutarne la qualità. Chiedete di parlare con altri imprenditori che hanno collaborato con tale partner per svolgere attività simili.6 Valutate anche le referenze di clienti o fornitori che hanno lavorato con il potenziale partner per vari anni, per comprendere come si comporta nelle collaborazioni a lungo termine. Queste informazioni vi aiuteranno a formarvi un quadro più completo su come opera la società di distribuzione e se può essere la soluzione giusta per la vostra attività.

Dichiarazione di limitazione di responsabilità: le informazioni fornite in questa pagina non costituiscono una consulenza di natura legale, fiscale, finanziaria, contabile o commerciale, ma sono pensate per offrire informazioni di carattere generale sul mondo dell'imprenditoria e del commercio. I contenuti, le informazioni e i servizi del FedEx Small Business Hub non sostituiscono la consulenza di professionisti competenti, quali ad esempio avvocati iscritti all'albo, studi legali, commercialisti o consulenti finanziari.



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