Focus sugli Stati Uniti: un mercato strategico per le PMI dell'UE

Gli Stati Uniti sono la più grande economia e il più grande mercato di consumo del mondo, pertanto rappresentano una delle principali destinazioni per le imprese dell'UE che desiderano crescere.¹ Con una popolazione stimata di oltre 341 milioni nel 2025 e un PIL di 30.300 miliardi di dollari (26% del PIL globale), gli Stati Uniti offrono una portata e un potere d'acquisto senza pari.^{2, 3} Quasi il 40% della popolazione rientra nella fascia d'età di spesa principale compresa tra 25 e 54 anni.

 Il commercio transatlantico è già ben consolidato:

• 1.600‑1.700 miliardi di euro in merci e servizi scambiati ogni anno⁴
• 16 milioni di posti di lavoro coinvolti su entrambe le sponde dell'Atlantico⁴

Per le PMI europee, l'espansione negli Stati Uniti è un naturale passo successivo, sostenuto da un decennio di costante crescita dell'export.

Diverse industrie statunitensi sono in rapida espansione e offrono quindi opportunità alle imprese dell'UE. L'UE esporta negli Stati Uniti già oltre 532 miliardi di euro di merci e servizi all'anno. Di seguito sono elencate alcune aree in cui si sta registrando una crescita significativa.⁴

La giusta strategia di ingresso negli Stati Uniti dipende dal modello di business, dal settore e dalla fase di sviluppo della vostra azienda.

Ad esempio, un marchio di abbigliamento e-commerce francese potrebbe iniziare con le vendite su un marketplace statunitense, mentre un produttore high-tech italiano potrebbe trarre vantaggio da una joint venture locale. Una società polacca di medtech che già esporta in tutta l'UE dovrà affrontare esigenze di conformità e logistica diverse rispetto a una startup SaaS in Belgio che sta entrando nel suo primo mercato estero.

Nel settore dei servizi digitali, le preoccupazioni riguardanti la privacy dei dati, la protezione dell'IP e la localizzazione del servizio clienti sono molto diverse da quelle dei settori regolamentati come biotecnologie, dispositivi medici o produzione alimentare.

Quando si pianifica l'ingresso in un nuovo mercato, è importante segmentare l'approccio.

• Per le PMI in fase iniziale: iniziate con vendite online, test pilota e distribuzione leggera.
• Per gli esportatori UE affermati: concentratevi su preparazione a livello normativo, partnership locali e localizzazione delle vendite.

Le PMI europee che guardano al mercato statunitense dovrebbero adottare una pianificazione strategica. Di seguito sono descritte alcune fasi cruciali per raggiungere l'obiettivo.

Valutate l'adattamento del prodotto al mercato, le esigenze di capitale e il team. Prima di prendere in considerazione l'ingresso, è necessario analizzare i requisiti di finanziamento, le esigenze di personale, la logistica e la capacità di gestione. Svolgete ricerche di mercato dettagliate per individuare i segmenti e gli stati target.

Decidete la modalità di ingresso. Le opzioni comprendono:

• Esportazioni dirette (e-commerce B2C o B2B oppure distributori)
• Partnership o joint venture
• Licenza
• Franchising
• Apertura di una filiale locale

Molte PMI iniziano, ad esempio, vendendo attraverso marketplace online o nominando distributori statunitensi, per poi costituire un'entità statunitense. Prendete in considerazione filiali, partnership o accordi di subvezione come primo passo per l'espansione negli Stati Uniti.

Usate l'assistenza con sede nell'UE e negli Stati Uniti. Il networking con cluster industriali locali e la partecipazione a fiere ed eventi B2B negli Stati Uniti relativi al vostro settore possono inoltre creare contatti e pipeline.

Enterprise Europe Network offre informazioni di mercato e matchmaking in grado di facilitare la transizione.⁷

Rivolgetevi a un consulente legale per comprendere a fondo le normative sui prodotti specifiche per gli Stati Uniti. A seconda del settore, esiste un'ampia gamma di normative specifiche per ogni Paese a cui è necessario che i prodotti e le soluzioni offerti siano conformi. Tenete presente che alcuni settori richiedono approvazioni normative statunitensi.

Parte della due diligence comprenderà anche la ricerca di brevetti e marchi commerciali negli Stati Uniti.

È inoltre importante impostare un'adeguata struttura aziendale e fiscale in entrambi i Paesi, pianificando la gestione di eventuali imposte aziendali, imposte su vendite e questioni relative ai dipendenti.

Ecco una checklist utile a preparare la verifica legale:

 

• Le certificazioni dei vostri prodotti sono riconosciute negli Stati Uniti?
• I contratti e i termini di servizio rispettano gli standard legali statunitensi?
• I vostri marchi commerciali o brevetti sono depositati negli Stati Uniti?
• Siete soggetti a leggi statali specifiche in materia di occupazione, imposta su vendite o tutela dei consumatori?
• È necessario un rappresentante legale o un agente registrato con sede negli Stati Uniti?

Per qualsiasi servizio digitale, prendete in considerazione le normative transfrontaliere sui dati e la conformità specifica della piattaforma.

I rischi valutari e relativi ai dazi vengono spesso trascurati. La situazione può cambiare rapidamente e colpire margini e proiezioni. Le modifiche ai dazi proposte, come quelle recentemente annunciate dal presidente degli Stati Uniti Donald Trump, potrebbero influire sugli oneri doganali di importazione di merci europee in settori chiave. Sebbene tali politiche siano ancora oggetto di discussione, le PMI dovrebbero considerare la possibilità di cambiamenti normativi e di costo a medio termine. È importante creare riserve finanziarie e predisporre un piano di emergenza nel caso in cui la situazione cambi.

Integrate un lead time aggiuntivo per le operazioni logistiche e le approvazioni normative.

Sebbene la logistica e la conformità siano fondamentali, molte PMI europee sottovalutano il divario culturale. Il mercato statunitense premia il posizionamento audace, la comunicazione orientata alle prestazioni e un servizio personalizzato.

Sia nei contesti B2C sia in quelli B2B, gli acquirenti statunitensi tendono a preferire:

• Comunicazione diretta e linguaggio sicuro, orientato ai benefici.
• Risposta rapida, spesso con un'aspettativa di risposta entro lo stesso giorno.
• Proposte di valore assertive, con inviti all'azione decisi.

Sito web, pagine dei prodotti, copioni del servizio clienti e materiali di vendita dovrebbero riflettere le abitudini statunitensi riguardanti il tono. Evitate un linguaggio eccessivamente modesto o passivo che potrebbe funzionare bene in Europa, ma che non raggiunge invece gli acquirenti statunitensi.

Per il marketing, ricordate: i clienti statunitensi si aspettano una terminologia localizzata (ad esempio "shipping" anziché "delivery"), prezzi chiari in dollari statunitensi e assistenza in tempo reale, in particolare per i servizi tecnologici o basati su sottoscrizione.

Anche il networking ha un ruolo chiave nella cultura aziendale statunitense. La partecipazione attiva a eventi, fiere, webinar e il coinvolgimento su LinkedIn possono contribuire ad accelerare la fiducia e il flusso delle trattative.

Espandersi negli Stati Uniti richiede risorse finanziarie. Diversi programmi dell'UE e degli Stati Uniti possono aiutare a contenere i rischi.

L'assistenza con sede nell'UE include:

• Horizon Europe: finanziamenti per attività di ricerca e sviluppo per le PMI innovative.⁸
• COSME: finanziamenti e assistenza nell'accesso al mercato per PMI.⁹
• Enterprise Europe Network (EEN): preparazione all'export, matchmaking e servizi di consulenza.¹⁰

Sul versante degli Stati Uniti, alcuni stati offrono sovvenzioni o incentivi per attrarre le PMI straniere. Il Texas, la Carolina del Nord e l'Ohio, ad esempio, propongono agevolazioni fiscali, incentivi all'assunzione e assistenza nella selezione delle sedi alle aziende internazionali che desiderano avviare operazioni a livello locale. Esaminare per tempo questi percorsi di finanziamento può aumentare le probabilità di riuscita della vostra strategia di espansione negli Stati Uniti.

La maggior parte degli esportatori dell'UE utilizza Air Freight o un corriere espresso per le consegne rapide e il trasporto marittimo per le spedizioni di merci pesanti o voluminose. Con Air Freight i tempi di transito consueti dall'Europa agli Stati Uniti sono di circa 3-10 giorni, anche se è possibile ottenere la consegna il giorno successivo. Il trasporto di merci pesanti o voluminose via mare può richiedere da due a sei settimane.

Le norme della Customs and Border Protection degli Stati Uniti devono essere rispettate rigorosamente. È fondamentale garantire la completezza e la precisione della documentazione, perché gli errori possono causare ritardi, blocchi del carico e sanzioni. Molti esportatori si affidano a broker doganali statunitensi per gestire la documentazione e le pratiche, una scelta che può ridurre notevolmente i problemi di sdoganamento.

Alcuni prodotti richiedono anche ispezioni o certificazioni da parte di agenzie statunitensi, con la conseguente necessità di documentazione aggiuntiva o test precedenti alla spedizione.

Determinate gli oneri doganali e gli Incoterms®. La scelta di una soluzione di Reso al luogo di destinazione (DAP), Reso sdoganato (DDP) o un altro metodo determinerà le parti che si dovranno fare carico di costi e rischi.

Preparatevi a pagare tempestivamente le imposte di importazione negli Stati Uniti, perché è pratica comune trattenere le spedizioni fino al pagamento degli oneri doganali. Quando considerate l'espansione nei mercati statunitensi, assicuratevi di includere i costi di conformità nei vostri margini.

Gli Stati Uniti sono geograficamente estesi, quindi utilizzare magazzini o centri di fulfillment nazionali può accelerare le consegne e ridurre i costi unitari.

Molte PMI dell'UE collaborano con fornitori di logistica terzi (3PL, third-party logistics) o stabiliscono inventari in hub di grandi dimensioni geograficamente distribuiti per ridurre i costi di consegna in base alla posizione dei clienti e alla distribuzione dei prodotti.

Gli acquirenti degli Stati Uniti sono abituati a vedere i prezzi in dollari statunitensi, comprensivi possibilmente delle spese di spedizione. Costi di spedizione imprevisti o conversioni valutarie poco chiare al momento del pagamento spesso portano all'abbandono del carrello o alla perdita di vendite. Gli esportatori di successo dell'UE localizzano i prezzi, offrono spedizioni con tariffa forfettaria o gratuite e specificano in anticipo le tempistiche di consegna.

Anche la velocità è un fattore di differenziazione importante. Grazie all'infrastruttura diffusa e alla concorrenza dei marchi nazionali, ora i clienti statunitensi si aspettano spedizioni rapide. A seconda dei prodotti offerti e del settore in cui operate, ciò si può tradurre in una spedizione di due o tre giorni. In molte aree metropolitane è normale aspettarsi la consegna nello stesso giorno o la consegna il giorno successivo. Se state evadendo ordini dall'Europa, soddisfare questa aspettativa può essere complicato. Ecco perché molte PMI dell'UE scelgono di stoccare l'inventario presso centri di fulfillment con sede negli Stati Uniti o di collaborare con fornitori 3PL nazionali per garantire velocità di consegna competitive.

I consumatori statunitensi apprezzano anche politiche di reso chiare e l'assistenza post-vendita. Fornire istruzioni facili da seguire, etichette prepagate e un servizio clienti reattivo può fare la differenza tra un acquirente occasionale e un cliente fedele.

Velocità, chiarezza e assistenza sono diventati elementi fondamentali per competere efficacemente nel mercato americano.

Molte PMI dell'UE possono spaventarsi all'idea di entrare nel mercato statunitense. Tuttavia, il processo non deve avvenire da un giorno all'altro.

Un approccio graduale consente alle aziende di sperimentare, imparare e adeguare le dimensioni con maggiore controllo e meno rischi. Ecco un framework semplice che potreste prendere in considerazione, adattandolo al settore specifico e alle tempistiche della vostra realtà.

Concentratevi su ricerche di mercato, allineamento interno e lavori preliminari.

Il piano d'azione:

• Effettuate una valutazione della preparazione per individuare punti di forza e lacune.
• Definite il segmento di clientela target e fate una cernita delle regioni statunitensi ad alto potenziale.
• Mettetevi in contatto con organizzazioni di sostegno al commercio dell'UE e degli Stati Uniti.
• Cominciate a pianificare i requisiti legali e di conformità, inclusi marchi commerciali, standard di prodotto e ricerca sulle entità.

Cominciate a sviluppare una presenza negli Stati Uniti attraverso canali a basso rischio.

Il piano d'azione:

• Lanciate il vostro business attraverso piattaforme e-commerce o nominate un distributore negli Stati Uniti.
• Impostate un'infrastruttura logistica, come un centro di fulfillment o un partner 3PL.
• Localizzate il sito web e l'assistenza clienti per gli acquirenti statunitensi.
• Testate le campagne di marketing e monitorate il comportamento degli acquirenti per perfezionare l'approccio.

Una volta preso l'abbrivio, potete cominciare a dimensionare le operazioni con maggiore sicurezza.

Il piano d'azione:

• Aprite una filiale negli Stati Uniti o assumete personale locale, se necessario.
• Espandete l'attività in altri stati o segmenti di clienti.
• Rafforzate le partnership e sviluppate la resilienza della supply chain sul lungo termine.

Le dimensioni e il dinamismo del mercato statunitense offrono alle PMI dell'UE l'opportunità di espandersi. Studiando attentamente i dati di mercato, le strategie di ingresso e pianificando attentamente la logistica dal porto al cliente, le piccole imprese europee possono approfittare delle opportunità della domanda americana.

Con il commercio totale di merci e servizi UE-USA in continua crescita, conquistare anche una piccola fetta di questo mercato può far crescere significativamente la vostra attività.

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