Znalezienie odpowiedniego dystrybutora międzynarodowego: pięć podstawowych pytań

PRZEWODNIKI I NARZĘDZIA

Wskazówki     MAPA TRASY

Znalezienie odpowiedniego dystrybutora międzynarodowego: pięć podstawowych pytań

Partnerzy w zakresie dystrybucji międzynarodowej ułatwiają ekspansję międzynarodową, ale muszą spełniać oczekiwania Twojej firmy

Udostępnij  Wskazówki Wskazówki Wskazówki Wskazówki


Praca z partnerami w zakresie dystrybucji to doskonały sposób rozszerzenia działalności o nowe regiony. Możesz odnieść korzyści dzięki znajomości rynku i doświadczeniu firmy lokalnej. Dużym ułatwieniem jest współpraca z jedną lub dwiema organizacjami w regionie zamiast z dużą liczbą klientów. W porównaniu z innymi sposobami ekspansji międzynarodowej, takimi jak otwarcie lokalnego biura lub utworzenie podmiotu stowarzyszonego, nawiązanie współpracy z dystrybutorem wiąże się ze stosunkowo niewielkimi kosztami1.

Znalezienie właściwego dystrybutora może jednak stanowić wyzwanie — skąd można mieć pewność, że kandydaci mają odpowiednie możliwości, motywację i wizję strategiczną, aby skutecznie sprzedawać Twoje produkty?

Istnieje wiele aspektów działalności takich firm, które warto poznać. Poniżej znajdziesz pięć pytań, które dobrze jest zadać potencjalnemu partnerowi.

1

Dlaczego Państwa zdaniem będą Państwo odpowiednim wsparciem dla naszej firmy?

Jedną z zalet współpracy z dystrybutorem lokalnym jest jego znajomość rynku, w tym demografii klientów i lokalnej kultury biznesowej2. Dodatkowo istotnym czynnikiem może być wiedza dystrybutora na temat sektora, w jakim oferowane są Twoje produkty3. Może na przykład mieć doświadczenie w sprzedaży podobnych produktów lub specjalizować się w Twoim sektorze.

Zadanie pytania o planowany sposób wykorzystania znajomości lokalnych realiów, doświadczenia i informacji zapewni Ci możliwość oceny potencjalnych dystrybutorów na podstawie ich możliwości w tych obszarach i pozwoli uzyskać najważniejsze informacje ułatwiające podjęcie decyzji.

2

Jak zarządzają Państwo ustaleniami finansowymi z klientami?

Jak zarządzają Państwo ustaleniami finansowymi z klientami?

Pytanie o ustalenia finansowe potencjalnego dystrybutora z klientami ułatwi zrozumienie, w jaki sposób będzie on zarządzał przepływem gotówki. Może to być dobry wskaźnik efektywności jego modelu biznesowego — badania wskazują, że przyczyną większości upadków małych firm są problemy z przepływem gotówki4. Jeżeli chcesz utrzymać się na rynku, analiza wiarygodności finansowej potencjalnych partnerów może być istotnym elementem procesu wyboru.

3

Jak wyobrażają sobie Państwo współpracę naszych firm?

Gdy uznasz, że potencjalny dystrybutor to rzetelna firma, która rozumie Twoją działalność, warto zastanowić się nad sposobem współpracy na co dzień. Warto poznać jego procesy i oczekiwania — na przykład ustalić sposób kontaktowania się, uzgodnić ceny i prowizje oraz cele sprzedaży, które będą stanowiły punkt odniesienia dla osiąganych wyników3.

W wielu przypadkach współpraca z dystrybutorem to umowa długoterminowa. Jeżeli takie są plany, ważne jest, aby potencjalni dystrybutorzy Twoich produktów wykazali się proaktywną postawą oraz dali Ci poczucie pewności rozwoju i owocnej współpracy3.


„Spróbuj zorientować się, ile czasu i informacji potencjalny partner potrzebuje od Twoich pracowników i upewnij się, że możesz mu je zapewnić”

4

Jakiego wsparcia dotyczącego sprzedaży i marketingu będą Państwo od nas wymagać?

W Twoim interesie jest zapewnienie zespołowi dystrybutora wsparcia koniecznego do skutecznej sprzedaży produktu. Spróbuj zorientować się, ile czasu i informacji potencjalny partner potrzebuje od Twoich pracowników i upewnij się, że możesz mu je zapewnić.

Dystrybutorzy są zwykle odpowiedzialni za marketing produktów sprzedawanych w swoim regionie5. Jeżeli jest to istotna część Twojej strategii, przed wyborem dystrybutora warto uzyskać od kandydata informacje na temat planowanego sposobu prowadzenia takich działań. W niektórych przypadkach konieczne może być poniesienie przez Twoją firmę części kosztów marketingu, dlatego ważne jest określenie zakresu obowiązków obu stron.

5

Czy mogą Państwo dostarczyć referencje?

Czy mogą Państwo dostarczyć referencje?

Nie wierz w zapewnienia dystrybutora o tym, jaki jest dobry — poproś o możliwość kontaktu z innymi właścicielami firm, z którymi współpracował przy podobnych przedsięwzięciach6. Warto także zapoznać się z opiniami klientów lub dostawców, którzy współpracują z tym dystrybutorem już od kilku lat, aby ocenić jakość długoterminowej współpracy. Uzyskane dane powinny nakreślić jasny obraz sposobu działania dystrybutora i jego dopasowania do potrzeb Twojej firmy.

Wyłączenie odpowiedzialności: Informacje zawarte na tej stronie nie stanowią porady prawnej, podatkowej, finansowej, księgowej ani handlowej, ale mają na celu przedstawienie ogólnych informacji dotyczących działalności i handlu. Treść, informacje i usługi opisane w serwisie FedEx Small Business Hub nie zastępują profesjonalnej porady, na przykład udzielonej przez prawnika, kancelarię prawną, księgowego lub doradcę finansowego.



Być może zainteresują Cię te tematy

5 sposobów na zwiększenie średniej wartości koszyka w Twojej firmie

INNOWACJA I ROZWÓJ

5 sposobów na zwiększenie średniej wartości koszyka

Od łączenia produktów w pakiety po progi darmowej wysyłki – te strategie mogą zachęcić Twoich klientów do większych zakupów.

Jak znaleźć najbardziej zrównoważone opakowanie dla Twojego produktu

WYŚWIETLENIA I OPINIE

Znalezienie najbardziej zrównoważonego opakowania dla Twojego produktu

Opakowania są głównym źródłem odpadów w przypadku handlu elektronicznego, ale ich wpływ na środowisko może być zredukowany.

Praca hybrydowa: jak zachować kulturę firmy

PRZEWODNIKI I NARZĘDZIA

Praca hybrydowa: jak zachować kulturę firmy

Zapoznaj się z prostymi wskazówkami, które ułatwią rozwój kultury firmy.