Rzut oka na USA – kluczowy rynek MŚP z UE

Stany Zjednoczone to największy na świecie rynek gospodarczy i konsumencki, co sprawia, że są najlepszym miejscem przeznaczenia dla firm z UE dążących do rozwoju¹. Z przewidywaną populacją ponad 341 milionów w 2025 roku i PKB wynoszącym 30,3 biliona USD (26% światowego PKB), Stany Zjednoczone oferują niezrównaną skalę i siłę nabywczą^{2, 3}. Prawie 40% populacji znajduje się w najlepszym wieku konsumpcyjnym, czyli w wieku 25–54 lat.

 Handel transatlantycki już się rozwija:

• 1,6–1,7 bilionów EUR w towarach i usługach wymienianych rocznie⁴
• 16 milionów miejsc pracy po obu stronach Atlantyku⁴

Dla europejskich MŚP ekspansja na rynek amerykański jest naturalnym kolejnym krokiem wspieranym przez dekadę stałego wzrostu eksportu.

Kilka branż w Stanach Zjednoczonych rozwija się szybko, oferując możliwości dla firm z UE. Już teraz UE eksportuje do Stanów Zjednoczonych towary i usługi o wartości ponad 532 miliardów euro rocznie. Oto tylko kilka obszarów, w których obecnie obserwuje się znaczny wzrost⁴.

Właściwa strategia wejścia na rynek USA zależy od twojego modelu biznesowego, branży i obecnego etapu rozwoju.

Na przykład francuska marka odzieżowa e-commerce może zacząć od sprzedaży na rynku amerykańskim, podczas gdy włoski producent zaawansowanych technologii może odnieść korzyści z lokalnej spółki joint venture. Polska firma medtech, która już eksportuje do krajów UE, napotka inne potrzeby w zakresie zgodności i logistyki niż belgijski start-up SaaS wchodzący na swój pierwszy zagraniczny rynek.

W obszarze usług cyfrowych kwestie dotyczące prywatności danych, ochrony własności intelektualnej i lokalizacji Biura Obsługi Klienta znacznie różnią się od tych w branżach regulowanych, takich jak biotechnologia, urządzenia medyczne czy produkcja żywności.

Planując swoje wejście, podziel je na segmenty:

• Dla małych i średnich firm we wczesnym stadium rozwoju: Zacznij od sprzedaży online, testów pilotażowych i dystrybucji bezpośredniej.
• Dla uznanych eksporterów z UE: Skoncentruj się na przygotowaniu regulacyjnym, lokalnych partnerstwach i lokalizacji sprzedaży.

Małe i średnie przedsiębiorstwa z UE, które rozważają wejście na rynek amerykański, powinny planować strategicznie. Oto najważniejsze kroki, które musisz podjąć, aby odnieść sukces.

Oceń dopasowanie produktu do rynku, potrzeby kapitałowe i swój zespół. Przed rozważeniem wejścia na rynek należy przeanalizować potrzeby finansowe, kadry, logistykę i możliwości zarządzania. Przeprowadzanie szczegółowych badań rynku w celu wskazania segmentów i stanów docelowych.

Zdecyduj o sposobie wejścia. Opcje obejmują:

• Eksport bezpośredni (e-commerce lub dystrybutorzy konsumenckie lub międzyfirmowe)
• Partnerstwa lub joint venture
• Licencjonowanie
• Franczyza
• Zakładanie lokalnej spółki zależnej

Na przykład wiele MŚP zaczyna od sprzedaży za pośrednictwem internetowych platform handlowych lub wyznaczania dystrybutorów w Stanach Zjednoczonych, a następnie tworzy podmiot w Stanach Zjednoczonych. Rozważ podmioty zależne, spółki partnerskie lub porozumienia o podwykonawstwie jako pierwszy krok przy ekspansji na Stany Zjednoczone.

Korzystaj ze wsparcia z UE i Stanów Zjednoczonych. Nawiązywanie kontaktów z lokalnymi klastrami branżowymi oraz uczestnictwo w targach i wydarzeniach międzyfirmowych w Stanach Zjednoczonych w twoim sektorze może również przynieść kontakty i możliwości współpracy.

Enterprise Europe Network oferuje informacje rynkowe i nawiązywanie kontaktów, które mogą pomóc w ułatwieniu transformacji⁷.

Skonsultuj się z radcą prawnym, aby w pełni zrozumieć przepisy dotyczące produktów obowiązujące w Stanach Zjednoczonych. W zależności od Twojej branży, istnieje szeroki zakres zasad specyficznych dla poszczególnych krajów i musisz zadbać o zgodność swoich produktów i rozwiązań z tymi przepisami. Pamiętaj, że w niektórych sektorach wymagane są zgody regulacyjne Stanów Zjednoczonych.

W ramach Twojej analizy należytej staranności musisz również zbadać patenty i znaki towarowe w Stanach Zjednoczonych.

Będziesz także chciał(a) ustawić odpowiednią strukturę korporacyjną i podatkową w obu krajach, planując wszelkie podatki korporacyjne, podatki od sprzedaży stanowej i kwestie pracownicze.

Oto lista kontrolna, która pomoże Ci przygotować się do przeglądu prawnego:

 

• Czy certyfikaty Twoich produktów są uznawane w Stanach Zjednoczonych?
• Czy umowy i warunki świadczenia usług są zgodne ze standardami prawnymi Stanów Zjednoczonych?
• Czy Twoje znaki towarowe lub patenty są zgłoszone w Stanach Zjednoczonych?
• Czy podlegasz stanowym przepisom dotyczącym zatrudnienia, podatku od sprzedaży lub ochrony konsumentów?
• Czy potrzebujesz amerykańskiego przedstawiciela prawnego lub zarejestrowanego agenta?

W przypadku usług cyfrowych należy wziąć pod uwagę transgraniczne przepisy dotyczące danych i zgodność z przepisami dla poszczególnych platform.

Często pomijane są ryzyko walutowe i ryzyko taryfowe. Rzeczy mogą się szybko zmienić, wpływając na Twoje marże i prognozy. Proponowane zmiany taryfowe, takie jak te niedawno ogłoszone przez prezydenta Stanów Zjednoczonych Donalda Trumpa, mogą wpłynąć na cła importowe na europejskie towary w kluczowych sektorach. Chociaż takie polityki są wciąż przedmiotem dyskusji, MŚP powinny wziąć pod uwagę możliwość średnioterminowych zmian regulacyjnych i kosztowych. Będziesz chciał(a) zbudować bufory finansowe i mieć plan awaryjny na wypadek, gdyby coś się zmieniło.

Wydłuż czas realizacji na potrzeby uzyskania zatwierdzeń logistycznych i regulacyjnych.

Chociaż logistyka i zgodność z przepisami są istotne, wiele europejskich MŚP nie docenia różnic kulturowych. Rynek amerykański nagradza odważne pozycjonowanie, przekaz zorientowany na wyniki i spersonalizowaną obsługę.

Zarówno w kontekście konsumenckim, jak i międzyfirmowym, nabywcy w Stanach Zjednoczonych lubią:

• Bezpośrednia komunikacja i pewny, zorientowany na korzyści język.
• Szybkie reakcje, z odpowiedziami spodziewanymi często tego samego dnia.
• Asertywne propozycje wartości z mocnymi wezwaniami do działania.

Twoja strona internetowa, strony produktów, skrypty Biura Obsługi Klienta i materiały sprzedażowe powinny odpowiadać amerykańskim normom dotyczącym tonu wypowiedzi. Unikaj zbyt skromnego lub pasywnego języka, który może działać w Europie, ale nie przemówi do kupujących w Stanach Zjednoczonych.

Jeśli chodzi o marketing, pamiętaj: klienci ze Stanów Zjednoczonych oczekują zlokalizowanej terminologii („shipping” zamiast „delivery”), przejrzystych cen w dolarach amerykańskich oraz obsługi w czasie rzeczywistym, szczególnie w przypadku usług technologicznych lub opartych na subskrypcji.

Networking odgrywa również kluczową rolę w kulturze biznesowej Stanów Zjednoczonych. Aktywny udział w wydarzeniach, targach, webinariach oraz zaangażowanie na LinkedIn mogą pomóc szybciej zyskiwać zaufanie i realizować transakcje.

Rozszerzenie działalności na Stany Zjednoczone wymaga zasobów finansowych, a kilka programów z UE i Stanów Zjednoczonych może pomóc w ograniczeniu ryzyka.

Wsparcie w UE obejmuje:

• Horizon Europe: finansowanie badań i rozwoju dla MŚP opartych na innowacjach⁸.
• COSME: Finansowanie i wsparcie w dostępie do rynku dla MŚP⁹.
• Enterprise Europe Network (EEN): gotowość do eksportu, nawiązywanie kontaktów i usługi doradcze¹⁰.

Po stronie amerykańskiej niektóre stany oferują granty lub zachęty, aby przyciągnąć zagraniczne MŚP. Na przykład Teksas, Karolina Północna i Ohio oferują ulgi podatkowe, zachęty do zatrudniania oraz wsparcie w wyborze lokalizacji dla międzynarodowych firm, które chcą rozpocząć działalność lokalnie. Wczesne zbadanie tych ścieżek finansowania może zwiększyć skuteczność Twojej strategii ekspansji na Stany Zjednoczone.

Większość eksporterów z Unii Europejskiej korzysta z transportu lotniczego lub ekspresowych przesyłek kurierskich w przypadku szybkich wysyłek oraz z dróg morskich w przypadku towarów hurtowych. Typowy czas doręczenia z Europy do Stanów Zjednoczonych wynosi od trzech do dziesięciu dni frachtem lotniczym, chociaż możliwe jest nawet doręczenie następnego dnia. Fracht morski może zająć od dwóch do sześciu tygodni.

Przepisów amerykańskiego urzędu celnego i ochrony granic Stanów Zjednoczonych należy ściśle przestrzegać. Zapewnienie kompletnej i dokładnej dokumentacji jest kluczowe, ponieważ błędy mogą powodować opóźnienia, zatrzymanie ładunku i grzywny. Wielu eksporterów korzysta z agencji celnych w Stanach Zjednoczonych do obsługi dokumentacji i zgłoszeń, co może znacznie zmniejszyć problemy z odprawą.

Niektóre produkty wymagają również inspekcji lub certyfikacji przez agencje amerykańskie, co może wiązać się z dodatkowymi formalnościami lub testowaniem przed wysyłką.

Ustal stawki celne i reguły Incoterms®. Wybór metody: Doręczenia do miejsca (DAP), Doręczenia z opłaconym cłem (DDP) lub innej określa kto pokrywa koszty i ponosi ryzyko.

Przygotuj się na niezwłoczne płacenie amerykańskich podatków importowych, ponieważ przetrzymywanie przesyłek do czasu zapłacenia cła jest powszechne. Upewnij się, że uwzględniasz koszty utrzymania zgodności z przepisami w swoich marżach w przypadku rynków amerykańskich.

Stany Zjednoczone są duże, więc korzystanie z krajowych magazynów lub centrów realizacji zamówień może przyspieszyć dostawę i obniżyć koszty jednostkowe.

Wiele MŚP w UE współpracuje z zewnętrznymi dostawcami usług logistycznych (3PL) lub tworzy zapasy w głównych hubach, które są rozproszone geograficznie, aby zmniejszyć koszty dostawy w oparciu o lokalizacje klientów i dystrybucję produktów.

Kupujący w Stanach Zjednoczonych są przyzwyczajeni do cen w dolarach amerykańskich, z uwzględnieniem opłat za wysyłkę tam, gdzie to możliwe. Nieoczekiwane koszty wysyłki lub mylne przeliczanie walut przy finalizacji zakupu często prowadzą do porzucania koszyków zakupowych lub utraty sprzedaży. Odnoszący sukcesy eksporterzy z UE lokalizują ceny, oferują stałą lub bezpłatną wysyłkę oraz precyzują terminy dostaw z wyprzedzeniem.

Szybkość również odgrywa tu ważną rolę. Dzięki powszechnej infrastrukturze i konkurencji ze strony krajowych marek, klienci w Stanach Zjednoczonych teraz oczekują szybkiej dostawy. W zależności od Twoich produktów i sektora, może to oznaczać wysyłkę trwającą od dwóch do trzech dni. W wielu obszarach metropolitalnych dostawa tego samego dnia lub doręczenie następnego dnia jest normą. Jeśli realizujesz zamówienia z Europy, to oczekiwanie może być wyzwaniem. Dlatego wiele małych i średnich firm z UE decyduje się na przechowywanie zapasów w centrach realizacji zamówień w Stanach Zjednoczonych lub na współpracę z krajowymi dostawcami 3PL, aby zapewnić konkurencyjne czasy doręczeń.

Konsumenci w Stanach Zjednoczonych cenią sobie jasne zasady zwrotów i wsparcie posprzedażowe. Dostarczanie łatwych do zrozumienia instrukcji, przedpłaconych etykiet i zapewnienie responsywnej obsługi klienta może zdecydować o tym, czy ktoś będzie jednorazowym, czy stałym klientem.

Szybkość, przejrzystość i obsługa stały się kluczowymi elementami skutecznej konkurencji na rynku amerykańskim.

Dla wielu małych i średnich przedsiębiorstw z UE wejście na rynek amerykański może być przytłaczające. Ale nie musi się to dziać od razu.

Podejście etapowe pozwala firmom testować, uczyć się i rozwijać z większą kontrolą i mniejszym ryzykiem. Oto prosty schemat, który możesz rozważyć, dostosowując go do swojej konkretnej branży i harmonogramu.

Skup się na badaniach rynku, wewnętrznej harmonizacji i przygotowaniach.

Plan działania:

• Przeprowadź ocenę gotowości, aby zidentyfikować swoje mocne strony i braki.
• Zdefiniuj swój docelowy segment klientów i sporządź listę regionów Stanów Zjednoczonych o wysokim potencjale.
• Połącz się z organizacjami wspierającymi handel z UE i Stanów Zjednoczonych.
• Rozpocznij planowanie prawne i dotyczące zgodności z przepisami, uwzględniając znaki towarowe, standardy produktów i badania podmiotów.

Zacznij budować swoją obecność w Stanach Zjednoczonych przez kanały o niskim ryzyku.

Plan działania:

• Uruchom sprzedaż przez platformy e-commerce lub wyznacz dystrybutora w Stanach Zjednoczonych.
• Zorganizuj infrastrukturę logistyczną, opierającą się na centrum realizacji zamówień lub partnerze 3PL.
• Zlokalizuj swoją stronę internetową i obsługę klienta dla kupujących ze Stanów Zjednoczonych.
• Przetestuj kampanie marketingowe i monitoruj zachowanie kupujących, aby udoskonalić swoje podejście.

Gdy już nabierzesz rozpędu, możesz z większą pewnością prowadzić operacje na większą skalę.

Plan działania:

• Załóż spółkę zależną w Stanach Zjednoczonych lub, jeśli to konieczne, zatrudnij lokalny personel.
• Rozszerz działalność na dodatkowe stany lub segmenty klientów.
• Wzmocnij partnerstwa i zbuduj długoterminową odporność łańcucha dostaw.

Wielkość i dynamika rynku amerykańskiego oferują MŚP z UE możliwość rozwoju. Dzięki uważnemu przeanalizowaniu danych rynkowych, strategii wejścia i planowaniu logistyki od portu do klienta, europejskie małe firmy mogą wykorzystać popyt amerykański.

Wraz z ciągłym wzrostem handlu towarami i usługami między UE a Stanami Zjednoczonymi zdobycie nawet małego kawałka tego rynku może znacznie rozwinąć Twoją firmę.

Wyłączenie odpowiedzialności: Informacje zawarte na tej stronie nie stanowią porady prawnej, podatkowej, finansowej, księgowej ani handlowej, ale mają na celu przedstawienie ogólnych informacji dotyczących działalności i handlu. Treść, informacje i usługi opisane w serwisie FedEx Small Business Hub nie zastępują profesjonalnej porady, na przykład udzielonej przez prawnika, kancelarię prawną, księgowego lub doradcę finansowego.